Cum de a alege cel mai bun manager de vânzări
Deci, ce este în neregulă cu noul comerciant care descurajează managerii de căutare de persoane „proaspete“? Este clar că introducerea biroului, formarea și socializarea umană fără experiența necesară managerilor costuri mult mai mari și cu propriile lor eforturi și resurse ale organizației. Cu toate acestea, este aproape nu se produce această obiecție. Și este clar - un lider experimentat și competent consideră că aceste costuri ca fiind investiții în dezvoltarea structurii sale, și pe bună dreptate, se așteaptă ca în timp, ei vor plăti dividende.
Cel mai adesea am întâlni două obiecții. Primul - „Dacă vom elimina restricțiile de nabezhit lor, astfel încât nici un moment nu este suficient pentru interviu.“ Al doilea - „Dacă el nu a vândut, cum știu că poate deveni un vânzător bun?“
De fapt, scopul metodei propuse - găsi răspunsul la ambele întrebări. E. Pentru a aranja verifica competențele latente cu managerul de timp cost minim. Dar, înainte de a trece la sistemul de selecție, este necesar să se decidă - și ce fel de competențe vom verifica.
Ea este o „virtuală“, intangibil, este aproape imposibil de a afișa sau estimare până la consum. Cu alte cuvinte, vânzarea de foraj „rol de foraj“, jucat de mine foraj, precum și vânzarea de servicii „de serviciu rol“, este forțat să joace vânzător.
Acesta este inseparabilă de „furnizor de servicii“, atât de des asociat cu producătorul. Dar cumpărătorul, în acest caz, este vorba doar cu „zona vizibilă“ a producătorului (a se vedea. T. N. „model de Servakshen“ eygliye P. și E. langeard), precum și rolul de „regiune vizibilă“ este cel mai adesea către vânzător.
Pentru orice serviciu caracterizat prin „calitate impermanence“ (în vol. H. Și pentru că furnizarea serviciului necesită participarea consumatorilor săi, și doi consumatori identice în mod obiectiv nu există). Cu toate acestea, calitatea nu este redat încă (!) Serviciu, aveți nevoie de un mod de a demonstra.
Serviciul este unic și, prin urmare, nu trebuie să se conformeze unor nevoi abstracte „mediu“ și aspirațiile actuale a acestui consumator particular.
Este clar că, în aceste condiții crește în mod semnificativ rolul de competențe vinzator ca abilități de comunicare dezvoltate, capacitatea de a stabili și menține contactul, pentru a identifica nevoile clienților și să demonstreze modul în care acestea vor fi îndeplinite. Este pentru noi un foarte util și munca în echipă. Excesul nu va alfabetizare, capacitatea de a-și exprima coerent gândurile în scris (de exemplu, scrie o ofertă sau o scrisoare de felicitare clientului). Desigur, este necesar disciplina, diligență, capacitatea de a planifica munca și timpul lor. Ea nu intervine, probabil, o anumită proporție de abilități de conducere (cu toate acestea, aici vă decideți).
În ceea ce privește timpul și manager de alte resurse, un interviu personal cu fiecare candidat pentru a valida prezența sau absența acestor calități - procedura nu este cea mai eficientă. Iar probabilitatea de eroare este destul de mare: abilitatea de a face o impresie bună - este o condiție necesară, dar cu siguranță nu o abilitate suficient pentru un vânzător de succes.
Cu toate acestea, toate calitățile de mai sus sunt prezente în candidați, în formă actualizată sau latente, putem „dovedi“ cu timp și efort minim. Pentru a face acest lucru, pur și simplu executați următoarele proceduri.
Prima etapă de selecție - concurență se reia. Noi producem proiectii pe motive formale - vârstă, educație etc. Nu există semne arbitrar, în conformitate cu situația de pe piața forței de muncă ...
A doua fază - cere candidaților să scrie și să prezinte un eseu, selectat „De ce vreau să lucrez în publicare«N»acasă?“.
Denotă volumul (1 -. 2 p) și o viață grea. Cerne needucat, nearticulat, nu destul de adecvat (o zi sa întâmplat să văd un eseu de șase pagini în versuri ...) neexecutiv și non-organizat (care nu respecta termenul limită sau volum).
În acest caz, ne referim la faptul că a treia fază ar trebui să ajungă la opt - doisprezece bărbați (de exemplu, pentru a participa la a treia etapă, dacă este necesar, putem invita pe cei care sunt cunoscuți a avea loc la sfârșitul prima și a doua faze ..).
