generare a cererii și de promovare a vânzărilor
Elementele importante sunt activitățile de marketing privind generarea de cerere (FOS) și de promovare a vânzărilor (STIS), care formează un sistem FOSSTIS.
Sistemul FOSSTIS - un sistem de interacțiune între producători și consumatori, în scopul de a profita de una și satisfacerea nevoilor altora. Pentru a achiziționa un produs, trebuie să aibă informații despre proprietățile sale de consum. Cumpărătorul nu simte nevoia unui produs sau serviciu, care cunoaște un pic, pentru că piața există, de obicei mai multe tipuri de produse care îndeplinesc aceeași nevoie, cumpărătorul trebuie să facă o alegere între ele. Produs cu proprietăți necunoscute sau puțin cunoscute de consum într-o astfel de situație nu va fi cumpărat, deoarece cumpărătorul are pentru el, „o barieră de neîncredere.“ Eliminarea o astfel de barieră este o sarcină FOSSTIS majoră.
Toate activitățile au ca scop promovarea produselor FOSSTIS către consumator, precum și efectele benefice ale practic toate formele utilizate de societate: o credință sau pur și simplu un memento pentru clienții cu privire la produsele lor, mostre, idei și activități sociale. În programul său de comunicații producătorul utilizează în principal combinația de canale de promovare, al căror scop este de a stimula cererea și de a îmbunătăți imaginea companiei. Fără serviciu FOSSTIS dificil de a organiza munca comerciale de pe piață. Prin urmare, unele companii cheltuiesc pe ea până la 15% din veniturile sale.
Instrumentul cererii fomirovaniya și de promovare a vânzărilor în sistemul de marketing este un element al mixului de marketing „promovare“.
Promovarea - orice formă de posturi la informații, credințe, memento-uri de bunuri, servicii, activități sociale, idei, etc.
Este un important caracteristici în avans:
· Crearea unei imagini de prestigiu, prețuri mici, inovare;
· Informarea cu privire la produs, calitatea și proprietățile sale;
· Conservarea produselor populare;
· Schimbarea modului de utilizare a produsului;
· Crearea de entuziasm în rândul participanților la vânzări;
· Urge cumpărători pentru a comuta la bunuri mai scumpe;
· Răspunsuri la întrebările consumatorilor;
· Aducerea informații favorabile despre întreprindere.
Pentru a atinge scopurile și obiectivele sale WCF utilizează următoarele mijloace:
1. Relații publice - este știința și arta de a realiza o armonie între companie și comunitate, bazată pe adevăr și cunoaștere deplină.
Funcțiile relațiilor publice, în conformitate cu ideile moderne sunt după cum urmează:
· Stabilirea de înțelegere și încredere reciprocă între organizație și public;
· Crearea unei „imagine pozitivă“ a organizației;
· Menținerea reputației organizației;
· Crearea organizației angajaților un sentiment de responsabilitate și interes în afacerile societății;
componente PR: advocacy și identitate corporativă. [19]
· Organizarea relațiilor cu mass-media (permite să le folosească pentru difuzarea de informații relevante, în scopul de a atrage atenția asupra activităților societății și a produselor sale);
· Comunicarea cu publicul țintă (contribuie la consolidarea relațiilor dintre ele și întreprindere);
· Relațiile cu autoritățile de stat și organele de conducere (care vizează posibilitatea de a avea o anumită influență asupra adoptării unor decizii cu caracter de reglementare cu privire la activitatea de turism în general și activitățile unei anumite companii, în special.).
Stilul - totalitatea reprodus în mod stabil caracteristici distinctive de comunicare, comportament, tradiții specifice companiei și de a identifica originalitatea interacțiunii lor de piață.
Componentele de identitate corporativă:
· Design Informații include: o marcă comercială sau marca de serviciu, logo-ul, bloc de firmă, sloganul, de culoare corporative, simbol muzical;
· Design arhitectural: aspectul clădirii, amplasarea clădirilor, proiectarea și curățenia de la intrare;
· Design-ul ornamentale include: un design bine gândit din interior, locuri de muncă, Foster;
· Aspectul personalului;
· Stilul de management se caracterizează prin identitatea capului, aplicând o marcă unică pe stilul și cultura de management, operare, ritmul acesteia;
· Relații de afaceri Stil: angajament, angajament personal, responsabilitate, precizie, actualitate;
· Stilul de comportament (comportamentul angajaților, simțul umorului, limbă și cultură);
· Cultura personală a angajaților (nivel intelectual, temperament, caracter, auto-elemente);
3. Personal (personal) de vânzare - este vânzarea de natură personală, în care vânzătorul convinge cumpărătorul să cumpere oportunitatea mărfurilor propuse.
2. Pregătirea pentru vizita (pentru a determina scopul de contact, să știe despre cumpărător, dețin toate informațiile, să pregătească un curs de conversație, pentru a alege tactici și comportament în raport cu concurenții, cred că de salut, alege haine, ia în considerare introducerea probelor etc.).
3. Contactul cu cumpărătorul (amintiți-vă că primele 20 de secunde decisiv, strângere de mână, voce, gesturi, rata de vorbire, distanța și altele.).
