Teoria Abraama Maslou de motivație
Teoria motivației de Frederick Herzberg
Comportamentul consumatorilor și clasificarea cererii
Importanța motivației consumatorului și cercetarea comportamentului cunoscut în întreaga lume. a existat o zonă mare și în creștere rapidă mezhdisplinarnaya de cercetare în ultimii 30 de ani - comportamentul consumatorului. de îngrijire la domiciliu și de antreprenori și de marketing este de a influența același comportament. Enterprise (companie) nu poate avea succes dacă ignoră cererile consumatorilor. Nu este un accident faptul că, în cadrul marketingului efectuat cercetări asupra comportamentului consumatorilor, în sensul cel mai larg al comportamentului consumatorului este definit ca activitățile direct legate de primirea, consumul și eliminarea de bunuri și servicii, inclusiv procesele de luare a deciziilor pe care le preced și să le urmeze "
„Există patru principii principale de formare de înțelegere corectă a comportamentului consumatorului:
2.Motivatsiya și comportamentul consumatorului sunt învățate prin cercetare.
consumatorii 3.Povedenie sunt sensibile.
Independența consumatorului manifestat în faptul că aceasta va conduce ix sa concentrat pe un anumit obiectiv. Bunuri și servicii poate fi acceptate sau respinse în măsura în care acestea sunt conforme cu cererile sale. Companiile reușesc atunci când furnizarea de alegere a consumatorului și valoarea reală. Înțelegerea acest lucru și adaptarea constantă la comportamentul consumatorului sunt cerințe foarte importante într-un mediu competitiv.
Factori de comportamentul consumatorului
Comportamentul consumatorilor este influențată de diverși factori, în primul rând factorii de mediu și diferențele individuale :. venit, motivația, cunoștințele, preferințele și hobby-uri, stilul de viață, date demografice și alte loc special în formarea comportamentului consumatorilor de pe piață este așa-numitul proces psihologic, caracterizarea răspunsurile lor.
Factorii de marketing de stimulare includ patru elemente: produs, pret, metode de distribuție și de stimulare. Alți factori iritanti sunt compuse din cele mai importante forțe și evenimente ale mediului de client, mediul economic, științific, tehnologic, politic și cultural. Trecând prin „cutia neagră“ a cumpărătorului conștiinței, toți acești stimuli cauzează o varietate de reacții observabile de consum prezentate în caseta de mai jos: alegerea mărfurilor, alegerea brandului, alegerea dealer, alegerea momentul cumpărării, opțiunea de cumpărare volum.
Sarcina liderului de piață - pentru a înțelege ce se întâmplă în „cutia neagră“ din mintea consumatorului între sosirea stimulilor și exprimarea răspunsurilor la ele. Însuși o „cutie neagră“ este format din două părți. Primul - Caracteristicile cumpărătorului care influențează modul în care oamenii percep stimulii și reacționează la ele. A doua parte - procesul de luare a deciziilor de cumpărare de care depinde rezultatul.
CONSUMATOR PREZENTAREA MOTIVATIA
Motivația (a procesului) - este un proces de imagine emoțional și senzual să corespundă nevoilor lor cu imaginea unui obiect extern (solicitantul pentru nevoile). Sau, motivația (mecanismul) - este mecanismul mintal uman intern care asigură identificarea obiectului corespunzător nevoilor și începe comportamentul direcționat pentru atribuirea subiectului (în cazul în care îndeplinește cerințele).
În orice moment în viața unei persoane se confruntă cu o mulțime de nevoi. Unele dintre ele sunt de natură biogen apar într-o anumită stare fiziologică a corpului - foame, sete, disconfort. Altele sunt psihologice la origine, și sunt rezultatul unei astfel de stări de tensiune psihologică ca nevoia umană de recunoaștere, respect și apropierea spirituală. Cele mai multe dintre utilizatori nu necesită satisfacerea imediată. Nevoia devine un motiv în cazul în care aceasta determină o persoană să acționeze, și reduce satisfacția de stres psihologic.
Psihologii dezvoltat mai multe concepte de bază ale motivației umane. Cel mai renumit dintre ele - teoria lui Freud a Maslow și F.Gertsberga - aduce susținătorii lor complet diferite concluzii cu privire la cercetarea consumatorului și strategia de marketing.
