Așa cum am stabilit mai sus, problema-cheie în proiectarea canalului de distribuție - definirea structurii sale. Structura canalului materializat prin selectarea mediator sau determinarea compoziției participanților. De exemplu, cel mai mare producător de SUV Ulyanovsk uzina de automobile Română (UAZ) după restructurare are 96 de dealeri din 18 regiuni din România și în țările CSI și în prezent în străinătate, la care UAZ impune cerințe destul de stricte.
Înainte de a justifica condițiile de agent de selecție în rețeaua de distribuție, ar trebui să identifice tipurile existente sau posibile de intermediari.
Este evident că nu toți membrii canalului de aceeași contribuție la comunicarea comercială de succes și în egală măsură beneficiază de ele. Există mai multe tipuri de intermediari, care nu dă clasificare ierarhică clară și accesibilă.
Cea mai semnificativă și importantă este separarea de proprietate a produsului intermediar, precum și pe baza „în numele căreia vânzarea se efectuează.“ Pe această bază mediatori sunt împărțite în patru grupe principale:
Dealerii -, brokerii de vânzare cu amănuntul cu ridicata rar, care conduce operațiunea în nume propriu și pe propria cheltuială. Achiziționează bunuri în cadrul acordului de furnizare. devin proprietarii bunurilor la livrare si plata EeJ-lizuyut aceste produse pentru consumatori.
Distribuitorii - intermediari cu ridicata și cu amănuntul, care conduc funcționarea în numele producătorilor și pe propria lor cheltuială. Producătorul oferă distribuitorul dreptul de a vinde produsele lor la un anumit ter-riyurii și pentru un anumit timp. Distribuitorul nu este proprietarul produsului. Potrivit acordului, el dobândește dreptul de a vinde.
Comisarii - intermediari cu ridicata și cu amănuntul, operațiuni care, în numele și pe cheltuiala producătorului. Agentul de comision nu este proprietarul produsului. Pentru serviciile prestate de acesta se plătește remunerația ca procent din suma.
Brokeri - intermediari în tranzacții. care reduc brokerii de contrapartidă nu dețin produsul, nu aruncați produsele. Acestea funcționează pe baza comenzilor și a facilita tranzacția; primesc o remunerație numai pentru produsele vândute.
Pe baza diferențierii funcțiilor în prezența / absența proprietății brokerilor de mărfuri sunt împărțite în 14 grupe. Aici este o scurtă descriere a acestora.
angrosiști regulate afaceri cu o gamă completă de servicii. De obicei, o companie independentă bazată pe proprietatea integrală a efectua operațiuni cu produse pentru consumatori.
distribuitorii industriale sunt diferite de vedere regulate angrosiști al consumatorului. În acest caz, acestea sunt organizații industriale, utilități publice. Căi ferate, o organizație de serviciu, și așa mai departe. D.
Furnizorii de părți individuale implicate în mărfuri majore (cărbune, lemn, produse agricole, materiale de construcții și așa mai departe.). Furnizor de părți individuale, cumpără un astfel de partid în anticiparea comenzile viitoare de la client. Atunci când este găsit un cumpărător, un furnizor separat parte este singurul responsabil pentru mărfurile până la primirea bunurilor către consumator. Canalele de tranzacții individuale sunt adesea create pentru a oferi o aprovizionare unică de echipamente sau achiziționarea de bunuri. Faimoasa achiziționarea de grâu, efectuate Uniunea Sovietică în anii '70. secolului XX. Acesta este un exemplu clar al unei astfel de canal.
Angrosiști, cum ar fi „să plătească și să ia departe“ sunt distribuite în principal în industria alimentară. Ele nu sunt angajate în livrarea mărfurilor, retailerul însuși vine la el, el selectează produsul plătește pentru ea și livrează la magazin.
comercianții Corporate se specializează în produse de înaltă marjă. Vânzarea și livrarea în acest caz combinat. Ei cumpără de la producător sau de bunuri intermediare, să plătească pentru el, sunt încărcate în mașină și livrate la locul de comerț.
vânzătorii Rack îndeplini funcțiile de livrare și de vânzare a mărfurilor la un anumit magazin fizic. rafturi în contorul magazin de pe piață.
Accesorii angrosiști pentru a achiziționa bunuri, cum ar fi de la micii fermieri, sortate și le completează în loturi mari, rentabile din punct de vedere al transportului, este livrat pe piețe și să vândă în vrac.
Poluoptoviki - aceasta angrosiști implicați în această orice forme de vânzare cu amănuntul.
Comerț (agenți de vânzări) care deservesc clienții, înlocuind organizațiile comerciale nu sunt proprietarii lucrărilor de producție pentru un comision.
