Principii de marketing: Teorie și Practică
Modelul general de cumpărare
Deci, primul lucru este de a face vânzătorului, care vine în contact cu clientul, așa cum sa menționat mai sus - să încerce să determine în ce stadiu de cumpărare este cumpărătorul.
După ce a rezolvat această problemă, vânzătorul trebuie să înceapă în mod constant muta cumpărătorul în cadrul schemei de la o etapă la alta, mai aproape și mai aproape de stadiul deciziei de cumpărare. Nu contează dacă cumpărătorul după ce vânzătorul a petrecut o mulțime de timp pe ea, lăsați magazin fără a cumpăra. În cazul în care vânzătorul încă în măsură să-l miște, de exemplu, de la a doua la a treia etapă - este, de asemenea, un succes. Pentru etapa de comparare a opțiunilor pot purta relativ natura pe termen lung, mai ales atunci când vine vorba de achiziționarea de bunuri de folosință îndelungată scumpe. Cumpărătorul poate vizita mai multe magazine, dar în cazul în contact cu el a fost mai productiv, este posibil ca să facă o achiziție și atunci el se transformă pentru tine.
Exemplu de achiziție prin modelul general
Decizia de a bloca achiziționarea în organizație (etapa a 4) luate în mod colectiv. Discuția au participat toți angajații departamentului și toți au fost de acord cu argumentele de cap care este nevoie de o astfel de achiziție. Adevărat, cei doi muncitori care sunt la datorie, mai ales a trebuit să lucreze pe computere, au spus că nu este de prisos, poate, în plus față de achiziționarea unității, și va fi fotolii confortabile pe bază de rotație. de lucru pe termen lung pe calculator, acestea nu sunt în mod evident, atât de mult conștienți de cât de mulți au simțit că mobila moale si confortabil va face munca lor mai puțin obositoare. Ca urmare, a fost achiziționat și surse de alimentare neîntreruptibile și fotolii.
etapa a cincea - comportamentul cumpărătorului după cumpărare. Este clar că, atunci când se ocupă cu bunuri de bază vânzătorul trebuie să încerce să se asigure că clientul continua să revină la el. Dar cum se comportă acest pas atunci când cumpără o utilizare prelungită a mărfurilor, în special, cum ar fi surse de alimentare neîntreruptibilă? Poate furnizori de vânzare astfel de bunuri, și nu acorde atenție la ultima etapă? Este, chiar foarte mult, deoarece comportamentul cumpărătorului mărfurilor poate fi, de asemenea, avantajos sau dezavantajos pentru magazin. Dacă el nu este mulțumit de cumpărare (sau serviciu), atunci oricare dintre prietenii lui nu sfătui să meargă la magazin, chiar descurajarea voință. În schimb, în cazul în care cumpărătorul este mulțumit de cumpărare, și de servicii, la oricare dintre prietenii lor, se confruntă cu aceleași nevoi și cerințe, el sfatuieste face apel la magazinul de unde a cumpărat produsul. Cu alte cuvinte, atitudinea lor față de compania cumpărător (magazin) generează un contact set pozitiv sau negativ mii ay Ditore, (a se vedea. II), care va afecta cu siguranță succesul viitor al companiei. În cazul în care cumpărătorul este mulțumit cu produsul și serviciul, acesta va recomanda tuturor prietenilor mei să-l ocupe în cadrul companiei (în magazin). Așa a fost cu surse de alimentare neîntreruptibilă. La sfatul șefului de alimentare neîntreruptibilă în magazin cumpărat alte trei cumpărători. munca profesională a vânzătorului a cauzat un comportament corespunzător al cumpărătorului, care a consolidat poziția companiei în marginea de piață calculator.