Pentru a planifica politica de vânzări în industria hotelieră, managerul trebuie să acorde o atenție la următorii indicatori:
- Venit Cameră - Venituri din vânzări pentru numărul de camere.
- Gradul de ocupare - încărcare, ocuparea forței de muncă sau de ocupare a hotelului.
- ADR (rata medie a camerei de zi cu zi) - prețul mediu pe cameră și noapte.
- RevPAR (venitul pe cameră disponibilă pe zi) - numărul de venituri camere pe cameră.
- RevPAC (venitul pe client si) - numărul de venituri camere pentru fiecare oaspete pe zi, lună, an.
- Dubla ocupare - numărul mediu de persoane pe cameră.
Acești indicatori ajuta să înțeleagă două lucruri: în cazul în care se mută de afaceri și în cazul în care este în raport cu alți actori de pe piață.
1. Cameră de venituri
Indicatorul este calculat ca venitul total din numărul de camere, nete de impozitare și costul produselor alimentare. Măsurată în ruble. Comisia, care se plătește agențiilor sau extranet, de asemenea, de călătorie scad.
2. Gradul de ocupare
Descărcați egal cu numărul de camere vândute, împărțit la numărul total de camere. Măsurate ca procent.
Nu sunt probleme cu calcularea primelor două valori nu ar trebui să apară. Indicatorii rămași par a fi cele mai interesante, au pus o parte din procesele de lucru ale hotelului. Să începem cu ADR index.
3. ADR (prețul mediu pe cameră)
Hotelurile nu sunt vândute, unul câte unul rata de bază. Totul depinde de sezon, dacă hotelul se aplică prețuri dinamice, care ofera display-uri, indiferent dacă ea clienții corporativi, și așa mai departe. Cu alte cuvinte, necesitatea de a răspunde la piață și, prin urmare, să experimenteze cu tarifele.
ADR este egal cu încasările din vânzarea de camere, împărțit la numărul de camere vândute. Deci, vom obține suma la care au vândut, luând deja în considerare toate reducerile. Măsurată în ruble.
Factorii care afectează ADR:
- Mediul concurențial.
- Sezonalitatea.
- Activitate (rate dinamice, stocuri).
- Inflația.
4. RevPAR (venitul mediu pe cameră)
RevPAR - unul dintre cei mai importanți indicatori, întrucât întruchipează întreaga politică de vânzări. RevPAR este venitul din vânzarea de camere, împărțit la numărul de camere la hotel. Cu alte cuvinte, RevPAR este ADR, înmulțit cu sarcina. Măsurată în ruble.
Ce face politica de vânzări? Același RevPAR poate fi obținut prin vânzarea de scump, dar cu o sarcină mică, sau invers - de vânzare mai multe camere la un preț mai mic.
Este important să se uite foarte atent la modul în care schimbările RevPAR în interiorul hotelului. Acest indicator arată cât de bine afacerea. În mod ideal, RevPAR ar trebui să continue să crească.
Să ne uităm la un exemplu:
- Hotel - 200 camere.
- Veniturile pentru anul - 40 de milioane de ruble.
- RevPAR: 40 de milioane de ruble / 365 zile / 200 de numere = 547.9 ruble.
De exemplu, acum un hotel cu 30 camere se va termina:
- Hotel - 230 camere.
- Veniturile pentru anul - 45 de milioane de ruble.
- RevPAR: 45 mil / 365 zile / 230 de numere = 536 ruble.
Figura a căzut. Ce se poate concluziona? RevPAR Fall pot fi conectate:
- Odată cu scăderea cererii.
- Odată cu introducerea unui nou jucător.
- Datorită faptului că piața nu a necesitat finalizarea 30 camere.
- Cu reticență oaspeții să plătească un preț mai mare.
Există și alți factori - motive pentru revPAR schimbare importantă de a învăța în mod constant.
5. Dubla ocupare
Această cifră este luată în considerare la pregătirea bugetului. Știm cât de mult vizitatorii medii cheltui pe servicii suplimentare, respectiv, se poate presupune venituri cât de mult vom obține pentru o anumită sarcină.
Să presupunem că rata de ocupare dublă este 1.3. La un moment dat, ați observat că a devenit mai mult și a ajuns la 1,6. Ce înseamnă? Pe de o parte, putem spune că numărul de viață a crescut și nimic greșit acolo. Pe de altă parte, ar trebui să fie interesați de ceea ce, astfel, RevPAR - el se afla deasupra sau dedesubt.
6. RevPAS (venituri pentru fiecare oaspete)
Acest indicator rezultă lin din cea anterioară. RevPAS egal cu veniturile totale (inclusiv produse alimentare, cazare, servicii suplimentare, taxe), împărțit la numărul de oaspeți în hotel. Măsurată în ruble.
RevPAS bine definește activitatea administratorilor și a altor manageri care sunt implicați în vânzarea de servicii suplimentare. RevPAS mai mare de angajați cu atât mai bine locul de muncă. Adesea, această cifră este folosit ca un KPI.
Luați în considerare un alt exemplu:
- Hotel - 200 camere.
- ADR = 4000 ruble.
- Numărul mediu de zile într-o lună - 30.
- Costul de putere - 500 ruble per persoană (inclus în preț).
- Sarcina medie - 57%.
- Numărul mediu de persoane per cameră - 1.3.
- Numărul de persoane pe lună = 200 x 1,3 x 30 x 0,57 = 4446 persoane.
- Venituri din cazare = 4000 x 200 x 30 x 0,57 = 13,680,000 ruble.
- Venituri din putere = 500 x 4446 = 2,223,000 ruble.
- Venit total = 2,223,000 + = 13,680,000 15,903,000 ruble.
- RevPAS = 15903000/4446 = 3 576.9 ruble.
- RevPAR = 13 680 000/30/200 = 2 280 ruble.
Prin modificarea valorilor de bază (încărcare, costul de produse alimentare, numărul mediu de ședere în hotel), puteți planifica și de a determina, deoarece hotelul dorește să vândă: Care segment este cel mai bine pentru a alege și de cât de mult din acest segment poate fi obținut.
concluzie
Business Hotel, la fel ca oricare alta, nu poate exista în mod eficient, fără monitorizarea periodică a datelor cantitative. În plus, este important să se măsoare performanța nu numai la sfârșitul lunii. În mod ideal, trebuie să se descompună datele pentru zile și săptămâni. În acest fel puteți să vă păstrați întotdeauna la curent cu și de a reacționa instantaneu la schimbările de pe piață.
De asemenea, au nevoie de un sistem de stimulent puternic. Fara este dificil de a iniția o creștere a vânzărilor de servicii suplimentare. Și un angajat care este angajat în ea, ar trebui să vadă acest lucru ca un beneficiu.