La prima vedere, totul este logic și simplu. Dar, dacă putem folosi aceste cunoștințe pentru a obține cele mai bune clienților, pentru ca acestea să fie utile, pentru a construi o afacere durabilă?
Vreau să împărtășesc cinci gânduri cu privire la psihologia deciziilor.
Magia segmentului de mijloc
Poate că ați citit deja despre asta pe net: bara este în valoare de bere scumpă «A» și bere ieftină „B“. Practic, cumpara scump „A“, deoarece „B“ - este în mod clar rău. Dacă adăugăm la acest lucru un cuplu mai ieftin de bere „B“, cea mai populară bere va fi „B“. Berea nu se schimbă. Schimbarea percepției sale.
Concluzie. mărfuri segmentul de preț mediu este perceput ca un produs de înaltă calitate, fără plăți excedentare. mărfuri ieftine - de slabă calitate. produs scump - de înaltă calitate, cu o supraplată pentru marca.
Noi trebuie să înțelegem că această percepție nu este legată de caracteristicile obiective ale mărfurilor. Și funcționează într-o formă pură numai în cazul în care cumpărătorul nu știe nimic despre produs. Aceasta este de a induce în eroare cumpărătorul un preț mediu de o singură dată.
Și consumul excesiv de bere periculos pentru sanatatea dumneavoastra
Deciziile și opțiunile (experimentul cu gem)
La Universitatea Columbia, a efectuat un experiment: în supermarketuri a pus două standuri pentru degustare gem. Într-un stand de set de șase grade pe a doua - gemul 30. gust aproximativ la fel. Dar, de la un raft cu șase soiuri cumpărat 30% din oameni, și să stea cu treizeci - doar 3%.
Concluzie: prea mult alegere este o mulțime de îndoială, și reduce capacitatea de a alege. Avem nevoie de alegere, dar în limite rezonabile.
Obosit de a face
În această stare, „ego-ul“ nostru, adică, voința și rațiunea, devine vulnerabilă și receptiv. Pentru a restaura claritatea minții, aveți nevoie pentru a da mintea o perioadă de odihnă.
Concluzie: în cazul în care cumpărătorul face multe decizii într-un rând, după ceva timp, el va pierde claritatea percepției, devine mai puțin critică, mai sensibile la presiune.
Câștigarea psihologia alcoolismului
marketing britanici de la compania „Breyndzhuser“ au participat la problema alcoolismului. Întrebarea lor dacă circumstanțele afectează selectarea de băuturi la bar? Printre condițiile problemei - nu atinge prețul. Au făcut doar cinci concluzii:
Dacă reduce porțiunea de jumătate de băutură, apoi pentru a merge la bar va avea de două ori mai des. O plimbare lene.
Dacă luați numai bani în baruri, tineri alcoolici se vor vedea cum pe ochi topirea economiilor lor. Este dureros.
Dacă vom face barele de mai mulți bani pentru băuturi nealcoolice, cota lor va crește și scădea proporția de alcool.
În cazul în care masa să satisfacă chelner creează ritmul natural de băutură. Pe de altă parte, în cazul în care serviciul merge de la bar pe tradiția britanică, de fiecare dată când cineva o aduce pentru toată lumea o băutură. Deci, bea mai mult și mai mult.
În cazul în care bara este în cazul în care pentru a pune sticla, bea încet. În cazul în care, din cauza muzica tare, oameni consideră că este dificil de spus - bea mai mult și mai repede.
cheia de aur la luarea deciziilor
Sunt sigur că există doar un singur mod corect de a afecta decizia clientului dvs.: pentru a înțelege ce vrea, și în mod clar să explice ce anume îl puteți ajuta. Dă-i un instrumente prin care se dispune confortabil și permiteți-vă să decidă dacă alegeți sau nu.
Baza pentru aceasta este simplu: este posibilă soluție într-un fel de client smanipulirovat, dar de îndată ce își dă seama că a fost înșelat - cel puțin un pic, deși foarte puțin, - el nu te va ierta și să nu se întoarcă. Este mai bine să adune un client care vă sunt utile, decât să deranjeze pe cei care nu aveți nevoie.
Acest lucru a fost scris în cuvinte diferite, și eu, sincer, mă bucur că acest lucru este acum o mulțime de scris. Acesta este principiul propriu-zis, de lungă durată.