Întrebare. Introducem în linia de produse a noului produs al companiei, care nu este încă cunoscută, imenedzhery vânzări necalificați cu privire la aceasta. Izuchatosobennosti vânzări proprii imlen produs. Ei, desigur, continuă să vândă produse tradiționale pentru clienții că acestea sunt suficiente pentru a cumpărat cu ușurință, procesul de vânzare nu are nevoie de tensiune. Cum de a forța vânzătorilor de a vinde un produs nou?
Răspuns. După cum este evident din natura problemei în compania dumneavoastră nu există o abordare sistematică a vânzărilor de planificare la comercianți dumneavoastră. Se pare că înainte de vânzătorii pur și simplu nu sunt în valoare de obiectivele de afaceri măsurabile, în plus față de totalul vânzărilor. Ai nevoie de a revizui sistemul de motivare financiară a vânzătorilor în așa fel încât eșecul vânzării unui produs specific nou ar conduce la o reducere a remunerației totale a vânzătorului. Și invers - supra-îndeplinirea planului de vânzări pentru acest produs special, ar da vânzătorului unele bonusuri. În care a doua, fără primul nu funcționează, adică, ai nevoie ca o motivație pozitivă (bonusuri pentru depășirea) și negative (agent de reducere la sută, în cazul refuzului de a vinde un anumit produs).
Ca un început „soft“ a punerii în aplicare a acestui sistem poate lucra, de exemplu, pentru a scrie comenzi pentru vânzări, din care rezultă că fiecare manager, trebuie să vândă cel puțin 2 produse noi pe lună. Oricine nu face o vânzare unică va fi amendat procente agent de reducere de 3% din totalul vânzărilor. Și invers - cei care vând mai mult de 5 produse noi în ultima lună, vor primi vânzările lor o cantitate suplimentară de 5%. Desigur, numărul de produse, perioada în care acestea urmează să fie vândute, și interesul managerilor va depinde de ceea ce afaceri vă aflați, dar cred că veți obține punctul.
Desigur, această modificare a vânzătorilor dvs. nu le place, ei vor bâzâi și se plâng de tine. Fii pregătit pentru asta. Cu toate acestea, după un timp în care se obișnuiască cu noul sistem, starea lor se va îmbunătăți și se vor gândi nimic de faptul, cum este de a vinde mai multe produse noi, nu doar pentru a evita sancțiuni, ci și pentru a câștiga mai mult în cazul unui succes.
De asemenea, doresc să vă atrag atenția asupra unui instrument remarcabil pentru planificarea vânzărilor - aceasta se numește Matricea Ansoff.
În cazul în care planificarea pentru compania dvs. a fost inițial construit pe baza sa, atunci aceste probleme nu ar fi apărut, deoarece vânzătorii s-ar fi așteptat apariția unor noi produse și să fie pregătit mental pentru faptul că ei trebuie să vândă.
Deci, aici e unealta.
La începutul perioadei de raportare, vi se pune planul angajaților săi, bazate pe următoarele principii:
„X“ a produselor existente pentru a vinde clienților existenți.
«Y» produselor existente pentru a vinde pentru clienții noi, pentru cei care încă nu funcționează. Deci, acestea sunt clienții care vânzătorii să fie găsit.
În plus, spune dealerul dumneavoastră că aveți produse noi sunt de așteptat în acest an. Și, în consecință, ei trebuie să-și vândă:
«Z» produse noi pentru clienții existenți.
produse «W» noi la noi, inca clienții care nu există.
cm. extensie a revistei.
Cursuri deschise și discursuri Eugene Kolotilova:
clienţii noștri
Ne desfășurăm: formare de negociere (efectuarea de rigide, de afaceri și negocierea efectivă), de formare corporative, prezentări de pregătire și de vânzări B2B activă.