Obiecții: adevărat și fals.
Nu contează cât de bine ne-ar fi trecut prin toate etapele vizitei, medicul a constatat nici o cerere, a făcut o prezentare a riscurilor cu care se confruntă obiecții sunt foarte mari.
Dar ceea ce face obiecțiile clienților și cum să lucreze cu ei?
Unii clienți place să argumenteze, altele pot fi într-o stare proasta, dar de cele mai multe obiecții pentru a vorbi despre indecizia clienților și valoarea neformate a produsului.
Obiecții - solicitarea de informații suplimentare de către client, ceea ce îi va permite să ia o decizie.
Obiecții pot fi împărțite în „adevărat“ și „fals“.
Natura obiecției reală este că, pentru a le depăși conduce la o înțelegere. Adevărata obiecție - acesta este motivul real, care nu permite clientului să fie de acord.
Sub obiecții reale se referă la directe întrebări despre acest produs, costul său, eficacitatea, siguranța, ușurința de aplicare, etc Putem spune că obiecția reală -. Este bun client care se opune pur și simplu să spun că ai „nu era convins, că nu există suficiente informații pentru a face soluții, rămâne totuși o întrebare. "
obiecții false - este dorința clientului de a ne-a pus pe o cale greșită. Depășirea false - conduce la noi obiecții. obiecții false de mascare funcția efectua. pentru care puteți descoperi adevărata obiecție.
Identificarea și eludarea obiecții false este la fel de important, cât de important este să se ocupe de adevărat.
Principala sarcină determinarea obiecție fals - client de afișare la „apă curată“ - aduce la true.
Cunoscând adevărata obiecție a întâlni - un truc.
Tehnici distinctive obiecții adevărate și false.
Este important să învețe să înțeleagă ceea ce clientul are în vedere atunci când el spune că nu. El crede cu adevărat acest lucru, este foarte important să factor pe care el spune sau este o perdea de fum, permițându-i să evite să comunice cu tine. Atunci când clienții ajung la nivelul de adevărate obiecții conversație devine mai specific, devine clar pentru tine „hold captură“.
Tehnica constă în faptul că oferă clientului să-și imagineze că problema, pe care el pretinde că a fost rezolvată, în cazul în care nu există.
Medicul: medicamente este prea scump. Am unul la recepție și bunicii, ei nu pot cumpăra.
Reprezentant: Doctore, am înțeles corect, dacă ar fi disponibile, ai atribui?
Doctore: Ei bine, nu este pe gustul tuturor, el arde.
Rețineți că un medic nu este vorba despre preț, dar arderea, este adevăratul motiv. Acum du-te mai departe, dezvolta îndoielile sale dovedi că dvs. de droguri nu arde.
2. Tehnica „Ce - altceva“
Aceasta este următoarea metodă pentru a verifica adevărul / falsitatea obiecții și pentru a înțelege cauzele reale ale dezacordului clientului. Clientul demonstrează obiecție. vrei să spui că este falsă, și să-l întreb. „Și, în plus, ceea ce ai spus, există alte motive care să vă împiedice.“
Doctor: Da, pregătirea ta este bun, dar acest tip de problemă nu se potrivește tuturor.
Reprezentant: Este clar, și, în plus față de forma, există motive pentru care se amestecă.
3. Acceptarea „insistența naiv.“
Tehnica presupune ia în considerare orice obiecție ca sincer. Este folosit în felul următor: pretinzând că credeți că obiecția clientului, începe să rezolve problema cu entuziasm, oferind clientului modul de a depăși. În schimb, el vă oferă o nouă, și până în prezent obiecții.
Tehnica este foarte consumatoare de timp și periculoase, în ceea ce privește reputația, în cazul în care fiecare obiecție luate ca autentice, poate fi neprofesional. Dar timpul petrecut pe raspunsurile clientului pot fi folosite pentru condamnări ulterioare.
Pentru a ști despre această metodă este necesară, uneori funcționează, mai ales atunci când alte metode sunt inutile. De exemplu, atunci când un client a luat în defensivă și nu a mers la contactul.
4. Acceptarea „sinceritate“.
Metoda se bazează pe abilitatea de a stabili o relație de încredere cu clientul. Dacă posedă aceste capabilități, atunci această metodă este pentru tine, ea implică sinceritate și cu mâna.
Doctore: Nu sunt sigur că dvs. de droguri este mai bine.
Reprezentant: exprimă Știi, ai dreptate că în mod deschis îndoielile lor, și voi fi, de asemenea, sincer cu tine.
Obiecții - o oglindă a preocupărilor și temerile clientului, nevoile sale nesatisfăcute. Nu ar fi nici o obiecție, nu ar mai fi nevoie de vânzători profesioniști. Scopul Vanzator pentru a crea o situație în care clientul nu are nici o obiecție, dar acestea din urmă au reușit să le prelucreze în caz.
Reguli generale de lucru cu obiecții.
nu 1.Nikogda susțin cu clientul.
2. Niciodată nu întrerupe client.
calm 3. Stai, pacient, și cel mai important - friendly.