Pe motivele înregistrărilor Maksa Pastuhova
1. Ce este de vânzare povestea?
Vindem poveste - o necesară și o parte suficientă din orice vânzare. Aceasta este singura entitate care se mișcă vânzarea la încheierea tranzacției. Această imagine a lumii în care clientul se trece prin dificultăți în atingerea obiectivelor lor, datorită produsului nostru și personalitatea eroică. Caracterul cuvânt este folosit ca unul dramaturgică. Există destule exemple de vânzare povești care sunt în capul tău. Dacă (cum crezi tu) nici un istoric de vânzare, aceasta înseamnă doar că nu este formalizat. Aceasta este, povestea este acolo, dar este inconștient și, prin urmare, de necontrolat.
Se vinde poveste - cel mai important punct de contact cu clientul. Dacă vinde povestea nu a funcționat, oa doua șansă nu poate fi. Va avea nevoie de o altă poveste, un alt timp și un alt contact.
Dacă nu vinde povestea, dar există doar un scenariu de întrebări și răspunsuri într-o conversație, ai pierdut într-adevăr majoritatea potențialilor clienți. Chiar acum. Testat de mai multe ori.
2. În zona mea vinde povestea nu funcționează, clienții mei - altele
Vanzarea istoria de a lucra oricând, oriunde. În toate domeniile. Chiar aytishno inginerie sau mediu de aplicare a legii în condiții de siguranță.
3. Lunga istorie a vânzare va duce la respingerea clienților mei
Respingerea cauze două lucruri: „întins“, emoțională și apă.
povestiri fanteziste și fantezii nebune - flagel de vanzatori. Copie carbon colegii norocos de multe ori pare ridicol și absurd.
Acest lucru nu înseamnă că istoria de vânzare ar trebui să fie uscat. Dacă într-adevăr sunt ceva sigur, vă puteți exprima în cuvinte, „foarte bun“ sau „încredere“. Dar nu „Wow! afectivitate excesivă poate preveni, de asemenea, de vânzare se întâmple. Aceasta este - consiliul pentru piața românească, în cazul în care oamenii sunt folosite pentru a „uite în jur.“ În partea de vest de emoție - doar un plus.
Al doilea motiv de respingere - apă. Vanzarea poveste despre nimic. Din această poveste vă poate arunca 80%, fără nici o pierdere de informații și conținut dramă.
Dacă vindeți povestea pentru a avea dramă, principala idee, congruența și valoarea, precum și lipsa de apă - nu provoacă respingere, chiar și atunci când o cantitate mare de informații.
4. De ce vinde lucrarea poveste?
Orice presupuneri „de ce“ sunt dăunătoare, deoarece distrage atenția de la acțiune. Dacă ați venit cu premisa, se poate, pe baza acesteia, să renunțe la o acțiune foarte eficientă în favoarea „mai eficiente în ceea ce privește precondiții.“ Și va fi o mare greșeală.
Noi toți - inovatori. Vom găsi o explicație logică complet pentru orice eveniment, orice fapt. Și ar fi la fel de mult „drept“ este pierderea de șase pe zar.
În vânzări trebuie să se uite la acțiunile și rezultatele acestora, mai degrabă decât caute o explicație rațională pentru acest lucru. Vânzări rămân teorie exact în momentul în care vin de acțiune. Odată ce etapele sunt înlocuite cu gânduri, ele devin chin nevrotică rătăcitor minte.
Ei bine, vin împreună pentru a spune averi.
Versiunea mea: oamenii sunt leneși și în grabă. Dacă ceva nu este „ușor de reținut“ atenția clientului în decurs de câteva secunde, el nici măcar nu va încerca pentru a strânge și mai mult. Am auzit interesant - a murit. Clientul a pierdut.
6. De ce este „interesant“?
Pentru ca noi cumpara lucrurile pe care le necesare numai în contextul motivelor noastre și motivele noastre - forța motrice a muncii noastre în contextul comportamentelor cauzate de roluri, psihologice și mentale.
Omul ca animal „nevoie“, o soluție în vena cu toate substanțele necesare fiziologic - partea materială a vieții. Omul ca un subiect spiritual „are nevoie.“
7. Cine poate vinde povestea pentru a crea?
vinde povestea ta este întotdeauna creat clientul. Dar mâinile. Mai degrabă, creierul tau - gânduri și sentimente.
