Arta de a pune întrebări - cea mai importanta abilitate pe care ar trebui să dețină vânzătorul.
În mod corespunzător și a ridicat întrebările sunt unul dintre factorii care diferențiază contractul semnat de nesemnate.
În comerț există două aspecte importante: arta de a pune întrebări și abilități de ascultare. Dacă întrebați corect întrebări, clientul va spune tot ce este necesar pentru convingerile sale.
Combinația de întrebări bune și abilități de ascultare și de auto-disciplina face posibilă identificarea faptelor și nevoile, urmate de formularea răspunsurilor, împingând clientul să ia măsuri.
Cât de simplu sună. Atunci de ce nu toți sunt de acord pentru a face o achiziție de la tine? Deoarece.
1. Nu pune întrebări prea eficient.
2. Nu prea asculta eficient un potențial cumpărător.
3. Ați opinii client pre-format: Ai judeca tipul de om sunt anticiparea răspunsurilor sale, întrerupe dialogul.
4. Crezi că știi dinainte toate răspunsurile, așa că nu pierde întrebări de putere și auz atent.
5. Tu nu a dezvăluit adevăratele nevoi ale clientului. Cum se poate satisface nevoile fără a le cunoaște?
Contactul cel mai eficient cu cumpărătorul la 25% este format din discursuri și întrebări, și cu 75% - de la audiere. Comparați aceste cifre cu lor.
După cum este necesar să se arta de a pune întrebări. Pe scurt, întrebarea ar trebui să fie liber, care este de a permite răspunsuri diferite. Evitați întrebările de care se poate răspunde doar „Da“ sau „Nu“. Singurele excepții sunt cazuri când sunteți 100% siguri de un răspuns pozitiv ca concluzia finală a tranzacției.
Setarea și pune întrebări bune. așa cum le numesc eu - este punctul culminant al capacității de a înțelege nevoile clientului.
Mai jos sunt 13 aspecte pentru a evalua corectitudinea de tipuri și stiluri de întrebări.
2. Am nevoie de un răspuns la întrebarea de gândire productivă? Este întrebarea sugerează gândesc la achiziționarea de produse servicii?
3. Are întrebarea Siliți de a înțelege informații sau concepte noi? Fie că sunteți construirea credibilitatea unui client de a pune întrebări inteligente. care nu pune clientul într-o situație ciudată, și să-l crezi?
4. Au întrebările dvs. diferă de problemele de concurență și o lățime mai mare de expertiză? Ai separa-te de concurenta întrebând despre ce au interesat niciodata?
5. Are întrebarea clientului pentru a construi pe Siliți experiențele din trecut? Nu pune întrebări clienților, ca răspuns la care aceștia își pot împărtăși evenimente, le dă un sentiment de mândrie? Astfel de întrebări sunt necesare nu numai pentru vânzări, ci și pentru a găsi înțelegere reciprocă.
6. Este o chestiune de reacție, din care clientul nu a crezut? Noile „intorsaturi“ seturi creați impresia unui lider.
7. întrebări au potențează prezentarea în partea de afacere? Folosirea de întrebări și cuvinte de conducere, cum ar fi: .. „? Nu-i așa“, „nu te“, și așa ajută să aud de la client „Da“, ca răspuns la o anumită parte a prezentării și du-te „Nu-i așa?“ la pasul următor.
8. Are problema direct legată de situația clientului? Problema directă, cu atât mai probabil că îl va primi un răspuns direct.
9. Are problema este direct legată de obiectivele clientului? Nu acoperiți zona de important client potențial? Domeniile în care are nevoie de soluții reale?
10. Are întrebarea primită de la informațiile de client pentru a vă ajuta la afacere? Acestea sunt întrebări cu privire la modul de utilizare a produsului sau a serviciului, ceea ce cumpărător așteptările în acest sens.
11. Are întrebarea în ceea ce privește atmosfera pozitivă afacere? Cum întrebarea dvs. pentru client: un stimulent sau iritant? Nu este necesar să se înfuria clienții cu întrebările lor, ar trebui să-i încurajeze să gândească.
12. Întrebi întrebări reciproce? Client: „? Veți fi în măsură să asigure livrarea în termen de două săptămâni“ Vandut: „Acesta este timpul de livrare dorit?“
13. Cel mai important lucru: dacă pui întrebarea crucială? Am întrebare răspunsul la care confirmă tranzacția.
Ai un clar definit 10-12 probleme de adrese pe care le puteți utiliza în situații diferite, convenabil? Nu pariu.
Vrei să știi știința formulării și de a pune întrebări bune? Pentru fiecare scrie două sau trei întrebări din partea celor 13 caracteristicile enumerate mai sus, și să le utilizeze în practica lor. În acest caz, pot să vă promit două lucruri:
1. Nu va fi ușor, dar foarte interesant.
2. Recompensa va fi pentru tine și pentru activitatea comercială tot mai spectaculos și eficient.
Pentru a tranzactiona probleme - este ca suflarea de viață.
În cazul în care nu cer. ești mort. Dacă le cere în mod corect, atunci moartea nu va veni imediat, dar nu va veni în mod inevitabil. În cazul în care dreptul de a solicita, răspunsul va fi. consimțământul clientului pentru cumpărare.