Teoria motivației pentru Sigmund Freudpsihologi mari cred că oamenii pentru cea mai mare parte conștienți de forțele psihologice care guvernează comportamentul individului, ceea ce înseamnă că ei nu sunt capabili să înțeleagă pe deplin motivele acțiunilor lor.
Pentru a elucida asociațiile subiacente, cauzate de bunuri și de a colecta ssledovateli „interviuri în profunzime“ folosind tehnica pentru a dezactiva conștient „I“. Ca urmare, psihologii au ajuns la o serie de concluzii interesante și ciudat: consumatorii nu doresc să cumpere prune pentru motivul că aceasta seamănă cu un popor cutate și bătrâni; bărbați fumează țigări, pentru că le amintește subconstient de a suge degetul mare în copilărie.
Teoria Abraama Maslou de motivație
Abraham Maslow a încercat să explice de ce la momente diferite ale experiențelor individuale nevoi diferite. De ce o persoană care petrece mult timp încercând să se protejeze de tot felul de amenințări externe, iar celălalt se angajează să asigure că câștiga respectul celorlalți? Maslow explică acest lucru prin a spune că sistemul nevoilor umane este construit într-o manieră ierarhică, în conformitate cu gradul de semnificație al elementelor sale. Individul este în primul rând încearcă să satisfacă cele mai importante nevoi. Când el reușește, nevoile încetează să mai fie motivant, iar persoana tinde sa se satura, ca importanță.
Teoria Maslow ajută producătorii să înțeleagă modul în care diferite produse sunt conforme cu planurile, obiectivele, și potențialii consumatori de viață.
Teoria motivației de Frederick HerzbergF. Herzberg motivație a dezvoltat teoria a doi factori, unul dintre care provoacă nemulțumire umană, iar celălalt - l etvorenie satisfăcătoare. Pentru a achiziționa a avut loc, lipsa unui număr suficient de factori de nemulțumire - necesită prezența activă a factorului de satisfacție.
În practică, teoria celor doi factori utilizate în două moduri. În primul rând, vânzătorul trebuie să evite apariția unor factori de nemulțumire (de exemplu, instrucțiuni neclare la un computer sau serviciu slab). Astfel de lucruri nu contribuie la creșterea vânzărilor, dar, de asemenea, poate perturba cumpărare. În al doilea rând, producătorul trebuie să identifice principalii factori de satisfacție și motivația de cumpărare și să se asigure că posesia lor mărfurilor nu a trecut neobservată de către cumpărător.
Comportamentul consumatorilor și clasificarea cererii
Comportamentul consumatorului - o activitate vizează în mod direct la recepție, consumul și eliminarea ktami și servicii Produ, inclusiv procesele de luare a deciziilor care preced aceste acțiuni și să le urmeze.
Ce este consumul? În mod tradițional, a fost văzut ca o modalitate de a satisface nevoile de bază ale omului, printr-o singură dată sau de consum pe termen lung, distrugerea bunurilor. Deci, consumatoare de pâine, ai distruge, consumatoare de hainele pe care le uzeaza ei.
Omul cumpără haine de lux pentru toate pentru a vedea cum moderne a fost, și evită extravagantul, astfel încât să nu treacă un excentric, etc. Cu alte cuvinte, o persoană consumatoare, are ca scop informarea altora unele informații despre tine, într-un fel, el a scris un text original.
Oamenii consumă, și pentru a supraviețui pur și simplu (chiar și cei bogați au un sentiment de foame și de frig), și să comunice unul cu celălalt, prin caracterele produse în procesul de consum. Pentru a spune că mașina - este doar un mijloc de transport, astfel încât cât mai departe de realitate, precum și susținând că acesta este doar un element de lux. Marfa cea mai de bază, nevoile de bază, simbolic, și lucrul cel mai simbolic poartă amprenta utilitarismului. Masina nu este doar viața unei persoane mai ușor, dar este simbolul prin care alte persoane transferate în mod voluntar sau involuntar informații despre proprietarul, situația sa economică, gusturile, de multe ori susține, chiar și complexele.
Consum - un proces care include o serie de procese speciale: alegerea de bunuri sau servicii, achiziționarea, utilizarea și întreținerea lucrurilor în ordine, repararea și eliminare.
