În cazul în care cumpărătorul spune, „am obiectat,“ Este într-adevăr așa? Luați în considerare dacă este adevărat obiecție. scuza sau o minciună? Aceasta se numește o obiecție sau teamă, dar, de fapt, motivul constă în faptul că clientul nu dorește să facă o achiziție în acest moment. De fapt, el spune: „Nu m-au convins încă.“ În esență, clientul a solicitat mai multe informații sau pentru a inspira mai multă încredere.
obiecții reale sunt foarte puține. Cele mai multe proteste sunt scuze. complexitate suplimentară introdusă prin faptul că cumpărătorii de multe ori ascunde adevăratele motive pentru obiecțiile lor. De ce? Pentru că nu vreau să rănesc sentimentele tale, deoarece acestea sunt jenat sau pentru că se tem să spună adevărul. Lie mântuirea mult mai ușor, mai convenabil și mai sigur decât a spune adevărul, astfel încât cumpărătorii spun ceva doar pentru a scăpa de tine.
Aici sunt cele 10 cele mai comune scuze și obiecțiile false:
1. Trebuie să mă gândesc.
2. Am petrecut întregul buget.
3. Trebuie să discutăm această problemă cu partenerul (soția, pisica, prieten, broker, avocat, contabil și așa mai departe în importanță descrescătoare).
4. Nu se vor grăbi, dormi pe ea. Trebuie să dorm cu gândul.
5. Niciodată nu voi ceda impulsul voința; întotdeauna da-te timp pentru a cântări totul din nou.
6. Nu sunt gata să cumpere.
7. Contactați-mă în trei luni. Până când voi fi gata.
8. Calitatea pentru mine nu este contează cu adevărat.
9. În prezent, lucrurile nu merg.
„Suntem mulțumiți de furnizorul nostru“, „trebuie să luăm în considerare alte două propuneri“, „toate achizițiile exercită sediul central“ si „esti prea scumpe,“ poate fi, de asemenea, luate în considerare obiecțiile clasice. Dar dureros nu a vrut să strice „top zece“.
Deci, ceea ce este adevărata obiecție. Cea mai adevărată opoziție nu și-a exprimat. În 90% din cazuri, atunci când un client spune: „Trebuie să mă gândesc“ sau găsește un alt motiv pentru a evita luarea unei decizii, el are într-adevăr în minte altceva.
Aici este o listă a adevăratelor motivelor obiecției:
• Clientul nu are bani.
• Banii sunt acolo, dar clientul este prea zgârcit să le cheltuiască.
• Clientul nu poate obține creditul necesar pentru a cumpăra.
• Clientul nu poate lua decizia singur.
• Clientul nu are dreptul să depășească bugetul sau cheltui bani fără consimțământul altei persoane.
• Clientul crede (sau stie) ce altceva pot obține condiții mai bune.
• Clientul este configurat pentru altceva, dar nu spune pe ce.
• Clientul are un prieten, relație sau să îndeplinească relațiile sale de afaceri.
• Clientul nu dorește să schimbe furnizorul.
• Clientul doreste sa exploreze alte oferte.
• Clientul este prea ocupat cu alte lucruri.
• Clientul nu este în prezent are nevoie (sau crede că nu are nevoie) în produsul dumneavoastră.
• Clientul crede (sau stie) că prețul este prea mare.
• Clienții care nu le place produsul, sau el nu are încredere în el.
• Clientul nu-i place, nu sunt sigur sau nu aveți încredere în compania dumneavoastră.
• Clientul nu-i place, nu sunt sigur sau nu încredere în tine.
Primul pas este de a stabili adevărata obiecție. Obiectia ascunde undeva pe această listă. Depaseste-l și să fie capabil să facă o afacere, puteți apoi (si numai atunci), atunci când este identificat cauza reală.
Puteți strălucit pentru a nega orice protest, dar dacă el nu este o adevărată obiecție, ai din umeri doar umerii lor nedumerită de ce afacere nu sa materializat. După ce a auzit o obiecție, trebuie să stabilească mai întâi dacă este adevărat și unic. Evaluarea obiecțiilor și depășirea acesteia sunt la fel de importante. Problema este că majoritatea vânzătorilor nu pot ajunge la esența de protest a consumatorilor și nu știu cum să depășească obiecțiile. Care este motivul?
• Vanzatorul o lipsă de cunoștințe tehnice (cunoștințe despre produsul).
• Vânzătorul nu deține instrumente de tranzacționare.
• Vânzătorul nu deține cunoștințe procesului de vânzare.
• Vanzatorul o lipsă de încredere.
• Vânzătorul nu este pregătit în prealabil (chiar dacă aceeași obiecție a auzit de zece ori).
• Vânzătorul prezentare slabă.
Este de asemenea posibil orice combinație a celor de mai sus. Klassicheskoevozrazhenie. care aud vanzatori este: „Este prea scump.“ Pentru ao depăși, ar trebui să știți că clientul are în mod specific în minte, și cât de mult „prea mult“ cu drag. În jumătate din cazuri, atunci când sună astfel de obiecție, nu aveți o șansă. Pe de altă parte, 50% din timp, atunci când auzi o obiecție asupra prețului, aveți o șansă de a face o afacere, trebuie doar să utilizați cuvintele și expresiile corecte. Evaluarea obiecțiilor și depășirea acesteia sunt la fel de importante.