profesioniști de vânzări sunt întotdeauna luate în considerare angajații cheie în orice companie. Și în aceste vremuri dificile, tema creșterii eficienței vânzărilor este deosebit de relevant, deoarece există doar două modalități de ieșire din criză: fie cheltuiesc mai puțin sau câștiga mai mult. Acesta este personalul de serviciu și sunt în căutarea pentru specialiști în vânzări, companiile sunt în măsură să aducă mai mulți bani și directori de vânzări sunt încercarea de a obține angajații lor de a vinde mai mult.
Simplist, performanța personală a fiecărui angajat depinde de capacitatea lui și a aspirațiilor sale. Acesta este un agent de vânzări de succes - este persoana care: a) este capabil de a vinde și b) vrea să vândă. Ambele aceste condiții sunt - și abilitățile și motivația - sunt la fel de importante.
Un set de competențe, care ar trebui să aibă un agent de vânzări de succes, o pentru fiecare companie. Dar, de multe ori, vânzătorul este nevoie de calități, cum ar fi:
flexibilitate în comunicare. Angajatul trebuie să fie capabil de a alege stilul cel mai potrivit de comunicare pentru un anumit client și de a stabili contactul cu diferite tipuri de oameni;
capacitatea de a face fata stresului. Vânzătorul ar trebui, prin toate mijloacele stick la acest obiectiv, să fie optimist, pentru a fi în măsură să ridice capul, după eșecul unui singur client, și trece la următorul client, încă potențial.
Și acum, se pare că, vânzătorul are toate abilitățile necesare, dar din anumite motive el nu vinde. Ce se poate face în acest caz?
Principala problemă în angajarea agenții de vânzări este accentul greșit. Faptul că modelul descris mai sus, personal eficient (aptitudini + motivație) este motivația este decisivă. Aptitudinile poate crește motivația, de regulă, este legată de valorile profunde, și aproape imposibil să se schimbe. Angajatorii, de asemenea, ridicarea de angajați (și acest lucru este valabil nu numai pentru vânzători), uita-te mai mult pe abilitățile - și le dezvolta mult mai ușor, chiar dacă va dura ceva timp.
Vânzări - activitate foarte multe fețe, și fiecare vânzător este în proces ceva al lor pe care-l inspiră. Subliniem câțiva factori de bază de inspirație.
Bani. De obicei, managerii de resurse umane și directori ia în considerare banii principalul stimulent pentru furnizori și de a construi pe acest întreg sistem de compensații. Mulți vânzători cu adevărat importante pentru a fi în măsură să influențeze mărimea compensației (importantă, nu banii în sine, ci capacitatea de a influența numărul lor). Cu toate acestea, acest lucru nu este singurul factor, și poate nu chiar cel mai important.
Recunoaștere. Versiunea de plată pentru performanță, doar imaterială. Foto de pe site-ul, statueta pentru succesul din mâinile CEO-ul, o scrisoare vă mulțumesc într-un cadru de deasupra tabelului, loc de parcare, și așa mai departe. D.
Concurență. Pentru a ocoli colegii. Marcajul cifrele indicate în tabelul de vânzări specializate pentru fiecare dintre angajatii liniei este mai mare decât cea a tuturor celorlalți colegi. Un plan personalizat pentru anul viitor, depășind planurile pentru tot restul puse împreună, - confirmarea victoriei.
Independența. Dreptul de a planifica ziua lor de lucru. Absența unui control strict din partea conducerii. Libertatea de a decide cu privire la timpul de întâlniri și excursii. De exemplu, reprezentanții de vânzări întâlnit în birou în dimineața timp de o oră, apoi lăsând clienții și planurile lor de a vizita, deoarece este convenabil pentru ei înșiși.
Realizare. Este lucrarea din față, a unor obiective clare și modalități clare de a le atinge. Omul vede contribuția sa personală și mândru de asta.
Comunicare. Unul dintre prietenii reprezentanților de vânzări, o persoană foarte sociabilă, a apreciat oportunitatea de a vorbi în primul rând. Vizitele sale au luat mai mult timp, el știa clienții săi ca fiind unul dintre colegii mei.
Ca un factori de inspiratie poate acționa ca o rata mare de muncă (pasiune pentru proces) și posibilitatea de a dobândi noi cunoștințe și de a dezvolta profesional.
Vanzatorii sunt adesea împărțite în „păstori“ și „vânători“. „Ciobanii“ se simt confortabil în lucrul cu clienții existenți, tot mai adânc îngropa în afacerea lor și să interacționeze mai îndeaproape cu ei în fiecare an. Astfel de angajați sunt cele mai în măsură să mențină stabilitatea relației. „Vânătorii“ sunt foarte mobile, energic, persistente, dispuși să riște, sociabil si prietenos. Prin urmare, ele sunt eficiente atunci când doriți să creați de la sol și să extindă baza de clienți. Și acestea sunt două tipuri diferite de angajați necesită diferite programe de stimulare: prima ar trebui să fie încurajate în primul rând pentru a crește vânzările către clienții existenți, al doilea - pentru numărul de noi contracte.
Prin selectarea personalului de marketing, este necesar să se determine ce motivează vânzătorul și cum se încadrează în stilul de întreprindere corporativă. De exemplu, în cazul în care un candidat este procedurile de independență și departamentul de vânzări de muncă importante își asumă o prezență constantă în birou și o parte din raportarea procesului de activitate, interesul angajatului va rămâne scăzută.
Bani? În primul rând, este necesar să se ia în considerare cerințele universale de compensare. Astfel, remunerația trebuie să fie semnificativă pentru angajat, trebuie să depindă de rezultatele angajatului (nu poate fi motivată de ceea ce angajatul nu poate afecta) și să fie un adevărat (plătit pentru rezultate realizabile). Apoi, este necesar să se evalueze măsura în care angajatul poate afecta veniturile în organizația dumneavoastră și dacă sunteți gata să schimbe sistemul de compensare în caz de nevoie. Recunoașterea - Are capacitatea companiei dvs. de a încuraja intangibilul? Concurență - dacă practica de concurență deschisă între angajați? Trebuie acordată fiecărui factor este important pentru angajat, iar apoi se poate aștepta că va vinde mai mult.