Este o poveste bine-cunoscut, care a devenit un clasic de marketing moderne: atunci când Stiv Dzhobs (Steve Jobs) a introdus pe piață MP3 player iPod, înregistrările de vânzări rapid pobivshy în nișă de piață, IT-analiștii și concurenții direcți dezorientați prin nișă de marketing a început zgârierea cu furie capul lor și cred, cred greu. )
Esența gândirii lor a fost după cum urmează: de timp MP3-playere au fost pe piață pentru destul de mult timp, a existat o gamă decentă de, oferă un complet de modele de înaltă calitate ale giganților din industria electronică. Și totuși, de ce iPod-ul a devenit un hit, e atât de special?
Succesul MP3-player de la Apple promovat de mai mulți factori, dar unul dintre aspectele cheie ale iPod triumful a fost sloganul și conceptul de marketing, inventat de Steve:
„1.000 de melodii în buzunar“ (1000 de melodii în buzunar).
Când competitorii spune ceva de genul „de 1 GB spațiu nostru MP3 player“, subliniind specificațiile tehnice ale ofertei sale, „marketing» inteligente (inteligent de marketing) Apple a găsit el însuși un pas înainte, spune potențialul cumpărător că iPod-ul îl va îmbunătăți. oferindu-i o oportunitate fantastică „de a avea 1000 de melodii în buzunar.“
Deci, Stiv Dzhobs oferit să cumpere nu este un gadget (chiar si o calitate foarte înaltă), precum și o îmbunătățire clară a stilului de viață, desigur, un avantaj care nu își pot permite concurenților Apple (desigur, în practică, mai multe șanse decât nu, atunci ei sunt concurenți, nu pot fi simplu și în mod clar oferta articula, continua incantatie plictisitoare despre „gigabyte“ si „asculta MP3-piese. codificate cu rată de biți variabilă“).
Marketerii și Onboarding utilizator web designeri de resurse au creat acest infografic distractiv, ceea ce, în ciuda lipsei sale aparente de gravitate, transmite cu exactitate esența de marketing inteligent, apelând la beneficiile, nu caracteristicile (caietul de sarcini) offera.
Iată formula lui:
„Persoană obișnuită“ client potențial + = oferta de client real, cu o „persoană superioară“
Am publicat în mod repetat materialele pe blog-ul LPgenerator privind utilizarea prestațiilor (beneficii) în loc de caracteristicile descrierii offera (aceasta este aceeași listă pe care o numim „Bullet“).
Următoarele în atenție câteva exemple de utilizare competentă a acestei metode de a formula o propunere unică de vânzare (USP).
Mai ales în raport cu beneficiile - atât pentru a înțelege diferența?
Oamenii nu cumpara produse - cumpără versiuni îmbunătățite ale ei înșiși.
În același post, un tweet a fost postat de Dzheysona Frida (Jason Fried), fondatorul 37signals, un dezvoltator recunoscut de SaaS soluții:
Expresii „Acest lucru este ceva ce poate face produsul nostru“ și „Iată ce puteți face cu produsul nostru“ sunet similare, dar este de două abordări complet diferite.
Pentru a clarifica diferența dintre caracteristicile (caracteristici) și avantajele / beneficii (beneficii), am realizat un studiu mic, în care a găsit o explicație inteligibilă a diferențelor dintre aceste două concepte fundamentale ale marketingului:
Funcția - adică ceea ce este sau ceea ce face produsul. Beneficiu sau avantaj - asta e ceea ce această caracteristică este valoros pentru un potențial cumpărător.
Cu alte cuvinte, descrierea funcțiilor este răspunsul la întrebarea „Ce?“, Descriind beneficiile - răspunsul la întrebarea „De ce?“.
Nu putem uita clasic, un citat foarte precis și delicat atribuit celebrul economist american, profesor la Harvard Business School (Harvard Business School) Theodore Levitt (Theodore Levitt):
Oamenii cumpara un diametru de foraj de un sfert de inch, nu pentru că au nevoie de foraj: au nevoie de un diametru de deschidere de un sfert de inch.
