Puteți provoca o mulțime de argumente în favoarea achiziției, enumerând avantajele produsului și convinge cumpărător, și va fi în continuare îndoială, refuză și mintea. Evita o astfel de situație și de a stabili un contact cu clientul pentru a vă ajuta la tehnici practice și metode de stabilire a setărilor de încredere cumpărător să achiziționeze un anumit produs. Luați în considerare metodele prin care este posibil să se profite de atenția cumpărătorilor și să-l convingă.
Puteți provoca o mulțime de argumente în favoarea achiziției, enumerând avantajele produsului și convinge cumpărător, și va fi în continuare îndoială, refuză și mintea. Evita o astfel de situație și de a stabili un contact cu clientul pentru a vă ajuta la tehnici practice și metode de stabilire a setărilor de încredere cumpărător să achiziționeze un anumit produs.
Pentru a stabili o relație pozitivă cu clientul, trebuie
elimina bariera lui neîncredere. Pentru a face acest lucru, trebuie să demonstreze congruență proprii cumpărătorului.
Congruență - corespondența dintre ceea ce spui si ceea ce apare în gesturile inconștiente, expresiile faciale, intonație, și îmbrăcăminte. Cu alte cuvinte, congruența - corespondența dintre componentele verbale și non-verbale de comportament. Orice discrepanță între cele două componente pot fi informații negative la client, iar apoi tranzacția nu a avut loc.
Inconștient am încredere în cineva care, în unele moduri similare pentru noi. Deci, atunci când comportamentul reciprocă a două persoane devine o reflectare reciprocă: acestea sunt aproape în același timp, schimbarea postura, clipi, ridică o mână, căscat, etc.
Cele mai eficiente metode de a realiza congruenta cu clientul bazat pe tehnica "
oglindire“. Se înțelege ca
ajustare a comportamentului cumpărătorului. Baza de ajustare la tehnologie este abilitatea de a vedea și auzi cumpărător.
VEZI MAI MULT: încredere în dezvoltarea abilităților cititorului
Mai multe tipuri distincte de ajustare a comportamentului cumpărătorului.
În scopul de a atrage atenția clientului, în primul rând, trebuie să ne amintim că
natura umană de a reacționa la schimbările din mediul înconjurător. Prin urmare, clienții vor fi atenți la toate modificările de comportament - să se mute în altă poziție, schimbând subiectul conversației, mișcări de mână, chiar și schimbarea ratei de exprimare. Interlocutorul reacționează imediat - schimbarea poziției, tăcut, sau, dimpotrivă, începe să vorbească mai repede. Cu toate acestea, în acest fel a atras un interes dispare rapid, acesta trebuie să dețină.
Luați în considerare metodele prin care este posibil să se profite de atenția cumpărătorilor și să-l convingă.
- Implicarea în proces. Aceasta înseamnă că invitația cumpărătorului de a lucra împreună cu vânzătorul. Clientul ar trebui să fie implicat într-un proces, atunci atenția lui va fi elaborat până la finalizarea procesului. De exemplu: „Și acum vom testa produsul nostru.“ În acest caz, pronumele „noi“ poartă funcția unei invitații de a lucra împreună.
- Efectul acțiunii în curs de desfășurare. În acest caz, vânzătorul trebuie să configureze clientul că există încă unele subiecte interesante de discuție. De exemplu: „Avem pentru tine există mai multe oferte profitabile. Să începem cu primul ".
- Creați așteptări pozitive. O modalitate de a se concentra atenția cumpărătorului este de a face așteptări pozitive. De exemplu, pentru a vorbi despre cele mai interesante caracteristici ale produsului nostru.
- Deplasarea în centrul atenției. Trecerea atenția clientului asupra unui singur lucru, tu trebuie să ieși din câmpul său vizual este altceva. De exemplu, puteți muta atenția clientului la calitatea mărfurilor la achiziționarea afacere din punct de vedere al perioadei de reduceri.
- Folosirea de cuvinte a crescut semnificație emoțională. Deci, vă puteți concentra atenția clientului asupra importante caracteristici ale produsului. Acestea sunt fraze de genul „discount“, „avantajoasă“, „beneficiu“, „avantaj“, „posibilitate“, „Poti ...“, „va permite să vă ...“, „ai nevoie de ea ...“ etc.
VEZI MAI MULT: Cum sa dormi
Folosind metode simple de influență psihologică nu poate să profite doar atenția clientului, dar, de asemenea, să-l împingă pentru a face o achiziție. Următoarele tehnici vă va ajuta cu acest lucru.
Partea rațională a pedepsei în acest caz, ar trebui să fie pronunțat în mod clar și cu încredere, iar a doua parte, emoțional, cu care se confruntă sentimentele umane, este mai bine să spunem încet, încet, ca și cum ar face o sugestie pentru cumpărător. Această metodă funcționează pe client inconștient, mai ales daca se combina cu gesturile corespunzătoare, expresiile faciale, intonația vorbirii.
2,4 luni. certificat de formare).
VEZI MAI MULTE: Modelul de stabilire a prețurilor costisitoare