dealer-ul este interesat de modul în care să crească veniturile. Sa interesat doar în portofel. Cum să-l folosească?
Viktor Luchkov (www.victorluchkov.ru) - practica consultant pentru implementarea și optimizarea proceselor de afaceri ale întreprinderilor. 20 de ani de experiență în vânzări personale, o experiență de management de 17 ani și 7 ani de experienta in consultanta.
Gândiți-vă cât de des trebuie să se gândească la motivația angajaților?
Aproape întotdeauna, atunci când este necesar să se păstreze personalul cu experiență pentru a efectua rotația în echipa, de a introduce noi tehnologii la locul de muncă, pentru a distribui domeniile de responsabilitate.
Știați că decât să motiveze angajații? Și de ce ai creat modelul ideal de motivație odată ce nu mai funcționează?
În acest articol, vom extinde această sarcină (pentru cineva problema) în componente, pentru a continua să-l abordeze peste si peste din nou.
Să începem prin clarificarea termenului „motivație“. Din păcate, eu sunt aici de prea multe ori nu a existat confuzie. Puteți găsi o mulțime de definiții diferite, și eu sunt aici pentru a scrie o versiune a expertului.
Motivația - este nevoia interioară a omului la acțiune. Motivația se adresează nevoilor umane activă. Tot ceea ce facem este „mai sus“ va motiva subordonații lor. Pentru acest proces, un alt nume mai potrivit: „stimula“ sau „managementul motivației“.
Stimularea - un proces scop de influență externă asupra angajatului trebuie să-l încurajeze să efectueze anumite acțiuni și pentru a obține rezultatul dorit.
Cele mai multe cereri de sistem de motivare merge ceva de genul: „Cum vom plăti în mod corespunzător vânzătorii lor care au fost activi.“ În cazul în care prima comunicare devine imediat clar că managementul liderilor echipa sa au uitat complet despre starea internă de aspirație și a vânzătorilor. Și agenți de vânzări cu experiență dumneavoastră au fost mult timp o modalitate de a obține salariile lor în peretruzhdaetsya completă și nu.
Istoria practicii: Igor 6 ani de experiență în vânzări și care deservesc clienții fideli. În spatele ei este fixat mai mult de 300 de companii. Clienții - angrosiști, se referă în mod regulat și de a plasa comenzi. Personalul cu experiență de la o lună la overfulfils planul de vânzări. Restul de 5 vanzatori nu efectuează planul. Clienți Igor ia 50% din timp. Conducerea a încercat în repetate rânduri să impună pe el o funcție de mentor, oferindu-i premiul. Cu toate acestea, Igor nu a efectuat instruirea altor categorii de personal, chiar și pentru bani în plus.
Credeți că după ce toți l-a determinat să devină un mentor?
După cum puteți vedea, banii nu încurajează întotdeauna subordonații la acțiunea dorită. La crearea oricărui sistem de stimulare mai întâi trebuie să definim ceea ce vrem să încurajăm. În cazul vânzătorilor, există două opțiuni:
1. Rezultatele de vânzări stimulatoare.
2. Stimularea procesului de vânzare.
Cele mai multe scheme salariale rezultate pentru vânzător răsplătiți. Logica este clară: pentru a îndeplini un plan de vânzări personal - a câștigat. Acum vorbim doar despre componenta materială a motivației. Din păcate, nu este suficient de unul pentru a fi taxat la rezultatul vânzătorilor. Vânzătorul trebuie să efectueze nici un plan de vânzări interne, pune-l pe partea de sus. Un angajat are nevoie financiară pe care vrea să se întâlnească în mod regulat vin la locul de muncă. Sistemul de motivare și, în special, sistemul de remunerare vânzătorul trebuie să țină cont de interesele celor două părți: angajatorul și angajatul. Numai în acest caz, sistemul va funcționa corect.
Problema principală a vânzătorului - are nevoie de material, dar nu este nevoie să acționeze rapid. Deci, trebuie să-l ajute, să-l formeze această nevoie util. În cazul în care sistemul dvs. această funcție este pusă în aplicare, aceasta va funcționa!
Studiu de caz: Eu personal cunosc și instruit sute de agenți de vânzări. Dar, pentru că ele pot aloca cel mult cinci „unități de luptă samozamotivirovannyh“, care au fost capabile să (în momentul lucrului cu mine), pe o bază de zi cu zi, fără impactul capului face toate „munca la rece“ pentru a atrage noi clienți: caută contacte cu potentiali clienti, pregătirea listelor pentru apelurile efectuate, faceți apeluri la rece în fiecare zi și se lasă la 2-3 întâlniri cu persoane necunoscute. De ce „au putut“? Cel mai probabil, acestea sunt acum nu mai sunt angajate în vânzări active ca angajații obișnuiți. Energie „arde“ în acest tip de activitate se întâmplă pentru o perioadă maximă de 2-3 ani, și foarte repede.
Problema principală a antreprenorului - el are o nevoie de personal să acționeze rapid, dar el nu înțelege că angajații salariați - altele au nevoie. Pentru a trezi interesul lor de a fi activ, aveți nevoie pentru a finaliza sistemul de motivare a factorilor imateriale.
Este necesar să se reamintească importantă competență a fiecărui cap - dezvoltarea și motivarea subordonaților. înțelegere a trăsăturilor de personalitate și a intereselor individuale, cunoașterea punctelor forte și punctele slabe ale subordonaților lor, potențialul lor și limitări, capacitatea de a găsi o abordare a personalității complexe. Capacitatea de a sprijini și inspira angajații, chiar și punerea în aplicare a deciziilor nepopulare.
Aici este un exemplu de cum să rezolve în mod sistematic problema de motivare non-financiară a vânzătorilor în vânzări corporative. Fiecare Ropa (șef de vânzări) sarcină - pentru a „asigura punerea în aplicare a subordonatilor din canalul de vânzări.“ În cazul în care standardele de palnie sunt îndeplinite, contactele cu vânzătorii suficient de potențiali clienți. Prin urmare, tranzacția va fi. Singura întrebare este formula de conversie „un potential client -> real de client“ pentru afacerea ta.
Vino personal. Invitați cu managerii și colegii. Eu promit, va fi interesant și util. Timpul va zbura de către!
Feedback de la participanți la taberele de afaceri:
Ne vedem în Dahab!
P.S. Dacă credeți că aceste informații vor fi de interes pentru unii dintre colegii sau prietenii tăi, și-l poate ajuta în afaceri și în viață - vă rugăm să-l trimită această scrisoare.
Întotdeauna bucuroși să pe termen lung și cooperare reciproc avantajoase.
Cu stimă,
Mikhail Rybakov
Consultant de afaceri
Fondatorul echipei, „Mikhail Rybakov si Asociatii“