Deci, clientul există o anumită problemă, pentru a rezolva pe care el poate, ceea ce face trimestru de deschidere dintr-un inch în diametru - de exemplu, pentru a închide rafturi de cărți. Un om cumpără un exercițiu pentru a rezolva această problemă. Pe baza acestei ipoteze, putem concluziona că o strategie de marketing bazată pe descrierea offera caracteristici ( „sapa de foraj cu un diametru de ...“), va fi mai puțin succes decât campania, bazată pe descrierea avantajelor UTP ( „Prin achiziționarea burghie noastre, puteți face cu ușurință o gaură diametrul dorit „).
Acum putem articula în mod clar diferența dorită:
Caracteristica - aceasta este ceea ce face produsul. Avantaj - aceasta este ceea ce clientul poate face cu produsul.
Dar, destul de teorie - să ne întoarcem la practica, considerate cazuri reale efectuate în mod competent offera descrie beneficiile.
exemple excelente de companii bine-cunoscute, oferindu-vă o „versiune mai bună de la sine“
Pentru a înțelege mai bine calculele teoretice, postat mai sus, vă oferim să se familiarizeze cu punerea lor în aplicare în practică, având loc în strategiile de marketing ale mai multor companii bine-cunoscute.
Evernote: amintiți-vă toate
Desigur, Evernote nu poate aminti nimic pentru tine (si pentru tine) - este pur și simplu o SaaS soluții. Caracteristica de Evernote - abilitatea de a salva și cataloga informațiile din dvs. „nor digital.“ Dar faptul că poți „aminti totul“ cu ajutorul SaaS soluții - este câștigul tău!
Twitter: începe comunicare, examina ceea ce vă interesează, să fie la curent cu toate noutățile
Twitter foloseste transfera mai multe avantaje distincte în sloganul de pe pagina de start de serviciu, dar fiecare element este „o palmă la un moment dat“ - beneficii ale utilizatorilor. Toate 3 sloganului accentul semantic spune că puteți face cu Twitter, mai degrabă decât pe caracteristicile produsului.
Nest Termostat: de economisire a energiei - este un lucru frumos
Înainte de a ne - una dintre lozincile cele mai inteligente din toate timpurile. La doar 6 cuvinte originală în limba engleză (Economisirea energiei este un lucru frumos) a încheiat, chiar dacă nu este „un abis de sens“, atunci cel puțin 2 descrie beneficiile precis (și să nu uităm de joc elegant de cuvinte!): Principalul avantaj - veți economisi energie și de a salva înseamnă să plătească pentru ea, și un beneficiu suplimentar - veți obține „un lucru frumos» (lucru frumos), o capodoperă rafinat de design modern.
Apropo, tocmai Google a cumparat recent Labs cuibar pentru 3200000 000 $ .;)
LinkedIn: devin foarte bun la ceea ce faci
Github: pentru a dezvolta software-ul mai bine împreună
slogan scurt, simplu și clar de SaaS-platformă. permițând dezvoltarea în comun și de depanare software. Github vinde avantaj practic real pentru clienți. „Nici să nu te bâlbâi“, a metodelor tehnologice de realizare câștigurilor în viața clientului.
Desigur, atunci când este vorba de branduri cu mai multe milioane de dolari pe bugetul de marketing și copywriting specialiști armată, creativ si design, este dificil de imaginat modul în care această abordare se încadrează în Aterizare autonomă a întreprinderilor mici și mijlocii.
Conversii mari tine!
LPgenerator - Professional Pagina de destinație Platforma pentru a crește vânzările afacerii dvs.
intrări aferente
ATENȚIE! Utilizați un browser învechit Internet Explorer
Acest site este construit pe tehnologii avansate, moderne și nu acceptă al doilea Internet Explorer și versiunea a șaptea.
