Faptul că cel mai important în vânzări - este de a pune întrebări clientului, știe fiecare vânzător. Deși nu întotdeauna, el ascultă această recomandare :-). dar să aud că el a auzit cu siguranță.
Și totuși, există încă o întrebare uriașă despre, și cum să pună aceste întrebări? Ceea ce, de fapt, întrebați clientul? Unde și cum să interviu întrebări?
naete aproape în fiecare vineri seara după ora 17:00 am la ADCONSULT opri fluxul de lucru și un pahar de vin obsudaem orice diferență, uneori cu și, uneori, nu sunt relevante pentru caz.
Acum câteva zile am vorbit despre modul în care trebuie să pună întrebări în vânzări.
În toate training-uri și seminarii sunt adesea experți în vânzări sugerează că trebuie să pună întrebări, în principiu, și chiar și o listă a acestor întrebări. Cu toate acestea, o înțelegere detaliată a exact cum se face, de ce este necesar și ceea ce este - compus nu întotdeauna.
manageri de multe ori de vânzări, „știind că“ este necesar să se pună întrebări - trebuie doar să pun o mulțime de întrebări la client: în acest caz și nu, și nu foarte vpopad. Ei spun: „pune întrebări!“ - bine, că eu cer. Toate acestea este o reminiscență a noilor recruți în acțiune: dat masina, a spus trage - impusca la întâmplare, în cazul în care este necesar.
Chiar mai rău, în cazul în care vânzătorul o întrebare de client rândul său, în interogarea martorilor, investigatorul, - vânzătorul merge doar mindlessly prin lista de întrebări înainte de sfârșitul scurt, nu asculta într-adevăr răspunsurile, și indiferent de sentimentele și senzațiile clientului.
Să mai încercăm să organizeze această „tehnica de a pune întrebări“ și să înțeleagă în toate detaliile sale.
pescuit metaforă
Că vineri, am ajuns la un cap un mod ciudat de pescuit - chiar dacă nici unul dintre noi a discutat, nu a fost dispus să se clasifice pescarii ca avid.
Mai mult decât atât, vorbim despre pescuitul cu filare (dacă eu numesc toți termenii sunt necunoscute pentru mine). Acest lucru este atunci când un pescar în picioare pe mal și aruncă momeala foarte departe la un moment dat și apoi începe să înfășurați o linie de pescuit și ademeni abandonat repede înoată înapoi prin apă, simulând niște pești mici.
În procesul de a arunca arata ceva de genul:
Și în momentul de lichidare din spate - ceva de genul:
Ei bine, nu contează. Subtilitățile de cunoscătorii concediu de pescuit 🙂
Ca o regulă, cu prima aruncare de la ceva ce nu poate prinde, și un pescar în picioare pe mal, aruncă nada în diferite puncte ale râului sau iaz - în acele locuri, pe care le consideră pește. Schematic, se pare ceva de genul:
Fisherman (asterisc) stă pe malul iazului (oval albastru) și aruncă momeala (linia punctată) în diferite „locuri de pescuit“ (albastru închis ovalchiki) rezervor.
Același lucru ar trebui să se întâmple în dreptul pune întrebări în procesul de vânzare.
Întrebări de genul „tije zakidyvanie“
Atunci când un pescar bun turnare o undiță, el de obicei:
- El încearcă să arunce departe.
- El aruncă în cazul în care, în opinia sa, ar putea fi un pește.
- Linia de pescuit este înfășurat uniform și susține.
- Confortabil cu faptul că trebuie să arunci momeala de mai multe ori.
- Dacă nu musca - începe să arunce momeala la un alt punct.
- Dacă la toate, nu musca - du-te la un alt loc de pe plajă.
În jurul aceleași reguli se aplică cu noi, vânzătorii.
„Gone de pescuit“ (inchis ovalchik albastru) - este nevoile clientului, în care încercați să găsiți că un singur lucru (unele de pește), care poate fi prins pe cârlig posibilităților și asociate cu vânzarea produsului.
