Referindu-se la cineva cu cereri, oameni în cele mai multe cazuri, acestea sunt formulate sub formă de întrebări, ceea ce sugerează un răspuns negativ. De câte ori ai, de exemplu, a întrebat: „Nu s-ar întâmpla să spună cât este ceasul?“. De obicei, întrebarea pusă în acest fel, atrage după sine răspuns aproape automat: „Nu spune .j“.
Și se pare că merită să ne întrebăm simplu și corect: „? Cât e ceasul“. Încercați câteva zile, ține evidența o întrebare pentru tine, presupunând răspunsuri negative. Iată câteva exemple:
„N-ai auzit, vineri a anunțat o zi liberă sau nu?“
„Nu sunteți interesat să cumpere un teren de 80 de acri (1 acru = 404b, 86 m2), vorbeam?“
„Pot să va pleca astăzi pentru câteva minute înainte?“
Întrebările puse în acest fel, de obicei, obține - și pe bună dreptate - răspunsuri negative.
Permiteți-mi să vă dau trei exemple de moduri de a corecta formularea de întrebări. Acum câțiva ani am petrecut testul de control al meu grup de studenți. Rezultatele au fost dezastruoase: cea mai buna cifra a fost de doar 73%. După ce am citit rezultatele, unul dintre elevi a venit la mine și a întrebat: „Tu nu vei ridica scorul mediu?“. Am spus că nu ar fi.
La următoarea schimbare am fost abordat de un alt elev și a întrebat: „Tu va ridica scorul mediu?“. În acest moment, eu sunt. El a spus că nu a decis încă.
După clasa, am fost abordat de un al treilea elev și a întrebat: „? Cât timp ai de gând să ridice scorul mediu“.
Primul elev și-a formulat cererea sa, în scopul de a obține ca răspuns la „NEG.“ Vă rugăm să răspundeți de-al doilea elev a asumat fie „da“ sau „nu“. Dar întrebarea în sine al treilea elev a însemnat că voi ridica scorul mediu. Intrebarea ei ma distras de la a lua o decizie radicală - am nevoie să fac pentru a ridica scorul mediu - și forțat creierul meu să muncească din greu, cât de mult am nevoie să-l ridic.
Sunt familiarizat cu agenții de vânzări care formulează întrebări pentru clienții potențiali aceleași trei moduri, așa cum au făcut studenții.
Unii dintre ei spun ceva de genul: „Deci, după cum am înțeles, nu doriți să plasați o comandă?“. O sută la sută garanție că clientul va răspunde „nu“.
Alții spun: „Deci te duci prin procesul de verificare?“. În acest caz, răspunsul poate fi fie „da“ sau „nu“, dar este probabil „nu“.
agenți Altele pune întrebarea în mod diferit: „Câte pachete de (.. Pieces, porțiuni, etc.) va fi de ajuns pentru prima dată: două
dtsat sau treizeci?“. În această situație, mintea clientului este distrasă de la luarea deciziilor radicale - fie că trebuie să facă pentru a cumpăra acest produs - și se concentrează pe cât de multe elemente a ordonat.
Concluzia este simplă: să presupunem că partenerul tau este gata pentru a satisface solicitările dumneavoastră și întrebările sunt formulate astfel încât să se obțină un răspuns pozitiv.