Pe piață există o mulțime de tipuri de comportament. Subiectul acestei discipline este doar una dintre ele - comportamentul unei persoane, o chestiune decisivă pentru achiziționarea de produse pentru a satisface nevoile lor. Aici o persoană care acționează ca un consumator final, și anume achiziționarea de mașini și echipamente pentru producția sau comerțul merge dincolo de subiect. În același timp, PP studiază comportamentul uman numai într-un context de piață. Acest lucru înseamnă că procesul de gătire, consumul de alimente este dincolo de sfera de aplicare a acestui subiect al disciplinei.
Astfel, subiectul PP este comportamentul de piață al persoanei în calitate de consumator de produs final.
De la utilizatorul final și producătorul este necesar să se facă distincția intermediari cumpărători. Logica comportamentului lor este destul de diferit, și nu pot fi studiate simultan cu comportamentul utilizatorilor finali.
Client - este cel care cumpără produsele sau serviciile unei anumite companii. Conceptul de consumator (în engleză -. De consum) și client (engl. - Client) sunt foarte aproape. Diferența este că clientul - este un produs de consum o anumită companie. Client - un fel de consumatori privați.
Necesitatea de pe piață se transformă în cererea clientului. Cererea specifică necesitatea, delimiteaza limitele sale, ceea ce face măsurabilă. Volumul cererii exprimate de Produ numărul care sunt pentru servicii care pot fi achiziționate de către consumatori, pentru o anumită perioadă de la un anumit nivel de preț și de venit. Cererea - forța motrice a pieței. Mecanismul de piață conduce la echilibrarea cererii și ofertei, un rol important de reglementare în acest proces este jucat de marketing. La baza sistemului de reglementare de marketing se bazează pe legea cererii, distribuția de bunuri între consumatori.
Cumpărătorul pe baza iterează experiență prin achiziționarea de opțiuni. Experiența - cel mai dificil de evaluat factor. Cumpărarea Atel este utilizat în principal pentru a rezolva aceasta este experiența. Dacă această experiență este negativ, nu ajută nici un progres. În cazul în care prezența fizică a cumpărătorului perspectivei produsului evaluează conformitatea acestuia cu propriul lor stil de viață. Pretul este de obicei mai puțin importantă decât ar fi fost de așteptat, chiar și în marketing industriale. Soldul acestor factori depinde de abilitățile individuale ale cumpărătorilor.
În achizițiile repetate proces are trei etape:
În general, un proces de luare a deciziilor de cumpărare poate fi reprezentat printr-un model în cinci etape: "
„Procesul de cumpărare începe atunci când o persoană își dă seama că are o nevoie nesatisfacuta. Aceasta se produce atunci când nivelul dorit de satisfacție este diferit de nivelul actual.
Odată cu achiziționarea de bunuri a procesului de cumpărare nu se termină tsya. Cumpărătorul consumă sau utilizează produsul, și apoi evaluează-o ca satisfăcătoare sau nesatisfăcătoare. Satisfacția - este o evaluare a modului în magazin sau produsul îndeplinește sau depășește așteptările clienților.
Constatari, ceea ce face un om după achiziționarea și utilizarea bunurilor, devin o parte din informațiile sale interne și influența deciziile viitoare privind alegerea magazinului și a produsului. Experiența Nesatisfăcător-șurub conduce la faptul că cumpărătorul sau să prezinte o cerere la distribuitorul, sau să dea prioritate alte magazine. "
Mar ket - un instrument sau mecanism, împreună cumpărători (purtători de cerere) și vânzători (furnizori) de anumite bunuri și servicii. Unele piețe sunt locale, în timp ce altele au un caracter internațional sau național. Unele personale de contact distins între furnizor și purtătorul cererii, în timp ce altele sunt impersonală - acestea sunt cumpărătorul și vânzătorul nu va vedea sau nu se cunosc.
starea pieței este determinată de raportul dintre valoarea cererii și ofertei. Formarea în scopuri industriale de activitate reprezintă un producător înainte de începerea acestei activități eternele întrebări: care fabrică produse, ce proprietăți de consum trebuie să aibă atunci când aveți nevoie de aceste produse pentru consumator, cât de mult pentru a produce aceste produse. Cu această abordare, producătorul, înainte de a începe lucrările de construcție, alegerea tehnologiei, organizarea producției și comercializarea de produse trebuie să obțină răspunsuri corecte la întrebări.
3. Byron A. Weitz, "Cum și de ce cumpara." Sursa: http // www.elitarium.ru /