Multe firme „avansate“ up portret al clientului. Multe alte firme mai puțin „avansate“ nu constituie un portret al clientului.
Odată ce am identificat necesitatea unui plumb. care trebuie să le îndeplinească produsul afacerii dvs., aveți nevoie pentru a înțelege care clientul are o astfel de necesitate. De regulă, oamenii similare au nevoi similare.
De exemplu, machiaj aplicat în principal femei și bărbați beau vodca cea mai mare parte, etc.
Ce este un portret al clientului?
portret clienti - o imagine a viitorului sau cumpărător prezent.
- clientul nostru va fi întotdeauna diferite. Uneori - o femeie, și, uneori, - un om. Uneori - este un om bogat, și, uneori, - săraci. Cum se poate face un portret pentru sute și mii de persoane diferite.
Acesta este un comentariu foarte corect. Cu toate acestea, acest portret s-ar putea face. Firmele mari, de exemplu, producătorii de automobile face portrete ale clienților săi, făcute în mare detaliu.
Exemplu de portret a clientului: showroom-uri auto
Am citit odată un interviu cu directorul de vânzări de autovehicule Honda în România. Chiar și atunci am știut că clienții portrete trase, descrise, sistematizate. Dar nu m-am gândit la faptul că oamenii fac toate astea atât de serios.
În interviul său, el (acum nu-mi amintesc cine, și în ce revista) în detaliu a spus despre care cumpără o Honda Accord în România.
Se pare (cel puțin aceasta a fost în urmă cu câțiva ani), acest automobil cumparat in principal:
- 38 de ani,
- care trăiesc în orașe mari,
- având o familie,
- câștiga 60 până la 80 de mii de ruble pe lună ..
Acest portret, întocmit de dealeri auto, conține mult mai multe informații și detalii, dar pur și simplu nu-mi amintesc.
Dar adevarul este diferit: marile companii cheltuiesc sume uriașe de bani, pentru a descrie portretul clientului său.
Ca portrete de desen pentru clienți de ajutor pentru a începe o afacere?
- Totul este bine, dar face numai companiile mari, care le-a instruit special oamenii - pot spune ca răspuns la exemplul mașinii.
Da, desigur, showroom-uri auto și alte companii mari au destui bani, oameni și alte resurse pentru a se angaja în investigații serioase ale clienților săi, inclusiv face portretul lor.
Cu toate acestea, un studiu atent clientului necesare de afaceri de orice dimensiune. O modalitate simplă de desen clientului portrete vor fi diferite.
Un exemplu atunci când portretul de client a ajutat pentru a începe o afacere?
O să-ți spun un exemplu interesant de modul în care un client a ajutat portret Start de afaceri.
O companie mică a început să producă tancuri. Big, frumos, acvariu de pește scump. Produsul în sine a fost excelent: Acvarii uita la 100%.
A existat o întrebare despre vânzări. Prin vânzări familiare au fost neglijabile. Și apoi vom decide: ar trebui să vândă în cazul în care există o mulțime de oameni. Cu cat mai multe persoane a se vedea un acvariu frumos, cu atat mai mare probabilitatea ca unii dintre ei vor dori să-l cumpere acasă.
Am făcut acest lucru. Dar, în cazul în care cei mai mulți oameni? In centrul comercial! Există mii de oameni de zi cu zi vin la magazin, du-te la etajele, ia în considerare interior în jurul, doar stau și să se relaxeze.
Dacă puneți acvariu într-un centru comercial, acesta va atrage automat atentia. Căci va veni și uita-te la pește, adulți și copii. Copiii se vor întreba adulți:
- Mamă, tată, să cumpere o casă astfel de pește minunat! Și acvariu.
Și apoi ne-am decis sa interviu potentiali clienti - oameni care aglomerat în jurul valorii de acvarii. Ei au fost pus întrebarea
- Ai vrea să cumpere un tanc?
Și poporul a răspuns la nr. Pentru că în apartament au fost deja făcute reparații, cum ar fi acvariu nu se încadrează în interiorul apartamentului.
Și apoi în sine a aruncat problema portret de client. Se pare că acest lucru nu este doar un vizitator la mall.
Portret de cumpărător tipic de acvariu scump sa dovedit ca aceasta:
Cumpărători acvarii - o familie care a cumpărat recent o proprietate rezidențială, mutat sau reparații efectuate. Ele sunt suficient de bogat pentru a cumpăra un apartament cu suprafata de 80 m2, pentru a se potrivi acvariu ei.
O condiție-cheie în acest portret - o reparație, relocare sau apartament nou.
Printre vizitatorii clienții de centre comerciale nu sunt multe. Prin urmare, vânzările de pe acest canal nu va fi mai mare decât oricând.
După un nou portret al clientului, conceptul de vânzare a fost elaborat a fost revizuită radical. Acvarii au început să plaseze în cazul în care oamenii se uite după lucruri, mobilier pentru noul interior al apartamentului său:
- mobilier magazine, restaurante, centre comerciale;
- magazine care vând o varietate de lucruri de interior, cea mai mare parte premium.
Cu proprietarii acestor magazine au fost de acord, am închiriat un loc în acvariu și plasat. Vânzările au crescut în mod substanțial.
Morala acestui articol este simplu - dacă nu reprezintă clientul său, obiceiurile lui, stilul de viață și preferințele. Este aproape imposibil de a obține rezultate bune de vânzări. Vânzările dvs. vor fi episodice în natură în comparație cu ceea ce se poate realiza în cazul în care clientul face un portret.
Asigurați-un portret al clientului.
Asigurați-un portret al clientului.