Știți deja că vânzările nu sunt lipsite de importanță rolul jucat de faptul, după cum știți psihologia. Capacitatea de a obține obiecții ale clienților. Pentru a ști cum să-i înapoi. Înțelege cum să-și vândă. Decide - ce profit va fi la afacerea ta. Prin urmare, acest articol descrie, dovedit tehnici psihologice în vânzări.
Cum este de vânzare?
Mai jos, se acordă atenție ultimele două etape ale vânzărilor.
Lucrul cu obiecții. Tehnici psihologice în vânzări.
Am scris deja un articol pe tema: Lucrul cu clienții obiecții. Exemplu:. Cu toate acestea, ea nu a fost pe deplin divulgate subiect.
Care sunt cele mai frecvente obiecții clienții sunt?
Nu e chiar obiecții și scuze. Cum ar fi „Nu-mi place, dar cred ca voi lua o decizie în câteva zile.“ „Trebuie să se consulte cu soția lui sau / prietenul / partenerul său“ sau „Voi vedea sugestii în alte magazine / companii.“
Motivul pentru astfel de scuze - la cheiul. clientul se teme de ce? Ti-e frica că va lua decizia corectă și nu după achiziționarea sau încheierea tranzacției, nici una dintre ele nu poate fi anulată. Sarcina Vanzatorul pentru a ajuta clientul pentru a depăși aceste temeri.
Vezi tu? Pentru a vinde, trebuie să aibă grijă de client. Exprima această preocupare în toate. Pornind de la urale și terminând cu dorința „toate bune.“
Mergem în jurul valorii de obiecție, „cred.“
Atunci când un client care te gândești și să ia o decizie mai târziu spune. El doar stă! De îndată ce nu mai vorbești, omul apoi uita despre asta. Și când l-ai întreba: „Cum să se gândească?“ Un cuplu de zile. El va răspunde, „Da - și am decis să nu cumpere.“ De asemenea, el nu ar spune să vă că toate propunerea dumneavoastră nu cred acest lucru, el va cădea în ochi.
Iată un exemplu de dialog, atunci când un client spune că ar crede.
Să presupunem că o persoană care dorește să cumpere un echipament nou și scump pentru afacerea dvs. sau de a lucra la domiciliu. În viitor, o voi numi „Client“. și așa mai departe, după cum știți, să fie numele unui potențial client. Precum și pe site-ul echipamente pot fi costisitoare orice alt produs sau orice serviciu.
Client: „Echipamentele, îmi place, dar cred că de câteva zile și decide să cumpere sau nu.“
Vânzător: „Clientul, în funcție de dorința dumneavoastră, să credeți că sunteți o iubire solidă și stabilă umană. Nu-i așa? "
Client: „Ei bine, ai dreptate“ (Cine este de a răspunde negativ?)
Vânzător: „Dacă nu un secret, cât timp ai fost în afaceri de plumb de afaceri / familie / conduce un astfel de stil de viață activ?“
Client: „Da, zece ani ca un om de afaceri / unic / atlet.“
Vânzător: „Wow, zece ani! Se pare că ești fericit și nu-l regret, doar a decis să cumpere un astfel de echipament scump pentru afacerea lor / soția ei / sport? "
Client: „Desigur, viața mea e frumoasă!“
Vânzător: „Am înțeles că ați format toate stabile, nu arăți ca un om care aruncă lucruri la jumătatea drumului. Am dreptate? "
Client: „Da, am întotdeauna ceea ce vreau.“
Vânzător: „Client, apreciez foarte meticulozitatea ta. Stabilitatea dumneavoastră vă oferă onorăm. Înțelegi ce vreau să ajungi? De-a lungul vieții sale, ați luat-o și a luat decizii toate etapele ați făcut au condus la faptul că aveți de gând să cumpere un echipament de înaltă calitate. Cred că, odată ce ați decis că acest echipament vă place, decizia ta este că va supraviețui. În plus, veți obține întotdeauna ceea ce doriți. Este echipamentul nu vă dau ceea ce vrei? "
În 90% din cazuri, clientul va cumpara ceea ce oferă. Uitând despre tot felul de scuze.
Mergem în jurul valorii de obiecție „Mă voi consulta cu soția mea / partener / prieten.“
Ca un exemplu, să ne ia toate același echipament scump. Numai în acest timp, clientul se referă la soția sau oricine altcineva lui.
Client: „echipament excelent, chiar înainte de a lua o decizie, trebuie să se consulte cu soția / partenerul / prieten.“
Client: „Ei bine, a spus ea, pentru a alege de sine, pentru că am înțeles că.“
Vânzător: „Deci, este bine știți și să înțelegeți că sunteți în măsură să facă propriile lor decizii. Nu-i așa? "
După aceste cuvinte, clientul cumpără, ceea ce a vrut. Fără a se referi la orice parteneri sau soții.
P.S. Ca un exemplu, folosind doar soția lui că nu va aduna un dialog.
Mergem în jurul valorii de obiecție „Eu văd în alte magazine / companii.“
În cazul în care clientul spune că vrea să vadă produsul sau serviciul de competitori. Trebuie să spun doar o singură propoziție, ceea ce ar fi clientul în 90% din cazuri, pentru a te înapoi.
Client: „Eu, probabil, va trece prin alte magazine și a vedea prețul de acolo.“
Este important ca această opțiune este cel mai bine activat atunci când clientul nu știe prețul final. Ie echipament poate costa de la un anumit preț, iar costul său de balansare depinde de alți factori.
În cazul în care clientul a cerut prețul. Să presupunem că prețul final depinde de mulți factori, și tu, ca un profesionist nu se poate presupune că clientul a făcut o greșeală și trebuie să-și exercite o precizie maximă la client.
Și așa ne-am uitat la modul de a ocoli cele mai comune obiecții - scuze clienților. Ei bine, atunci când o persoană cumpără imediat dupa aceasta. Și dacă vrei ca el a semnat? Există, de asemenea, ar putea fi unele dificultăți. Cum să obțineți în jurul lor puteți citi mai jos.
Închiderea definitivă a tranzacției.
Atunci când un client deține deja documente pentru a semna și începe din nou să inventeze scuze. Pur și simplu spune următorul monolog. Asta ar trebui să-l convingă.
Vânzător: „Am înțeles că doriți să aveți o mai bună și, în nici un caz nu contesta decizia ta și cu atât mai mult să minimalizeze meritele competiției. Și totuși, să ne gândim. Lucrăm pe piață de peste 10 ani, si am fost chiar și tratate copiilor clienților noștri regulate. Și se pare că echipamentul vă place. Ai făcut o culoare, dimensiune și de cost. Nu-i așa? Atunci de ce nu doar cumpăra și upokoevat chiar acum. Și nu mai trebuie să pierdeți timpul în căutarea pentru echipamente similare și va avea timp sa în timpul cinei ".
Un astfel de monolog, ar trebui să convingă clientul să poată lua decizia finală.
Vă sfătuiesc să citiți cărți, cum ar fi: Maestru de vânzări - Victor Orlov; Metode eficiente de vânzări - Brayn Treysi; Negru automată.
Site-ul ar trebui să fie pentru oameni
Dragi vizitatori ai site-ului a fost creat doar pentru tine
Nu sunt articole pe orice subiect care este asociat cu mediul de afaceri. scrisul lor este nu numai eu, ci și alți oameni extraordinari.
Pentru mai multe detalii despre mine puteti gasi aici