Fiecare dintre aceste trei domenii este axat pe înțelegerea comportamentului vânzătorului cumpărătorului, motivele care l impulsionează să exploreze proprietățile consumatorilor ale mărfurilor, în scopul de a face o alegere. Factorii motivaționali în realitate, cumpărător manifestată prin nevoile sale, vrea, dorințe (atât conștient și inconștient). Kotler spune că cele mai populare teorii ale motivației umane este teoria dezvoltată de Sigmund Freud și Abraham Maslow [51, p. 197-200]. Deci, 3. Freud a susținut că oamenii pentru cea mai mare parte și nu își dau seama forțele psihologice reale care modelează comportamentul lor. Să presupunem că o femeie cumpără o geantă de mână. Motivul său, acesta poate fi descris ca fiind dorința de a crea un anumit stil în dulap, pentru a se asigura că sacii după culoare, formă, etc. noul ei costum. Dar poate că ea însăși nu a recunoscut că cumpararea doar o astfel de geanta, ea a vrut să arate mai tineri, mai atractiv pentru a impresiona colegii sau cunoscuților.
În ceea ce privește Maslow, el a încercat să explice de ce la momente diferite de oameni au nevoi diferite, care le motivează la acțiune. Se crede că nevoile umane sunt aranjate în ordine ierarhică într-o direcție de la cea mai mare la cea mai puțin urgente. Această ierarhie este prezentată în Fig. 12.3, cu toate că există și alte acuzații de oameni de știință, psihologi (de exemplu, Clayton Alderfera) că ierarhia nu are întotdeauna un loc pentru a satisface nevoile. În caz contrar, cum se explica acest lucru, atunci când artistul de foame într-o cameră rece, pentru a crea o operă de artă? *
Astfel, factorii care îi motivează pe oameni să facă o varietate de cumpărături, determina nevoile lor, dorințele și dorințele.
Toate acestea sunt crearea de stimulente poate funcționa atât individual, cât și împreună, creând astfel o forță motrice rezultantă.
Fig. 12.3. Ierarhia nevoilor de către Maslow
Să considerăm un exemplu ipotetic. Să cineva care trăiește pe muchie, și care lucrează în centrul orașului, în mare nevoie în mișcările lor, dar nu și pe mijloacele de transport public. De aceea, el are nevoie de o mașină. Dar el ar dori să se miște, nu numai mai confortabil decât transportul public, mediul, dar, de asemenea, să iasă în evidență din mediul proprietarilor de automobile originale masina lor. Astfel, nevoile determinate în mod obiectiv de potențialii cumpărători de automobile (pe factorii raționale, practice) se aplică, de asemenea, dorințele sale individuale cu natura psihologică încărcată emoțional. Fiecare cumpărător (poate fi formulat ca o regulă), vor exista întotdeauna propriile lor motive speciale pentru a prefera un bun la altul. Și sarcina de comerciant aici este de a determina momentul în care comunicarea cu cumpărătorul nu numai nevoile sale, din motive practice (raționale), inducând-l să cumpere, ele sunt de multe ori evidente, dar dorințele ascunse ale cumpărătorului din cauza psihologia percepției realității și fixarea în locul lui acesta, rolul său, numirea sa. În cazul în care au fost identificate corect nevoile și dorințele cumpărătorului, vânzătorul este mai ușor de a construi înțelegerea lor a mărfurilor, asigurarea coerenței informațiilor cu dorința cumpărătorilor de a le. Pentru a face acest lucru, desigur, nu este întotdeauna ușor, deoarece, așa cum a fost subliniat de multe ori, cumpărătorii nu sunt întotdeauna conștienți de ei înșiși și de nevoile lor reale, și, uneori, pur și simplu nu vor sau nu le poate dezvălui vânzătorului.