Atât prima și a doua faze sunt realizate la distanță, fără a lua mai mult timp decât aveți nevoie pentru a citi eseurile depuse (selecția pe baza atributelor formale instruiesc asistentului).
A treia fază - să invite trecut de la procesul de selecție finală. Centrarea pe cei care au venit prea devreme - sau nevrotici nu știu cum să-și planifice. Taie și întârziați - dezorganizate sau ghinionisti: -). Taie, desigur, „în minte“, pentru că acum vom avea nevoie de un grup de candidați.
Procedura de selecție foarte este după cum urmează.
Și capacitatea de a asculta, și capacitatea de a convinge și dezvoltarea abilităților de comunicare și capacitatea de a dezbate, nu este agresiv, de ascultare și de a lua argumentele adversarului, și capacitatea de a lucra în echipă și capacitatea de această formă echipă direct „on the fly“, prin alegerea aliaților, construirea de alianțe, și candidați de conducere, și mult, mult mai mult - toate privite ca palma, în procesul de discuții de grup. au timp să se stabilească (pentru a facilita activitatea observatorului, este util să se distribuie beydzhiki candidaților „și le cere să scrie un nume mare și prenumele).
De ce o listă individuală și lista de grupuri ar trebui să fie clasate? Deoarece lucrarea în sine este destul de lipsită de sens. Cine poate spune care este mai important - aceleași abilități de comunicare, responsabilitate, sau, de exemplu, decență? Și în cazul în care calitatea listelor de candidați sunt în esență aceleași, clasament este întotdeauna arbitrar. Cu toate acestea, activitatea desfășurată pe propriile lor clasamente, „dovedind“ pentru sine că această calitate vine în primul rând, persoana și grupul începe să „stea înapoi“, apărarea „justețe“ lor.
De ce face „patru“? Din cauza tuturor configurațiile de „grupuri mici“ (trei, patru, cinci) „patru“ cea mai conflictuală. Chiar și locația în spațiu într-un astfel de grup implicit este „transversal“
Dar, dacă este cazul, până mai mult decât este necesar, sau observații câștigat puțin, și este dificil de a face o alegere - puteți începe faza a patra. Pentru a oferi fiecare dintre ele aici, chiar acum, în fața grupului pentru a încerca să vândă ceva - un stilou, un blocnotes, „Mercedes“ fereastra - „comisia de selecție“. Acest lucru ia în considerare faptul că activitatea în fața unui grup de străini pot conduce o mulțime de stres în chiar și cei mai experimentați și calificați Vânzător. Adică, estimarea mintea pentru a face cote pentru situații extreme. Dar, amintiți-vă că „toleranță la stres“, capacitatea de a face față stresului - este de asemenea importantă pentru calitatea vânzătorului. zone primare de evaluare în această situație nu ar fi succesul vânzării ca atare, și observația - în cazul în care candidatul încearcă să pună întrebări, pentru a afla nevoile, sau pur și simplu „zabaltyvaet“ potențial cumpărător.
Acum, demn de tine au fost cu adevărat cel mai bun. Și întreaga selecție a 3 - 4 ore, plus timpul petrecut citind eseu.
Când am discuta această procedură cu colegii dumneavoastră (și, în trecutul recent - cu clienții), de cele mai multe ori am auzit următoarea obiecție: „Pentru că ei (candidați) a lansat un eseu pentru a scrie, este condițiile necesare pentru a oferi de două ori mai bine decât concurența.“ Sau, „De ce altceva ar nu le juca aceste jocuri.“ Răspunsul la ambele obiecții este foarte simplu. Nu este necesar ca aceste condiții au fost „de două ori mai bine decât concurența.“ Destul că au fost „un pic mai bine“, sau chiar aceeași „medie“. Principalul lucru - pentru a crea o atmosferă de concurență, de selecție. De îndată ce vom colecta un grup de oameni, și noi spunem că „premiul“ va primi doar o parte din ele - putem vedea cum schimba motivația lor. Este uimitor ceea ce ei sunt uneori dispuși să meargă pentru a obține „premiul“. Mai mult decât atât, experiența arată că acest fenomen are prea puțin de-a face cu „premiul“ valoare obiectivă. Start mecanisme de lucru de rivalitate, concurență a pus literalmente la nivelul comportamentului instinctiv. Un fel de „drept de licitație deschisă“, pe care cumpărătorul plătește de obicei, mai mult decât era de așteptat.