B ashche doar un consultant de câmp atrage atenția asupra sistemului KPI, care a construi compania. Mulți au început să aplice sistemul KPI de vânzări recent. Pe de o parte, este o nebunie. Pe de altă parte - o încercare de a crește eficiența procesului de vânzări.
Ultimele luni ale cererii turbat în rândul clienților noștri se bucură de „sistem de management al Diagnostice de vânzări.“ Produse De ce este nevoie? Am planificat că, în timpul crizei, unele companii nu doresc să facă investiții mari în dezvoltarea, cu toate acestea, dezvoltarea nu se opri. Produsul nostru este conceput pentru a evalua sistemul existent de management al vânzărilor și să facă o listă de priorități pentru îmbunătățirea acesteia.
Ei bine, moda, sau îmbunătățirea, nu este atât de important. O întrebare este cât de mult de un bun management al experimentelor?
39 KPI, 38 dintre acestea sunt formulate în limba engleză. Executarea planului de vânzări în același timp - 60%
O companie ne-a oferit o listă de indicatori. Pentru a ne explice semnificația lor și de calcul a luat 4:00. Dar răspunsul la întrebarea: cum să controlați performanța tuturor vânzărilor KPI, răspunsul a fost scurt: în timp ce în nici un fel.
Un alt obstacol în aplicarea KPI acestei companii: nu este clar să influențeze angajatului. De exemplu, 12 KPI efectuate, și 14 nu sunt îndeplinite. Cifrele de vânzări vizate, astfel, a fost aproape atinsă.
Sau, de exemplu, obiectivele nu sunt atinse, și toate KPI efectuat așa cum prescris. În astfel de situații, să abuzeze sau să promoveze angajatul?
Se pare că pe cont propriu de performanță este destul de rezonabil. Cu toate acestea, utilizarea lor este imposibilă. Eforturile echipei de management nu a reușit să aducă vânzări la un nivel decent de realizare a obiectivelor. Doar 60% din rezultate.
O strategie ambițioasă pentru a captura pe piață. Pictate vânzări KPI. Numai 4 vânzătorului. fezabilă în cazul în care misiunea?
Primul lucru pe care prins ochii noștri - discrepanței de resurse ale companiei și obiectivele acestuia.
O concluzie cheie a rezultatelor de diagnostic pentru companie după cum urmează. Cu toate varietate de KPI, nu ați introdus un foarte important - standarde pentru angajații și suma planificată de atenție, care este necesară pentru a oferi clienților (sau o reglementare de către client). De asemenea, pentru realizările corecte de planificare este important să se planifice timpul ciclului de atragere a clienților. La urma urmei, doar în capătul drumului vei vedea banii! Din această cauză, nu există nici o modalitate de a calcula cantitatea necesară de resurse. adică, angajații din vânzări.
Cum de a face lucrările instrument de vânzări KPI?
Pentru organizarea de management al calității și de mișcare continuă spre obiective ambițioase trebuie să ia în considerare câteva reguli.
Pur și simplu spun primul - va înțelege mai bine:
- Pentru a începe traducerea: KPI (indicator cheie de performanță) - un indicator cheie de performanță. În urma sens - o măsură a eficienței activităților care vizează atingerea obiectivelor de performanță financiară (a) vânzărilor.
- Este important să se separe definirea obiectivelor și identificarea de modalități de realizare a obiectivelor (activitățile care duc la rezultat).
- Orice termen, formulată într-o limbă străină poate fi tradusă în limba română cel puțin trei moduri. Există, de asemenea, o a patra cale - nu este transferat (a se citi: nu a înțeles).
Rezumat. Liderul clar vorbește, cu atât mai multe șanse de a obține un rezultat. În primul exemplu, ne confruntăm cu o problemă serioasă de traducere!
A doua logica de control nu a fost anulat
Setarea KPI pentru companie și angajații, liderii trebuie să fie clare cu privire la relația dintre rezultatele activității de zi cu zi a angajaților și a mișcării spre atingerea obiectivelor.
În vânzări, există patru grupuri principale de obiective: bani (țintă), numărul de clienți în muncă, costurile forței de muncă pentru fiecare client, intensitatea angajatului.
- obiectivele sunt o prioritate punct de vedere logic și instalat mai întâi.
- Din moment ce bani aduce clienti, performanta client urmat de eșalonul al doilea:
- Ce segmente de clienți
- Cât de mulți clienți existenți să-și reînnoiască contractul
- Cât de mulți clienți existenți care cumpără un nou produs (serviciu)
- Cât de mulți clienți noi ar trebui să apară în perioada planului
- Care este canalul de vânzări pentru clienți noi: numărul de clienți în activitatea de încheiere a numărului necesar de contracte „primare“.
- Pentru a înțelege cât de mult efort va lua pentru a realiza indicatorii de client, este important să se pună în regulamente pentru a lucra cu planul de clienti:
- cicluri de timp pentru a atrage și aprobarea tranzacțiilor
- Numărul de contacte cu clienții existenți pentru păstrarea și vânzarea de noi produse lor.
- Fiecare angajat în vânzări ar trebui să aibă planificată „eficiență“; în managementul modern se numește norma de contacte cu clienții. Acest KPI stabilește numărul de reuniuni sau apeluri pe care trebuie să le facă angajat pe unitatea de timp (oră / zi / săptămână) în biroul său.
Rezumat. programarea logica ne permite să explicăm faptul că pentru a câștiga dreptul de suma de bani, este necesar să se organizeze activitatea cu un număr de clienți. Și pentru a obține rezultatul în lucrul cu clienții, este necesară o anumită cantitate de efort. Acest tip de logică ar permite un plan echilibrat de numărul de angajați în vânzări. Ceea ce, de altfel, nu a făcut colegi de-al doilea exemplu.
Cea de a treia zona de focalizare poate fi menținută mai mult de 4-5 KPI
Supraîncărcarea sistem complex de indicatori de personal, nu te pot ajuta, dar le împiedică. Dacă așa că trebuie să ia în considerare un număr mare de:
- Stabilirea unei ierarhii de factori: obligatorii și opționale
- Se diluează acești indicatori în timp: unele planificate și monitorizate pe o bază de zi cu zi, unele timp de o săptămână, în timp ce alții - în ultima lună.
Rezumat. obiecte knock exces de concentrare atenție. Mai bine - dusmanul binelui. A fost una dintre cele mai importante sfaturi pentru client din primul exemplu.
Dacă cererea de o a patra - pentru a încuraja ascultare și de a pedepsi încălcările. Acesta este principiul oricărui control. Nu presupune că managementul vânzărilor trăiește într-un alt mod.
Rezumat. Fiecare KPI ar trebui să se reflecte în structura remunerației materialului.
Pentru a rezuma. Administrarea KPI poate fi un instrument puternic pentru a crea stabilitate și de creștere a vânzărilor companiei. Utilizarea corectă a acestui instrument, nu numai că va livra rezultate, dar, de asemenea, să-și păstreze „mediul de control“, în cadrul companiei. Fii clar și logic în managementul vânzărilor. Iar rezultatul nu va dura mult timp!