Cum de a deveni un geniu al negocierilor?
Negocieri - o parte integrantă a activităților de orice om de afaceri, manager și chiar artist. Aceasta este imaginea companiei în ochii clienților, partenerilor și a concurenților. Oamenii sunt greu de găsit un numitor comun, chiar dacă acestea sunt apropiate unul de altul. Ce putem spune despre acele cazuri în care doriți să le convingă de nimic șeful său, un client sau un potential angajator.
abilități de negociere - cheia succesului nu numai șeful companiei sau ale angajaților săi care lucrează cu clienții. Cred că nimeni nu ar argumenta că această capacitate este foarte importantă pentru orice persoană care, în virtutea activităților lor trebuie să comunice cu alte persoane. Am auzit de multe ori opinia că „negociatorul trebuie să se nască“ sau „în cazul în care limba nu este suspendată la persoana, nu este nimic pentru el și să încerce să participe la negocieri.“ Și această opinie este foarte frecvente. În același timp, există doar câteva dintre legile de comunicare, știind că poți învăța cu ușurință cum să negocieze și să devină foarte mare succes în acest domeniu.
1. Formarea procesului de negociere
Situația în cadrul negocierilor depinde:
raportul dintre negociatorii cu grupurile lor;
cum ședinței negociatorii;
prezența spectatorilor;
cu privire la progresul negocierilor.
Negocierile conduc spre grupul său definește limitele libertății sale de manevră. Un curs de negocieri afectează adesea relații în cadrul grupului, consolidarea conciliant, aripa militară. Acest lucru creează un obstacol suplimentar pentru iubitorii negocierilor de putere.
Starea mentală a unei persoane afectate de mediul înconjurător, toate obiectele care intră în sfera sa de focalizare. Și structura spațiului de negociere depinde de probabilitatea de cooperare sau confruntare. Astfel, tradiția stabilită să se așeze vizavi unul de altul la masa se adaptează la faptul că vedeți inamicul, dar dacă stai lângă (ca Gorbaciov și Bush), trebuie să avanseze parteneriatul. Se recomandă să se negocieze pe teritoriul său, în cazuri extreme, un neutru, dar nu și pe teritoriul partenerului.
Pe relația cu propria trupa (parteneri) afectează componența și numărul reprezentanților. În cazul în care grupul este dominat de „ulii“ - este amenințată de eșecul rapidă a negocierilor, iar în cazul în care „albastru“ - acest lucru poate duce la încercări suplimentare de a boicota acordul. Este dificil să se aștepte pentru a atinge obiectivul negocierilor, în cazul în care o parte a grupului este absent, și nu există nimeni care să protejeze interesele ei. Delegația ambelor părți trebuie să fie în număr egal - în caz contrar presiuni mai reduse, poate deveni o victimă sau de manipulare.
Prezența publicului conduce la faptul că negociatorul consideră că este important să se obțină aprobarea lor. Prezența prietenos pentru o parte a publicului consolidează grupul, creând o presiune asupra „inamicului“, dar crește riscul de eșec al negocierilor (un conflict), în cazul în care cealaltă parte va acționa în opoziție cu publicul.
Poziția neutră a părților solide fac privitori, pentru a preveni concesii.
În cele din urmă, prezența prietenos atât spectatori facilitează calea spre înțelegerea, echilibrarea presiunii și emoliere manifestările de comportament ostil.
La numeroase atenția publică a participanților, se concentrează mai mult pe câștigarea de popularitate, decât negocierile propriu-zise. Prin urmare, este mai bine, dacă acestea sunt menținute într-un interval îngust.
curs de pre-planificate a negocierilor este foarte importantă. Dar negocierile - un proces dinamic. Climatul creativ în momentul în care sunt făcute face posibilă conta pe benefică pentru toate părțile interesate, precum și soluții de predicție cele mai bune pentru viitor.
Experții recomandă următoarea procedură pentru negocieri:
1. Definirea termenilor de negocieri și speră să găsească un partener. Acesta trebuie să fie făcut la începutul negocierilor, pentru a evita orice probleme neașteptate.
2. Conduceți o discuție asupra problemelor care necesită soluții creative. În acest caz, condiția de bază - „trebuie să ne țină nervii în mâinile“ crearea atmosferei looseness și de securitate, în special atunci când.
3. Negocierea cu problemele de reciproc avantajoase pentru ambele părți.
4. Discutați cele mai simple dispute.
5. Și apoi începe o provocare probleme controversate.
Pentru evoluția negocierilor este, de asemenea, timpul critic de manevră: extinderea negocierilor sau amânarea lor poate fi un mijloc foarte puternic de presiune. În cazul în care ambele părți cu încredere reciprocă, a luat un interval de timp clar, acesta va facilita realizarea unui acord rapid.
Dar nu întotdeauna, discuțiile sunt „“ lin. " De multe ori acestea ajung la un impas. În acest caz, ar trebui să fie considerat un moment psihologic foarte important - nu este necesar să se identifice personalitatea partenerului și îi face să acționeze în acest moment. În orice negociere, dacă sunteți în speranța pentru o cooperare pe termen lung, este necesar să alunge gândul de a „distruge“ inamicul. Dvs. „inamic“ să fie o problemă care rezultă din situația, mai degrabă decât să stea în fața unui partener.
Nu ar trebui să înceapă o conversație cu acele probleme pe care nu sunt de acord. Este necesar ca sursa de la începutul discuțiilor a spus „da“ și să-l păstrați cât mai mult posibil de la cuvântul „nu“. Dacă un om a spus „nu“, mândria lui cere ca el a rămas fidel ceea ce a fost spus; el are nevoie de timp să simtă că lui „nu“ a fost nerezonabilă.
