obiecții adevărate și false
Obiecții poate fi adevărat și fals. O să-ți spun o poveste adevărată. Examene în psihiatrie în școală medicală. Fata-elev stă în fața profesorului. Expertiza ei în domeniul bolilor mintale, pentru a pune-l ușor, discutabil. Examinatorul întreabă, „? Spune diferențele dintre halucinații adevărate și false“ După o anumită ezitare, ea răspunde: „halucinații false - acest lucru este atunci cand pacientul aude un ceva inexistent, dar este adevărat atunci când alții îl aud, de asemenea.“
(Dacă nu crezi că e amuzant, dacă doar a zâmbit pentru decență de fapt adevărat halucinații auditive pacientul aude în lumea exterioară, și -... fals în capul meu Da, nu e un subiect plăcut pentru a discuta, sunt de acord) Apropo, nu există absolut nici o similitudine între halucinațiile împărțind obiecții adevărate și false și împărțind de adevărat și fals. Similitudinea unuia - formale.
Natura obiecției reală este că, pentru a le depăși conduce la o înțelegere. Depășirea false - conduce la noi obiecții. obiecții false de mascare funcția efectua, fals, pentru care se poate descoperi adevărata obiecție. Tu - reprezentanții de vânzări fabrica de carne I - șef secție a magazinului. Hai să jucăm acest joc?
Ca răspuns la oferta de a plasa cârnați pe rafturile noastre, am spus, „Nu există nici un loc pe tejghea, puteți vedea, toate ocupate, apoi veni o lună mai târziu.“ La prima vedere, într-adevăr cazul. Sper că nu sunt atât de naiv și nu cred că clientul va spune adevărul. De fapt, eu pot fi nemultumit de calitatea produselor, am expus luna trecută. Clientul final a fost nemulțumit, el sa plâns că calitatea nu este foarte. Dar, pentru un motiv oarecare nu vreau să-l spun direct în ochi. Pe cauzele false obiecții, putem vorbi mai mult la un moment dat. Deci, în loc de simplu și direct, vă spun: „cârnați dvs. de proastă calitate,“ Eu stau să inducă în eroare cu privire la lipsa de spațiu pe rafturi. Și dacă acceptați mea obiecție la valoarea nominală, va începe cu entuziasm și ochii spumante spune despre un miracol de merchandising. Puteți oferi chiar contoare suplimentare care planta ofertele complet gratuit, în schimbul că acestea vor fi întotdeauna produsele.
Povestiri despre capriciile calculelor nu ma impresionat, pentru că dacă am făcut-o și eu nu știu, la fel de bine, vă întrebați cât de bine ca naratorul, nu trata obiecția că se oprește într-adevăr contactul nostru. Și chiar dacă am folosi contra ta, nu fi surprins și nu mă certa, văzând cârnați în loc de produse de concurenți de pe contor. Le-am pus acolo, deoarece cred că calitatea este mai bună. Asta e tot. Dau vina ei înșiși pentru că ei nu au putut diagnostica imediat falsitatea obiecții. Atunci când clienții ajunge la nivelul de obiecții adevărate conversație devine mai specific, devine clar pentru tine, „pentru a fi dependent.“
obiecții false se caracterizează prin manifestările lor. Ce asociații pentru că ai obiecții false? anghilă Slippery, zid de netrecut - aparent diferite imagini. Da, dar, în opinia mea, cele două manifestări extreme ale obiecțiilor false exprimat într-un anghilă alunecos și zid de netrecut.
Primul tip de afișare are caracterul unui elusiveness nefericit. Tu ca vânzătorul este foarte greu pentru ceva să se agațe. Impresia pe care ia obiecție la mână, și sare la tine, ca o bucată de săpun. Dacă reușești să oferi clienților decente să se gândească la argumentul, se sparge ca un balon de săpun. Există expresii argotice, cum ar fi „muta în jos de la tema“ sau „do otkoryaki“. Cu o astfel de afișare de obiecții false, se potrivesc perfect.
Al doilea tip de manifestări false ale obiecțiilor este un caracter nefericit de inaccesibilitate. Există un comportament asertiv tehnica - „ton de sus placa“ (pentru cei care au ochi a devenit ca doi penny dintr-o înțelegere greșită a cuvântului, permiteți-mi să vă reamintesc că vorbim despre asertivitate în chiar începutul comportamentului asertiv carte se caracterizează prin sedimentare corectă persistente, activă, și, în același timp. interesele lor). Folosind un „ton de sus placa,“ tu, în ciuda tuturor argumentelor adversarului, cu orice discuție ca să tune sus placa, repetând în liniște același lucru. Ascultați modul în care clientul folosește un „ton de sus placa“ (și vânzător, de altfel, de asemenea, este adevărat, spune el, nu este același lucru, dar este diferit, dar în aceeași direcție).
P: Uite, ce avem o gamă largă!
K: Da, dar nu am suficient spațiu pe tejghea.
P: Exista un cârnat scump pentru un cumpărător bogat și ieftin pentru bunici.
K: Înțeleg, dar nu am nici un loc pe tejghea, așa că vă mulțumesc.
P: Departamentul de Marketing a dezvoltat un sistem progresiv de reduceri pentru clienții noștri regulate. Vrei să-ți spun mai multe despre asta?
K: Cred că e interesant, dar spațiul pe tejghea nu, mulțumesc.
(Aici vom prezenta nerealist de client politicos. Ei bine, poate, de asemenea, uneori, vis?!)
Și așa mai departe și așa mai departe.
Când se utilizează tehnologia „ton de sus placa,“ pe care se repetă în mod constant ideea centrală pe care doriți să transmită la alta. Se poate spune că tu știi adversarul tău că te simpatizează cu el, dar totuși ... nu există nici un loc pe tejghea.
Manifestare obiecții false ca fortăreață inexpugnabilă caracterizat prin obiecții placă zaigrannostyu și claritate se invecineaza incorectitudini. Pentru a rezuma, mici cantități ( „itozhechek“, ca să spunem așa), voi spune că obiecțiile false apar astfel încât persoana mai mult sau mai puțin sensibilă dezvoltă conversație aspect neconstructivă, ilogic și uneori absurd. Diagnosticați și ocoli excepția falsă este la fel de important, cât de important este să se ocupe de adevărat. Sarcina ta principală în caz de obiecții false din partea clientului - să vină la adevărata obiecție. Raspuns opoziție fals ca fiind adevărate pare oarecum din loc și chiar lucruri stupide vânzătorului.
Există mai multe tehnici care dezvăluie ce obiecția este falsă, și ceea ce este adevărat și fals ajutor sustrage.
Ponderea pe pagina