Ghici și să depășească așteptările clienților - nu este o sarcină ușoară. Societatea poate face un pariu pe acea poziție, care este complet lipsit de interes pentru client. Dar așteptările clienților se bazează întotdeauna pe experiența personală și a primit informații despre companie sau produs, așa că încercați să dau seama ce vrea si este interesat de produsul dumneavoastră.
Solului sau sondare a identifica așteptările - acesta este primul pas în lucrul cu un client, precum și modul de succes vânzătorul pentru a face față cu sarcina, succesul întregului proces.
Clienții sunt diferite. Cei care știu exact ce au nevoie, iar cei care nu știu sigur. Unele ușor de a comunica, cu unele trebuie să fie ocupat timp de mai multe ore. Fiecare dintre ele are propriul tip de temperament, condițiile lor de viață. Nu uitați că fiecare dintre ele reflectă cultura corporativă a companiei pentru care lucrează. Sarcina unui bun manager este de a găsi abordarea corectă pentru oricare dintre ele.
Indiferent de aur sau de rechin poate să fi fost un client, amintiți-vă întotdeauna lucrul cel mai important - ei sunt aceiași oameni, la fel ca toți ceilalți, care fac treaba - să monitorizeze punerea în aplicare a obiectivelor și bugetul de cheltuieli alocat în acest scop.
În momentul în care te întâlnești mai întâi un client, asigurați-vă că aveți:
- cel puțin informațiile minime cu privire la client la;
- nu dau părerea mea despre un client al ordinului său sau în adunarea generală;
- o listă a celor mai importante probleme;
Dacă, din anumite motive, renunți la scurt, apoi să acorde o atenție la următoarele elemente pe care va trebui să identifice așteptările clientului.
Având în vedere lungimea listei: pe de o parte, cele mai multe idei, cu atât mai bine, dar prea multă diversitate decât să complice sarcina de a selecta cele mai bune idei. Cinci până la șapte opțiuni este suficient.
Rețineți că aceasta este un proiect. După cum este necesar, puteți suplimenta cu circuite mici. Este important - pentru a găsi un indiciu care va apela la client.
Dacă nu reprezintă compania dvs. și le arată portofoliul de clienți. Aceasta va scurta cautarea pentru ideea de dreapta. Clientul aduce completări lor, dar în general această comandă va fi mai ușor. Dacă nu aveți un portofoliu, înainte de a lucra cu clientul cel puțin încearcă să găsească on-line planul original, care va fi în măsură să-l ofere. Nu te aștepta ca clientul va face totul pentru tine. El cu siguranta va face dorintele lor, dar fundația trebuie să fie a ta.
Pe parcursul dezvoltării ideii și majoritatea punerii sale în aplicare, în contact permanent cu clientul. Coordonarea ideilor, susține lucrarea, în mod regulat îi oferă un raport cu privire la activitatea. Poate crezi că tu, ca un expert, știi mai bine ce are nevoie clientul, dar este banii lui, iar ultimul cuvânt în a decide timpul de funcționare este de până la el. Puteți sfătui, ghida gândurile sale, dar nu le impune propria ta.
Ce se întâmplă dacă nu există nici o idee generală?
Cei care sunt în mod constant de lucru cu clienții, știe prima mână cât de dificil este de a găsi o idee comună care satisface ambele părți. Uneori se întâmplă că clientul este incompetent la rădăcină taie propunerea inițială și eficientă. Sau compania în sine nu poate auzi ce vrea clientul.
Complet îndoiți sub clientul nu merită. El a venit la tine, ca un profesionist, prin urmare, să dovedească faptul că nu a fost greșită. Fii increzatoare in tine si arata perseverenta ta profesionala. Iată câteva fraze pentru a vă ajuta să comunice cu clienții:
- „Înțeleg ce vrei, dar în experiența mea, acest lucru nu este cea mai bună opțiune pentru proiectul“;
- „Știu destul despre starea actuală a pieței, așa că am să vă asigur că această opțiune are cea mai bună perspectivă“;
În același mod ca și clienții, companiile, de asemenea, sunt diferite. Chiar daca compania a avut timp să se dovedească, în cazul în care este mai mult de un deceniu este pe piață, chiar dacă conduce în mod regulat de cercetare de piață publicul, există întotdeauna cineva care știe mai multe despre client dorește o mai bună. Și acea persoană - client. În cazul în care societatea este configurat pe termen lung, principala sarcina sa - pentru a monitoriza în mod regulat dorințele clienților săi direct de la ei.
Sursa prin care o companie poate primi informațiile necesare despre dorințele clientului său sunt managerii, sunt în contact direct constant cu ei. Reclamații și cere publicului în continuare - acesta este cel mai bun indicator, astfel încât să puteți monitoriza cu ușurință clientul în legătură cu produsul.