Agenții industriale sunt similare cu mărci înregistrate. Diferența dintre ele este ca acestea să efectueze vânzarea într-o zonă geografică specifică și, de regulă, să servească mai mulți producători de produse (nu concurente) complementare.
Comisioane comercianților spre deosebire de agenții de service, de obicei, o anumită tranzacție. Broker acționează ca o tranzacție catalizator.
companii de licitație sunt bine reprezentate în comerț fructe, tutun și vite. Ele oferă condițiile fizice pentru vânzarea unor cantități specifice de bunuri (cameră). Servicii ollachiva - un vânzător pentru fiecare tranzacție ca procent din costul total sgodazh.
stații de încărcare ulei asigură o stocare și distribuție a rezervelor naturale pentru industria petrolului. Astfel de întreprinderi pot sub-vallezhat Rafinare Company (atunci ele acționează ca unități ssytovye) sau, să fie o companie independentă deținută și condusă în mod independent.
Clasificarea intermediarilor în gradul pe baza structurării interdependenței percepute agregate toate formele posibile de organizare și yaye ale existenței lor.
Prezența mediatorilor pentru tranzacțiile individuale datorită faptului că în spatele scenei este de așteptat la încheierea setului de tranzacții în afaceri că relația de afaceri dintre părți - un fenomen de o singură dată. Exemple de canale pentru tranzacțiile individuale dau afaceri imobiliare, cumpararea si vanzarea de valori mobiliare. achiziționa bunuri de folosință echipamente industriale, cum ar fi instalațiile de fabricare sau complexelor tehnologice).
intermediari de obicei - acest lucru forțată (formală, dar nu și legalizat), o asociație de organizații legate de cumpărarea și vânzarea de produse pe condițiile necesare.
Principalul factor determinant durata și amploarea tranzacțiilor este prețul de vânzare.
Termenul „normal“ în numele unor astfel de intermediari reflectă o scară largă și tipicitate acestei forme de organizare a relațiilor de afaceri.
Cele mai multe canale de distribuție conțin elemente ale acestei forme de organizare. Furnizorii de servicii de specialitate sunt mediatori obișnuiți lucrează în mod obișnuit pentru o singură organizație, angajat să-l și arate loialitatea față de ea.
Cea mai mică formă caracteristică în această clasă este sistemul administrativ. O caracteristică interesantă a acestor sisteme este că acestea sunt, în general, nu se bazează pe conștientă a oficializat relația dintre părțile implicate, și acționează după cum este necesar. De obicei, firma de conducere (ca de obicei, retailerul principal) are doar o funcție de conducere și încearcă să stabilească o cooperare între partenerii comerciali și furnizorii de servicii. Sistemul Hell-ministrativnaya, deși similar cu canalele obișnuite, dar pătrunsă de o înțelegere comună că toate companiile independente participante ar beneficia în cazul în care lucrează împreună și să urmeze liderul.
Atunci când companiile au nevoie de un sistem de obligațiuni și pe termen lung mai transparente, în comparație cu sistemul administrativ tipic, ele tind să dea relațiile sale cu alte companii mai structurate, formalizate. Rezultatul este un parteneriat și alianțe ca o formă mai dezvoltată. În astfel de asociații, participanții renunță la anumită cotă de independență în activitățile lor de afaceri și își unesc forțele pentru realizarea în comun a unor obiective.
Membrii de parteneriat este în mod evident conștient de interdependența lor unul de altul, dar tendința lor de a se supune de management unificat este minim (exemple de astfel de parteneriate sunt foarte semnificative în instituțiile politice - ONU, CSI, Uniunea Eurasiatică, etc.). Parteneriatele sunt construite pe dorința clară de a lucra împreună, care se manifestă de obicei dorința de a elimina diferențele individuale semnificative și cel mai important, pentru a face schimb de informații. Indicator de calitate Parteneriat - preț. În cazul în care decizia de a ridica prețul de firma furnizor refuză din activitatea comună, aceasta înseamnă că calitatea parteneriatului este foarte îndoielnic. Acest lucru este indicat, de asemenea, situația opusă, atunci când furnizorul anunță o creștere a prețurilor, fără o consultare prealabilă cu partenerii. Parteneriatele Adevărat presupun existența unor proceduri formale pentru a rezolva astfel de probleme. În cazul în care se stabilește această compatibilitate reciprocă între părți, se poate presupune că parteneriatul se îndreaptă spre unire.
Cea mai importantă caracteristică a Uniunii - dorința participanților de a face modificări la principiile de bază ale afacerii. În cazul în care membrii Uniunii să înțeleagă că o cauză comună va beneficia de îmbunătățirea activității individuale, și gata pentru a merge pe conversie, este o uniune adevărată. Scopul Uniunii - cooperarea dintre participanți, pe baza resurselor partajate, în scopul îmbunătățirii productivității, calității și competitivității canalului de alimentare.