Și ai face, de fapt, nu știu sigur, acest lucru este nevoie reală pentru client sau nu? Există pești în ovalchike sau nu? Dar, aruncând momeala - fără nici o întrebare - și acest lucru nu este găsit.
Și pune întrebări ar trebui să fie „ușor“ de la „momeală bobinat“ departe, treptată și uniformă - adică, trecând de la nevoile clientului la propunerea sa.
Ca parte a metaforele noastre nebune ar arata astfel:
Fiecare direcție rola - aceasta este una dintre potențialul produsele pe care le vinde.
- Nu ar trebui să pui întrebări doar pentru a pune o întrebare. Toate întrebările ar trebui să fie luate în considerare și interdependente.
- Probleme mai bine să se pregătească în avans, și le pune o serie de unul după altul pentru fiecare pachet de câte locuri de pescuit, „nevoile clientului. - produsul dvs.“
- În primul rând este de a pune întrebări mai generale, și apoi - întrebarea este destul de legată de produs ca o modalitate de a răspunde acestei nevoi.
- Întrebările de la „neutru“ la foarte „corupt“ merită să uniform, fără teamă, foarte constant trecerea de la necesitatea de a rezolva.
- În cazul în care toate sunt puse întrebările, dar nici un rezultat - aruncă într-un alt loc, „foc“ într-o nevoie diferită.
De unde știi că clientul este „musca“?
În cazul în care clientul exact răspunsul la toate întrebările, calm și rapid găsește răspunsul, deoarece aceasta înseamnă, de obicei, că necesitatea nu este foarte „inele“, iar el a fost găsit, probabil, în interiorul unei soluții - sau cred că decizia noastră. Cu alte cuvinte, acesta este locul - nu peștele și există o șansă pic.
Dar, în cazul în care clientul este „plutit“ ... gândire a devenit încurcat, a spus mai întâi un lucru și apoi altul, de multe ori se contrazice, spune cuvintele de deschidere ale seriei „Ei bine, poate, de fapt, de fapt, ...“ - ceea ce înseamnă că, aici „musca“! Deci, aici el nevoie actualizatã - dar nu știa ce să facă. Și el este dispus să încredere în tine, pentru a asculta soluțiile propuse posibile.
Cât de mult poți arunca doar momeala?
În general vorbind, problema este, desigur, clientul este răcit, în special nu este justificată. Prin urmare, există o limită la cât de mult o serie de întrebări pe care le puteți solicita o întâlnire, pentru unele discuții - dar, desigur, această limită pentru fiecare client este diferit: cineva începe să grimasă în a treia sau a patra întrebare, și cineva va cu bucurie El va vorbi ore în șir despre afacerea lor.
În general, există două modalități de a crește această limită în conversație cu clientul:
Cum s-ar putea arata ca in viata reala?
Principalul lucru - nu folosesc acest exemplu și aceste probleme specifice în munca ta. Cel mai bun dintre toate - vă rugăm să găsiți aproximativ 15-20 de minute, și fie singur, fie împreună cu colegii dezvoltat lanțurile lor întrebări care leagă nevoile clienților și produsele.
Exemple de întrebări din lanțurile de nevoile clientului pentru produsul dvs.
A1.Skazhite am înțeles corect că obiectivul principal chiar acum - asta e sigur vândut ajunul Anului Nou, nu?
B1. Una dintre problemele-cheie ale astăzi - o creștere bruscă a nivelului de cunoștințe despre magazinul dvs., așa cum am înțeles?
C1. Sarcina ta principală acum - să crească marjele de vânzare, cu alte cuvinte, pentru a vinde mai scump, nu?
A2. Asta este, trebuie să într-un timp scurt, a existat un mare val de cumpărare. Spune-mi, cum ai făcut-o înainte?
B2. Spune-mi, cum apreciați nivelul actual de cunoștințe despre publicul tine?
C2. Clientul este întotdeauna judecat pe preț, bazându-se pe un sens intern al valorii bunurilor. Ceea ce face ca produsul valoros?