Vindem poveste - „oglinda“ a intereselor clientului, hobby-urile sale. Că el ar dori să vadă în viitor.
vânzător bun este un „bun“ doar pentru că știe clienții săi. Ca cei vii. Interesele lor, hobby-uri, ocupații. Poate „sape“ în ele cât mai profund posibil.
vânzător bun este o „oglindă“ a clientului. Vânzătorul - un lichid ia forma vasului - client. Flexibilitate - puterea noastră principală și capacitatea.
9. Pot să am încredere în lucrarea care vinde povești cu experiență?
10. Atunci cine merge să scrie?
Tu și clienții.
Clienții - transmit informații pentru a vă în cursul comunicării.
Tu - ca un „filtru“ care elimină deșeuri, lăsând doar ceea ce este cu adevărat interesant pentru clienții.
De fapt, desigur, vinde povestea pe care o va scrie tu. Și prin a spune „tu“, vreau să spun că este persoana care este responsabil pentru profitabilitatea companiei.
Dar nu frica, lucrarea nu este atât de complicat încât nu a reușit măcar un elev ieri.
11. Este posibil să „scrie și să nu scrie?“
Da. Deci, de obicei.
Dar nu în sensul de „a scrie o dată, și apoi nu-l atinge.“ Și, în sensul de „un timp pentru a lucra la scris și optimizarea lui, și apoi lăsați-l în pace.“
Mai mult decât atât, când a vândut povestea a devenit cu adevărat eficient, rămâne este contraindicată. Testat de mai multe ori.
12. Cum de a scrie o istorie de vânzare?
Prima versiune ar trebui să fie foarte simplu și scurt. Numai ceea ce într-adevăr că este interesant pentru clienți. Fără „apă“.
2-3 paragrafe, o imagine în cap sau într-o scrisoare și apel la acțiune. Orice mici, dar importante și interesante detalii.
Din acel moment Optimizați vinde povestea înainte de primele lacrimi ale clienților ecstasy și nu mai atinge eșecul până la lacrimi de extaz.
13. Chtotakoecall la acțiune?
„Apel la acțiune“. Dar, de fapt, un subiect larg.
Apel la acțiune - aceasta este o explicație a ceea ce clientul are nevoie să facă pentru a cumpăra și în ce formă va primi cumpărat. Detaliu. Foarte detaliat.
În această etapă nu este necesar „pentru a economisi spațiu.“ Dar, din nou, fără apă. Specifics - cum să plătească, ce să se aștepte.
În cazul în care nu este - veți obține în continuare aceleași întrebări în comunicare în continuare. Dar mult mai retardat de vânzare și de a reduce probabilitatea.
14. Cum de a optimiza vinde povestea?
Optimizarea este o expansiune continuă și foarte rapidă de a vinde povești pentru a răspunde la întrebările pe care clienții interesați. Chiar și cele mai mici, cum ar fi detalii minore. Nu ajunge pentru a decide ce este important și ce nu este.
Vindem poveste creează un client, nu. Tu - doar o oglindă.
„Expansiunea rapidă“ se referă la procesul. Ați primit o scrisoare de la un client a spus odată. ȘI IMEDIAT „întrețesut“ răspunsul este o bucată de a vinde povești.
15. Atunci când vând povestea „gata“?
Vindem poveste „jumătate“ este gata atunci când vin primele răspunsuri la e-mailuri, fără contact personal cu clientul. Acest lucru înseamnă că clientul pentru a lua o decizie nu are informații care se află în scrisoarea.
16. Povestea mea de vânzare este deja vechi și obosit de mine, și, probabil, de la clienții obosit ei?
Prostii. Nu este „o poveste veche“ și „testat in timp“.
Asculta povestea ta, citi sau viziona noi clienti. „Vechi“ a cumpărat deja. Acestea sunt informații vechi nu este interesant. Pentru ei, în cazul vânzărilor secundare au nevoie de o altă poveste.
Ceea ce este dovedit a fi eficace, acesta nu poate fi atins.
Testat de mai multe ori.