Multe companii preferă să-și consolideze legăturile lor economice au documentat acorduri - contracte. Forma cea mai tipică a unor astfel de contracte în relațiile logistice - este:
-
franciza; acorduri de reprezentare dealer; contractele între furnizorii de furnizori de servicii logistice specializate și clienții lor; angajarea unei companii de transport pentru transportul de mărfuri; între furnizor și serviciile de depozitare cumpărător.
În sistemele contractuale, în loc de cooperare legalizat obligațiile reciproce vin în formă pură (la fel ca în contractul de căsătorie).
Acest lucru asigură stabilitatea formalizare. De exemplu, acordurile de franciză și firmele de dealer implicate conferă anumite drepturi și obligații legate de vânzarea de produse sau servicii într-o anumită zonă geografică. Compania care a emis licența de a reprezenta interesele sale, garanția că reprezentantul va desfășura activitatea în mod corespunzător și să ofere achizițiile minime necesare. Acordurile de franciză și distribuitorul sunt larg reprezentate pe piața auto în domeniul produselor alimentare. In SUA, unele companii de stocare a fuzionat într-o singură rețea națională de franciză și de exemplu, Hertz Truck Leasing).
interacțiunea logistică separată variază prea mult capital intensiv, astfel încât acestea ar putea oferi un singur furnizor de servicii. Din acest motiv, unele companii, astfel de interacțiuni legate preferă să le investească împreună.
Cel mai probabil scenariu pentru crearea unor societăți mixte în logistică - în cazul în care expeditorul decide să transfere toate funcțiile logistice și (operațiuni și de zi cu zi, și întreaga infrastructură) de putere mediator sau un serviciu de contract companiei (externalizarea serviciilor logistice).
Asociația expeditorii cu furnizorii de servicii de logistică schimba formele de organizare a societăților de servicii specializate. Ei devin firme independente. Scopul unor astfel de companii - competențe operaționale Wuxi turnat sub presiune, sisteme de informare. experiență în acumularea lrotsesse servi multe expeditori. Exemple de societăți mixte, mai mult sau mai puțin succes, următoarea strategie de izolare poate servi ca AMR Distribution Services, Caterpillar Logistics Inc. Grase Servicii de logistică, KLS Logistics Services (Kaiser A'.ummium), Logi Corporation (Rocwell International) în Statele Unite și sucursalele lor din România FM Logistic la Moscova, și așa mai departe .. Cele mai multe dintre companiile de logistică multifuncționale au fost retrase din circuitul agricol sau înființat ca filiale ale societății-mamă. Cu toate acestea, există o listă tot mai mare de firme specializate, înființate inițial ca o întreprindere de logistică independentă bazată pe proprietatea privată, care joacă un rol semnificativ de furnizori de servicii.
Conform politicii de vânzări de tip mediatori sunt împărțite în:
-
exclusiv; selective; intensiv.
Mediatorii exclusive reprezintă politica de vânzări în care un singur distribuitor într-o anumită zonă geografică are dreptul de a vinde produse. De multe ori, dealerii auto sunt dreptul exclusiv de vânzări în regiunile lor. exploatații mari, cum ar fi SA „NTMK“, livra produse prin fosta casa de tranzacționare inclusiv. Acest lucru permite producătorilor care dețin un accent major asupra producției și a operatorului de comerț lea - să-și vândă produsele lor.
În cooperare cu producători mediatori selective selectează un număr limitat de ei pentru a promova produsul lor în teritoriu. Astfel, mulți sunt vândute articole sportive și de îmbrăcăminte.
Producator, alegerea unei politici intensive de marketing, încercând să găsească cât mai mulți intermediari pentru a promova produsul lor, așa cum se procedează, de exemplu, companiile producătoare de lapte.
În funcție de gradul de responsabilitate și sub forma riscului financiar asociat care deține stocuri, grupuri de intermediari de bază și de specialitate. Principalul mediator - o companie își asumă responsabilitățile legate de stocuri care dețin, sau o altă formă semnificativă a riscului financiar. mediator specializat - compania are o importanta servicii speciale de partid principal pentru o taxă corespunzătoare. De exemplu, transportatorii participanți și le-au asumat riscul de performanță limitată a operațiunilor de transport specifice, prin care transportatorii sunt participanți de canal de specialitate.
Structura canalului de distribuție este compus din relații extrem de complexe între organizații multiple, conectate în diverse combinații (de exemplu - de film <Змеелов>) Există motive bune de a lua parte la un canal pentru fiecare dintre organizațiile implicate, și toate au anumite servicii bazate pe viitor, randamentul investițiilor și eforturile lor. Criteriul de optimalitate - pentru a satisface nevoile clientului final, cu o calitate suficientă și cel mai mic cost.