A3. Pentru tine cu siguranță important pentru publicul a aflat despre oferta specială în ajunul vânzării, și a recunoscut imediat in masa, sau este neprincipiale?
B3. Spune, în detrimentul a ceea ce ați folosit pentru a fi crescut este procentul celor care știu despre tine?
C3. Spune-mi, în plus față de caracteristicile sale intrinseci, care alte ornamente sunt importante pentru clienții dvs., astfel încât acestea păreau să cumpere de valoare?
A4. Cât de mult este, de obicei, în experiența dumneavoastră, aveți nevoie de dumneavoastră zilele de audiență „sozrenivanie“ la vânzare, programată pentru week-end concediat posibil?
B4. Prețul de emisiune este important. Am înțeles bine că unul dintre obiectivele - să se asigure că fiecare creștere de 1% din nivelul cunoștințelor tratate cât mai ieftin posibil?
C4. Deci, în afară de serviciu, calitatea produsului în sine, este de asemenea important și de înaltă calitate „pentru învelișul de bomboane“, nu?
B5. În acest caz, este necesar să se aleagă plasarea unui cost unitar minim de 1 de contact, adică, programele de top-evaluat. Știi că vremea - doar unul dintre cei?
C5. Să-ți spun câteva exemple de modul în care noul ambalaj și noi materiale POS permit colegilor să ridice în mod semnificativ prețul de bunuri și pentru a justifica acest cost în percepția emoțională a clientului, nu?
Important pentru mine să vă transmit gândul de problemele de construcție de importanță în lanțul de care au nevoie, de la cele „gaură în perete“ (un termen Kotler, care a spus că nu bunuri „bormașină“ ca o marfă „gaură în perete“ pentru cumpărător) care este clientul - la această decizie, la „drill“, care au întrebări vas.Eti în tabelul de fapt - „? ... drept“ un pic nu este într-adevăr o întrebare, ci mai degrabă o aprobare vânzător ( „greșit ... dreapta? „). Ea nu neapărat chiar mai bine dacă acesta va fi reale întrebări. Dar, din nou, din nou, exemplul unei foarte exagerată și un pic brut.
Desigur, întrebările nu trebuie neapărat să fie exact cinci. 🙂
a. vă sunt bombardați cu undiță (alege tema)
b. apoi desfăcut linia (pun o întrebare după alta)
c. în speranța că peștele „musca“ (clientul concepe dintr-o dată și să realizeze că el nu are nici un răspuns la întrebarea pe care a cerut și el are nevoie de tine, că el va da acest răspuns)
d. în cazul în care nu „ciugulit“ - schimba punctul de turnare (subiect), și fac totul din nou
6. Trebuie amintit că întrebările de „răcire“ a clientului, acesta nu va da posibilitatea de a pune întrebări pentru totdeauna, așa că trebuie să alegeți cele mai tema „pește“, precum și periodic pentru a explica întrebările și „stroking“ răspunsurile clienților.
Un moment.
Acesta va dura doar 5 secunde, nu mai mult.
În continuare, vă vom aminti, și repetați această procedură nu este necesară.
De ce noi vă cerem să faci asta?
Nu vom plin de viață.
Știți deja că 95% din toate pe site-ul nostru absolut gratuit - suntem gata să dea toate informațiile dintr-un motiv.
Este o afacere echitabil.
Crede-mă, va fi scrisori foarte interesante și utile, și vă vor plăcea. În plus, tu, desigur, va fi întotdeauna în măsură să vă dezabonați de la ei.
Noi scrie rar si noi nu facem spam.
Aceasta este „ulei-pentru-alimentare“. 🙂
Vă mulțumesc trata cu înțelegere.
Acest număr mare de articole, sfaturi, „chips-uri“ și vânzări „Fenech“ în blog-ul nostru.
Trimite un mesaj pentru noi. vom comunica în detaliu și să decidă împreună dacă putem fi de ajutor pentru tine.
Poate, hai să vorbim?
Sau pur și simplu sunați-ne: +7 495 258-46-42