4. Prezentarea beneficiilor cu raționamentul (arată toate beneficiile produsului).
5. Depășirea eventualele obiecții. Posibile metode de a depăși obiecțiile pot include următoarele:
· Metoda bumerang - furnizarea de informații cu privire la deficiențele ca un avantaj important;
· Metoda maruntisuri - diviziune a prețurilor pentru componente mai mici și le va lega cu costul unor bunuri și servicii în timpul zilei, săptămână, lună;
· Metoda de accent pe rezultate - se concentreze asupra serviciului;
· Metoda de multiplicare - explica beneficiile bunurilor achiziționate cu ajutorul numărare matematice;
· Metoda Negarea - o respingere directă a obiecțiilor în cazurile în care cumpărătorul este total incompetent în materie de bunurile propuse) și alte metode ..
6. Încheierea tranzacției. Următoarele tehnici ale tranzacției:
· Foloasele - pierderea de privilegii sau avantaje;
· Rezumarea - oferta de a încheia un contract;
· Win-win alternativă - una dintre cele două soluții, fiecare dintre acestea conduce la achiziționarea;
· Ultima obiecție - să ofere un răspuns la ultima întrebare a cumpărătorului;
· Beneficii ultimul minut - să prezinte un argument puternic.
7. Aducerea tranzacției până la capăt și verificați rezultatele. În cazul în care achiziția a avut loc, dealerul este necesar pentru a asigura livrarea la timp a bunurilor achiziționate la un moment convenabil și locul, pentru a afla în același timp, ca și cumpărător mulțumit cu achiziția. Dacă aveți orice reclamații, trebuie să răspundă prompt și curtenitor acestora. Nu uitați să felicit cumpărător cu alegerea potrivită, să fie pregătit pentru a vedea cumpărător său pentru a oferi sfaturile necesare, raportează actualizări, actualiza informațiile despre clienți.
4. Marketing direct - un set de măsuri cu care pentru a construi relații de lungă personal cu fiecare client, crescând loialitatea clienților.
Marketingul direct este un mod eficient de a atrage și păstra clienții și vă permite să construiască o astfel de comunicare cu consumatorii atunci când produsul este ideal pentru ei, și se vinde.
Activitatea STIS este foarte importantă, deoarece bunurile firmelor concurente apar pe piață. Aici, la acest moment de STIS să promită beneficii tangibile pentru client și de lucru pe etapele ciclului de viață al produsului - creșterea și maturitate. STIS permite producătorului să își păstreze cota de piață și îl pot prelungi, să-și păstreze consumatorii săi și pentru a extinde gama de consumatori. Astfel, rezultă într-o creștere graduală a profitului.
Promovarea vanzarilor - un consumator de motivare pe termen scurt a informat, încurajând cumpărarea sau vânzarea de bunuri sau servicii.
În general, promovarea vânzărilor - este de a construi o relație cu consumatorul. În afară de o creștere de vânzări scurt, sau schimbare de la un produs la altul de brand, de vânzări de acțiuni de promovare ar trebui să consolideze poziția produsului pe piață și de a crea o relație pe termen lung cu clientul. Din ce în ce, marketing evita campaniile „rapid“ de promovare a vânzărilor, folosind doar banii de preț și du-te la campaniile care vizează crearea consumatorilor o atitudine imparțială a mărcilor comerciale.
Dar, la rândul lor, metode de promovare a vânzărilor include o gamă largă de facilități concepute pentru a asigura un răspuns mai rapid de pe piață în mai multe moduri.
Promovarea vânzărilor include:
1. Stimularea consumatorilor - are ca scop creșterea volumului vânzărilor pe termen scurt sau pentru a câștiga cotă de piață pentru o perioadă lungă de timp, pentru a atrage noi clienți, braconaj clienților, de retenție și de a recompensa clienții fideli. de promovare a vânzărilor cu scopul de a încuraja achiziționarea de către consumator, inclusiv:
· Distribuirea către consumatori pentru mostre gratuite sau studiu pe principiul „fiecare ușă“, prin poștă, distribuirea magazinului, aplicația gratuită la un alt eșantion, etc.;
· Credit în diverse forme (în rate, fără plată în jos);
· Primirea unui bunuri second-hand ca o plată în jos;
· Excursii la întreprinderi-producători;
· O conferință de presă privind eliberarea mărfurilor;
· Scădere accentuată a prețurilor, de obicei în legătură cu trecerea la un nou produs sau model cu începerea noului sezon;
· Ambalarea mărfurilor la un preț redus, prețul de vânzare atunci când o versiune a ambalajului produsului, de exemplu, două pachete pentru prețul unuia, o periuță de dinți și pastă de dinți liberă redusă;
· Premiul - o marfă oferit la un preț destul de scăzut sau gratuit ca un stimulent pentru achiziționarea unui alt produs. Premiul poate fi localizat în interiorul ambalajului;
· Concurs cu o livrare gratuită a premiului;
· Cupoane Clasament - un anumit tip de prime, care este produs de către consumatori atunci când se face o achiziție;
· Expunere și demonstrare produsului în locurile de vânzare și alte metode de stimulare.
· Scopul - motivația oamenilor de a vinde bunuri cu energie maximă, pentru a extinde gama de clienti;
· Furnizarea de intermediari cu titlu gratuit sau în condiții preferențiale echipamente speciale pentru pre sau post-vânzare, promovarea punctelor de serviciu;
· Reduceri din prețul de vânzare;
· Scădere puternică a plăților (de mai multe ori), asigurând în același timp vânzările datorită cantității.
3. Stimularea forței de vânzări proprii - promovarea vânzărilor, care vizează consolidarea interesului personalului de vânzări și creșterea eficienței eforturilor de comerț a personalului companiei, care include bonusuri, concursuri, vânzătorii de conferințe, și anume:
· Zile suplimentare de concediu;
· Cadouri valoroase; factori de sprijin moral;