Total 3033 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2404
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2681
evenimente viitoare
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
- munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
- Cumparari 100%. Atelier de lucru pentru manageri și manageri de cumpărare 22800r.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Formarea managerilor de rezervă personalului 37000r.
toate
cel mai apropiat webinar
toate
Urmărește-ne
tag-uri personalizate
Nu fiecare client - client. Sunteți de acord?
vânzători cu experiență, sigur, doar sunt de acord cu această afirmație, dar începătorii pot cu adevărat surprins și a spus: „Cum este. Apreciem fiecare, fiecare dintre noi lucra la maximelor și a vedea fiecare dintre viitorul clientului nostru ".
Această poziție este greșită.
Eu predau în mod regulat manageri și a vedea cât de mulți oameni încearcă să implice clienții toată lumea, sincer să creadă că oricine poate fi un cumpărător reală. Ei conving pe oameni să cumpere, iar acești oameni pur și simplu nu au bani pentru a cumpăra acest produs. Într-adevăr nu. Și aceasta nu este o obiecție. Ei spun de avantajele produsului și să dea o garanție pentru persoana care nu ia o decizie finală cu privire la cooperarea. Din păcate, resursele imense cheltuite cu privire la munca care nu aduce rezultatul propriu-zis. Din păcate.
Dacă ne concentrăm eforturile pe cea mai mare prioritate pentru noi clienti, vom închide mai multe oferte, vom petrece timpul nostru mai eficient.
Cum determinăm potențialul perspectivele și clienții?
Există mai multe tehnologii care ne permit să se determine perspectiva clientului și de a înțelege pe ce clienții doresc să se concentreze asupra, și care nu sunt o prioritate pentru noi. Astăzi se va vorbi despre una dintre ele - definirea tehnologiei clienților perspective Bant.
BANT vânzare
Tehnologia BANT vă permite să evalueze perspectivele clienților cu care ai început (sau intenționează să le) comunice. Clientul este considerat a fi promițătoare în cazul în care îndeplinește simultan patru criterii:
- B (buget) - bugetul;
- A (Autoritatea) - competențe;
- N (nevoie) - este nevoie;
- T (Interval de timp) - timp.
Aceasta tehnologie scoate în evidență 4 parametri, pe care le pot determina cu ușurință perspectivele fiecărui client. Să ne uităm la aceste opțiuni mai în detaliu.
Are bugetul clientului pentru a cumpăra ceea ce oferă compania dumneavoastră? dacă intenționează să astfel de cheltuieli? Uneori încercăm să vândă acelor clienți care nu au un buget adecvat, le convinge, încercând să genereze cerere - dar, din păcate, acești clienți pur și simplu nu au buget pentru achiziționarea produsului nostru.
Are clientul a decis să coopereze cu tine? Sau o altă persoană sau un consiliu de administrație abstractă? Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să determine perspectivele negocierilor cu acea persoană. Și poate în compania negocierilor ar trebui să fie efectuate cu altcineva?
Ai o astfel de nevoie de client, care va închide produsul sau serviciul dvs.? Pentru a răspunde la această întrebare trebuie să ne uităm la situația prin ochii clientului, trebuie să fii un expert nu numai în produsul său, dar, de asemenea, pentru a înțelege afacerea clientului, să înțeleagă nevoile lor, scopurile și obiectivele.
Gata de client să acționeze acum? Acesta este în prezent configurat pentru a rezolva o problemă și de a folosi produsul? Uneori, clienții au nevoie și ei să înțeleagă că produsul dvs. vor fi foarte utile. Dar, din păcate, acestea sunt în nici o grabă de a acționa, au pus decantează soluția până la vremuri mai bune. În acest caz, puteți utiliza instrumentele de motivare și de stimulare a clienților, astfel încât acestea să poată vedea nevoia de schimbare acum, nu mâine.
Unele restricții de tehnologie BANT
Tehnologia este axat pe ceea ce clientul are deja un buget pentru produsul dumneavoastră.
Cu toate acestea, se întâmplă adesea că clientul nu a fost de planificare inițial pentru a cumpara ceva ce aveți (de exemplu, bugetul inițial acolo), dar când l-ai arăta valoarea și fezabilitatea economică, el își dă seama că este mai profitabil să cumpere produsul și să profite de serviciile tale.
Acest lucru înseamnă că el poate găsi bani, chiar dacă inițial bugetul lor nu este prevăzută.
Încercați să utilizați acest model pentru a determina perspectivele clienților. Poate că această abordare simplă vă va ajuta să renunțe la lucrul cu clienții nepromițătoare și a economisi timp și fără griji :)
Vindem frumos și ușor!