Nu este nici un accident de oameni începe să vorbească intuitiv cu? o temă comună, de exemplu, pentru a face schimb de opinii despre vreme - de obicei aceeași poziție aici. Sau puteți pune o întrebare, cunoscând afirmativ. De exemplu: ați stabilit în hotelul „Cosmos“? (Dacă se cunoaște). Și a obține „da“. Acest lucru facilitează contactul cu trecerea la partea de afaceri a negocierilor.
Din punct de vedere psihologic, acest lucru poate fi explicat prin faptul că, în cazul în care un partener spune cuvântul „nu“, atunci sistemul său nervos întreg este reglat la opoziție activă. Este tot așa cum este atent, gata să vă dau un refuz.
Când el spune „da“, nici o rezistență apare, și el este de acord imediat cu tine. Prin urmare, cu atât mai des partenerul spune „da“ de la începutul conversației, cu atât mai probabil că va fi capabil să-l convingă să accepte oferta.
Pentru parteneri sunt de acord cu punctul dumneavoastră de vedere, ar trebui să se străduiască să-l convingă că gândul tău îi aparține. Aceasta tehnica este foarte eficient la vânzarea de produse. Într-adevăr, nu o plăcere atunci când încercați să impună un fel de produs sau indică faptul că trebuie să faci. Mult mai plăcut să creadă că sunteți de cumpărare pe cont propriu sau acționează din proprie inițiativă. Ne place că ia în considerare dorințele și gusturile noastre.
Pentru a linisti partenerul, nu provocând nemulțumirea sau resentimentele, trebuie să încercăm să vedem lucrurile din punctul său de vedere. Partenerul tau nu poate fi complet dreapta. Dar el nu cred acest lucru. Nu-l vina, dar încercați să vă puneți în locul lui.
Există întotdeauna un motiv pentru care cealaltă persoană gândește și acționează așa și nu altfel. Identificarea cauzelor ascunse - și în mâinile tale este cheia pentru acțiunile sale. Cu toate acestea, va lua ceva timp, dar veți obține cele mai bune rezultate în orice negocieri.
Pentru a câștiga încrederea unui partener, și apoi să-l convingă să punctul de vedere, este necesar să se trateze compătimitor la gândurile și dorințele sale. Fiecare persoană experimentează o nevoie constantă de simpatie. Un copil, de exemplu, dispus să arate locul lui învinețit pentru a evoca simpatie pentru varsta. Și adulții în acest scop sunt dispuși să vorbească despre dificultățile lor, boli și necazuri. Și dacă o faci sincer posochuvstvuete (a stat mental în locul lor), ei încep să vă trateze la o încredere și simpatic.
Este foarte util să înceapă discutarea problemelor controversate cu aceste cuvinte: „Vă înțeleg pe deplin, am înțeles de ce se confruntă cu astfel de sentimente. În locul tău, aș fi cu siguranță simțit la fel. " Aceste cuvinte pot înmuia chiar și debaterul mai fără compromisuri. Și tu poți spune, fiind cu adevărat sincer: la urma urmei, locul interlocutorului tău, te-ar simți cu siguranță, la fel ca și el.
El însuși a luat în mână și indignare (și, de multe ori o insultă) Răspuns scuze și bunătate, nu numai că veți obține satisfacția morală, dar de multe ori beneficii pur comerciale, așa cum va fi capabil de a convinge partenerul greu de rezolvat la punctul dvs. de vedere.
Oh, și dacă negocierile atmosferă tensionată, aici trebuie să ne folosim totul pentru a deversat. De exemplu, un antreprenor, negocierea cu o foarte emoțională și nu constrânși în limba partenerilor, a început să-și asume o întâlnire cu ei referentku fermecătoare. Calculul a fost corectă: prezența feminină este exclusă în mod automat ascuțite oameni încăierări de afaceri.
remarcă Witty sau plin de umor, a declarat la momentul respectiv, poate dezamorsa situația. Dar dacă nu sunteți sigur că știi cum să glumim, este mai bine să nu glumă. Ar fi frumos pentru a obține râde, dar nu pare amuzant în același timp.
Dacă gluma pentru tine, în orice caz, nu putem permite ca fata ta a luat o expresie rănit. Cea mai bună reacție - să răspundă la aceeași glumă. Dar dacă nu sunt în măsură să facă acest lucru, există o soluție: să râdă de el însuși cu ei. Este util să ne amintim cuvintele frumoase ale musicalului „Deșteptarea“ „Lasă-i, succesul capricios, el alege de la cei care pot râde de ei înșiși mai întâi.“
În orice negocieri nu ar trebui să fie luate de cealaltă parte ca un monolit - de fapt, este compus din persoane diferite. Mai mult decât atât, chiar și atunci când este vorba de o singură persoană, nu uita despre personalitatea multe fețe, și va fi capabil să negocieze cu ei, gestionarea negocierilor.
Psihologic dreptul de a începe negocieri cu reciproc avantajoase pentru ambele părți ale problemelor, discuta despre cele mai simple și deja, apoi începe o provocare.
Când doriți să convingă partenerul la punctul său de vedere, nu începe discuțiile cu o discuție a problemelor pe care el nu este de acord cu opiniile dumneavoastră. Se trece imediat la problemele pe care le sunt unanime. Încercați să sublinieze întotdeauna faptul că sunt atât scopul pentru aceleași obiective, diferența dintre tine este doar în modul în care, și nu în esență.
Comportamentul maturizat Tactic și psihologic al unui partener este o garanție a succesului în cadrul negocierilor.