Servicii de vânzare nu este mai greu decât bunuri - trebuie doar să știe cum. Într-un vânzător extrem de competitivă trebuie să se dezvolte în mod constant noi modalități de lucru. Și mai neobișnuit ele sunt, mai mulți bani vor aduce. Într-o epocă a concurenței severe și războaiele corporative ale clienților carte Murat Turgunova va ghid pas cu pas pentru a se asigura că nu numai că nu-și pierde concurenții săi, dar, de asemenea, să iasă din luptă victorios, în timp ce face clienții săi mai mult succes.
Cartea va fi util pentru manageri și directori de vânzări, manageri de afaceri și toți cei implicați în vânzarea de servicii profesionale: consultanta, finanțe, audit, juridic; educaționale, medicale și imobiliare; IT, telecomunicații și informații; călătorie, securitate, curățenie și multe altele.
Book: vânzări invizibile. Servicii de vânzare este ușor, dacă știi cum
Cum de a stabili o întâlnire cu clienții
vinde servicii ieftine sau de unică folosință (de exemplu, formare într-un format deschis);
clienții știu despre tine și ești un nume de brand puternic (de exemplu, servicii poștale DHL, UPS, FEDEX);
clienții sunt conștienți de serviciile dvs. (de exemplu, bancare și de asigurări);
serviciile sunt în greutate (Exemplu - operatori);
client a venit la tine la recomandarea.
În cazul în care proiectul este un termen lung și o cantitate mare în joc și vă sunt de vânzare de servicii complexe, asigurați-vă că pentru a se întâlni cu un client. Faptul că, potrivit statisticilor, în diferite tipuri de contacte, puteți transfera o anumită cantitate de informații:
când email - 7%;
restul de 55% sunt transmise mijloace non-verbale, adică, gesturi, expresii faciale și gesturi. Numai în persoană, puteți utiliza aceste instrumente și pentru a lucra pe toate canalele de percepție.
La o întâlnire cumpărătorii face, de asemenea, concluzii despre faptul daca fac afaceri cu tine. Pentru a lua o decizie în favoarea dumneavoastră este influențată de factori cum ar fi aspectul, capacitatea de a-și exprima gândurile pregătite și farmec în mod corespunzător.
Chiar și oamenii de știință spun că oamenii din nas este organul la animalele care recunosc mirosul unei alte ființe umane. Aceste informații sunt transmise la creier, și conchide el, ca persoana sau nu. Putem spune, omul nu este de a lua pe haine, și miros.
Capacitatea de a face numiri - de asemenea, o arta. Cum de a face acest lucru?
1. Engage interlocutorul. Oamenii de afaceri sunt întotdeauna atrași de cuvinte, cum ar fi „profit“, „succes“, „dezvoltarea afacerilor“ și așa mai departe. Foarte pe scurt face o prezentare a serviciilor lor. Repet, foarte pe scurt, în caz contrar trebuie să lucreze cu o grămadă de obiecții. Detalii puteți discuta în cadrul reuniunii. Intervievatul ar trebui să cunoască miezul problemei. Utilizați beneficiile limbajului și spune-i ce vrea să audă, cum ar fi „de credit în condiții avantajoase“, „servicii de optimizare a proceselor de afaceri și de a reduce 10% din costurile“, etc Cel mai important, potențialii clienți sunt interesați și a dat .. sunt de acord să se întâlnească cu tine. Nu spune că face serviciile și ar dori să se întâlnească. Este o conversație despre orice. Arata beneficiile reuniunii! Apoi primi un mesaj de confirmare că cealaltă persoană este într-adevăr interesat de oferta, întrebați: „Este interesant pentru tine?“ Cuvântul „întâlnire“. Numai atunci ozvuchte
2. De obicei, vânzătorii cer potențialii clienți, astfel încât au fost de acord să se întâlnească.
3. Este important să se stabilească data și ora exactă a reuniunii. În nici un caz nu spune: „În această săptămână, timp de o jumătate de oră.“ Oamenii de afaceri toate pictate de minut.
4. Nu folosi tehnica de „alegere, fără o alegere.“ Esența ei este următoarea: fiind de acord într-o zi sau ora întâlnirii, da cealaltă parte două opțiuni. De exemplu: „Ce zi este cel mai bun pentru tine - Marți la ora 10:00 sau miercuri la ora 16:00?“ Tu ești prietenul lui nu va face o astfel de propunere.
In afaceri, o întâlnire de afaceri, de asemenea, trebuie să cadă de acord asupra, cum ar fi: „Uite, te rog, pe ce zi ai fereastră liber, și mă voi uita la datele disponibile“ Acest lucru va arăta că același om de afaceri și foarte ocupat.
5. Nu spune cealaltă parte: „vă întâlnire la nimic obligă.“ De regulă, acesta este stocat cuvântul „obligație“. Și această frază arată ca și dacă sunteți interesat doar în cadrul reuniunii.
6. Asigurați-vă că pentru a cere clientului la birou pentru o întâlnire cu aceste cuvinte: „În cazul în care v-ar fi confortabil să se întâlnească în biroul nostru? Biroul nostru este situat în „Crocus“ centru de afaceri. Sau în biroul tău? „Dintr-o dată, cealaltă parte pentru a satisface confortabil în birou și, în același timp, pentru a vedea modul în care lucrați.
După un acord cu un potențial client, asigurați-vă că pentru formalizarea acord. Pentru a face acest lucru, trimiteți o scrisoare cu confirmare de unde, când și cât de mult va avea loc, iar în cazul în care întâlnirea de la compania dumneavoastră va veni câțiva oameni introduceți numele și pozițiile lor.