Achizițiile sunt făcute la farmacie sub influența motivelor complexe pentru caracterul rațional sau emoțional-TION.
motive raționale pentru a face o achiziție
• Economisirea de bani (în dreptul de droguri farmacie este mai ieftin decât în țările vecine).
• Așteptat beneficii pentru sănătate.
• siguranță (efecte adverse, falsurilor, schimbarea ambalajului, numele sau culoarea de droguri, medicamente noi).
• Beneficiile de cumpărare (stocuri, reduceri).
motive emoționale pentru a face o achiziție
• Confort (comoditate, viteză, condiție).
• Noutatea (interesant, risc).
• Plăcerea (plăcută la gust, de ambalare convenabil, design modern).
• Invidia ( „Vreau să-l aibă, de asemenea“).
Există trei tipuri de achiziții:
Luați în considerare opțiunile pentru fiecare dintre ele.
cumpărare bine planificată
În acest caz, cumpărătorul anterior determinate exact care medicamente sau alte bunuri farmacie asortate eschivare el a fost de gând să se într-o farmacie:
„Vreau să cumpere medicamentul Grammidin“:
„“ Am nevoie de un complex de vitamine si minerale Bio-Max“.
Practica arată că în farmaciile setiteli care sunt planificate în mod clar de cumpărare (aproximativ 30%) sunt extrem de rare și foarte fără tragere de inimă, dar schimba decizia lor. Deeds-ki a primului tabel, în acest caz, de obicei, trebuie doar cumpărătorului de a vinde droguri, pierderea efectelor anumitor oportunități care farmspetsialist trebuie să dețină.
Acțiuni farmacist (Pharma tsevta), cu o achiziție pe termen bine planificate-
* Furnizarea de informații și consiliere cu privire la prima neniyu acest medicament:
„De droguri Grammidin prezintă Xia remediu în condiții de siguranță pentru o acțiune de dureri în gât, non-sisteme de-NYM. Acesta poate fi, la prima nyat copii cu 4y.o.“.
* Pentru a informa despre noile medicamente produse de calculator-Nia - producător de cumpărare-emogo medicament sau produs:
„Compania“ medicina internă „a lansat o nouă durere în gât de pre-Paraty Grammidin că ....“
* Raport privind speciale de pre-expansiune (promotii, reduceri, lo-Terre, etc ...) Pentru a induce cumpărătorului de a face noi achiziții:
„Atunci când cumpără două pachete de Bio-Max, ai o oportunitate excelentă de a obține un magneziu-tec pe frigider gratuit Bio-Max“
* Furnizarea de informații despre alte medicamente sau produse care pot fi utilizate împreună cu produsul-PETA PUR:
„Pentru a menține imun-ta și o mai bună rezistență a organismului în timpul bolii, am recomandăm să vă cumpărați cu Immunalom complexe vitami-noi si minerale Bio-Max. Acest lucru vă va ajuta să se întoarcă rapid la datorie.“
cumpărare prost planificată
Prost planificată în Kupka este cazul atunci când cumpără-Tel tip de medicatie-TION de droguri definit, dar nu a luat o decizie specifică producătorului, sub forma de droguri, doza, și așa mai departe. D. Ponderea acestor potențiale, farmacie cumpărători socio, se ridică la aproximativ 30%.
Ideea unui astfel de cumpărător poate fi exprimat în cuvinte:
„“ Trebuie să cumpere medicamente pentru o durere în gât. „Sau“ Ar fi bine pentru a consolida sănătatea cu vitamine și mina de pescuit.“.
Acțiuni farmacist (Pharma tsevta), cu termen de cumpărare planificate în mod clar:
• Oferiți clienților cu un maxi-Mally informații complete cu privire la medicamentul propus: „Compoziția complexului de vitamine-minerale Bio-Max are 12 vitamine și 8 minerale, selectate în cantități și proporții care să compenseze pe deplin pentru lipsa de vitamine și minerale în organism, adăugarea la nevoile de zi cu zi, adică suma pe care o persoană primește în viața de zi cu zi a produselor alimentare sau de sinteză ruet-te
• Faceți o afișare de bunuri și vitrine pentru a atrage opiniile specifice ale clientului de produs;
• familiarizarea clienților cu diferite stocuri care au loc la un moment dat într-o farmacie și să furnizeze informații detaliate cu privire la beneficiile acestui medicament, „Bio-Max diferit de alte complexe de vitamine și minerale, care ....“
Neplanificată (impuls) cumpărare
În cazul în care cumpărătorul decide să facă o achiziție direct de la o farmacie, este un indicator al unui impuls (neplanificat) de cumpărare: „Da, cred că am nevoie să cumpăr Grammidin, în curând mă duc în vacanță în munți, și acolo poate fi util pentru mine“
„Cumpara Bio-Max la mama sa, este necesar să-l mențină în primăvară, ea preferă vennoe all-otechest ...“.
Aproximativ 40% dintre oameni sunt înclinați să facă achiziții neplanificate Nye. Prima merchandising corect normele nennye vor contribui la INJ-un flux de client creștere și o creștere a vânzărilor de farmacie. Cu toate acestea, în ciuda faptului că stimularea cumpărare de impuls are multe avantaje, cum ar fi întotdeauna necesare pentru farmacie și pentru consumator, pervostolniku amintiți-vă că cumpărătorul trebuie să păstreze un sentiment de utilitate și profitabilitatea bunurilor achiziționate de el și nu regret banii cheltuiți și timp. În caz contrar, el nu se va întoarce la farmacie, și nu va fi niciodată cumpărător, loial farmacie.
Pentru cumpărătorii care sunt predispuse la impuls de cumpărare comision-ing, se caracterizează prin:
· Spontană și bruscă funcție grele set;
· Un minim de obiectivitate în evaluare;
· Impactul momentului emoțional;
· Pierderea controlului de sine în momentul cumpărării.
Motivatiile îndeplinirea impulsul de cumparare intr-o farmacie
„Grammidin permis să prima neniyu pentru copii. Vand pentru întreaga familie, este un remediu pentru o durere în gât este de neînlocuit în timpul iernii.“
„“ Vreau să vă rugăm să mama ei cumpere un tensiometru, eu văd că ai o alegere. "
„În cele din urmă am ajuns la un nivel care îmi permite să nu pentru a salva pe de sănătate și de bine-samochuvst Wii si cumpara vitamine Bio-Max pentru întreaga familie, care, conform recomandării, sunt printre cele mai.“.
„Nu știam că a inventat deja unul-unele medicamente.“
„Este bine că va prezenta, fie în farmacie.“
„Cumpara un remediu pentru arsuri solare, mai ales că în curând o să plece.“
„În cele din urmă, am găsit un“ Primul grădinar ajutor kit! " Va multumesc! „:
„Am uitat că în modul în care am de droguri în mod necesar util, care ajută. Vă mulțumim că mi-ai amintit.“
„Aștept cu nerăbdare la soțul meu și să-l cumpere. Cu cât el a dorit pentru o lungă perioadă de timp.“
„Da, timpul pentru a face lor out-of-shnostyu și să se pregătească pentru primăvară. Este demn de a cumpăra Bio-Max. Multumesc vorbit despre Rusia nou-ing vitamine.“.
„Se pare problema mea. atât de ușor de rezolvat cu. Și am suferit atât de mulți ani. "