De obicei, angajații aleg o profesie legată de vânzarea, pentru a motiva creșterea financiară, ci prin oferirea rata angajat + procent din vânzări, încă nu se poate obține 100% de returnare și motivație.
Într-o zi, trece un interviu de angajare, am spus că banii nu este important pentru mine ceea ce capul ma invitat să merg la lucru gratuit. Am ezitat. Apoi, el mi-a spus: „Lumea este construit pe principii de comerț, avem în fiecare zi ceva să vândă și să cumpere, iar timpul, inclusiv dorința umană de ce naturale - de a primi compensații pentru timpul și efortul lor.“.
Luați în considerare stimulentele de bază pentru a menține motivația personalului de vânzări
Să definim obiectivele principale ale vânzătorului sau managerul de vânzări:
1. Efectuați planul de vânzări
2. Punerea în aplicare a standardelor de servicii pentru clienți (client-centrică abordare a serviciului)
3. O cunoaștere aprofundată a produsului vândut
1. motivarea angajaților pentru a efectua planul de vânzări
Pentru a motiva angajații cu privire la punerea în aplicare a planului, trebuie:
Pentru a lega salarii la vânzări. Există două tipuri de calcul: interes din vânzări personale și total.
Cu procentul de personal de vânzări există un risc de tulburări în comunitate și calitatea serviciului declin ( „nu e clientul meu - așa că nu am avea să-l consilieze și să asiste“).
Cu un procent total de vânzări, există riscul ca personalul slab va fi în detrimentul liderilor, dar personalul nu va permite accesul clienților și se străduiesc să distilare.
Mai eficient pentru companie este sistemul de motivare din vânzări personale, în scopul de a evita riscurile, trebuie să-l construiască în acest fel:
- Împărțit între grupuri de angajați de produse sau departamente pentru toată lumea să știe zona lor de responsabilitate
- Într-un program specializat de numerar sau de a introduce funcția cu fixarea de furnizori la fiecare vânzare
- Încurajați cel mai bun angajat pentru luna bonusuri suplimentare pentru a stimula toți ceilalți angajați
- Răsplătiți toți angajații în îndeplinirea planului general pentru toți angajații care lucrează la rezultatul global, în ciuda concurenței
În cazul în care compania dvs. este procentul optim din cifra de afaceri totală, atunci:
Aranjați evenimente periodice de vânzări:
- Cel mai bun vânzător este de vânzare o anumită marcă
- Cel mai bun vânzător este numărul de articole vândute pe cec
- Cel mai bun de vânzare (la suma mare de vânzări)
O astfel de competiție este necesar de a asigura și procentul personal din cifra de afaceri, vanzatori dragoste excitare, astfel încât acestea trebuie să fie „lumină“ din când în când.
Unii directori spun că nu avem buget suplimentar pentru bonusuri și power-up-uri, și așa mai avem profitabilitate scăzută. De fapt, nu neapărat pentru a face premii mari de bani, puteți utiliza bonusuri, cum ar fi bilete de film la expoziție, certificatele de cadou pentru magazine de specialitate, de școlarizare. Pentru o companie de astfel de stimulente sunt ieftine, dar efectul lor este evident. Angajații devin interesați să lucreze în această companie, crescând loialitatea personalului și angajamentul față de companie.
Unul dintre factorii importanți de motivare financiară este motivație suplimentară în performanța și îndeplinirea planului. De exemplu, în cazul în care planul - un bonus suplimentar, atunci când a depășit, mai mult de 10% - premium mai mult. Dacă nu lega măsură financiară pentru motivare. angajații nu vor depune eforturi pentru a îndeplini și supra-îndeplinirea planului.
2. Motivația de a îndeplini standardele de servicii pentru clienți
Pentru personalul au fost motivate la serviciul orientat către client, este necesar de a construi un sistem de formare, monitorizare și promovarea angajaților.
Dacă aveți nevoie de angajați la client service de înaltă calitate, dar nu le da baza unor standarde de etape de vânzări de servicii, modele de vorbire și algoritmi de acțiuni în situații neobișnuite, cum pot ei să înțeleagă exact ceea ce sunt necesare?
În primul rând, necesitatea de a dezvolta standarde de servicii, atragerea personalului de proces.
În al doilea rând, este necesar să se informeze toți angajații de standarde de servicii pentru clienți și să efectueze certificarea pe cunoașterea standardelor. Este de dorit ca rezultatele de evaluare au fost atașate la atribuirea sau promovarea intangibilă. Pentru cunoașterea și înțelegerea standardelor de serviciu transformate în abilitățile necesare pentru a efectua instruirea angajaților sub formă de jocuri de rol, cu reale situații practice de lucru interacțiune vânzător cu clientul. Este recomandabil să se antreneze cel puțin o dată pe săptămână.
În al treilea rând, este necesar să se monitorizeze periodic de angajați dacă acestea respectă standardele acceptate. În caz contrar, angajații sunt leneși, știind că încă cecuri nimeni și, chiar mai mult, nimeni nu va pedepsi pentru munca nedrept. Verificați calitatea de client service, puteți utiliza evaluarea Mystery Shopper (Mystery Shopping). Mystery Shopper face un apel sau face o vizită la magazin, și apoi în completarea chestionarului, care a enumerat măsurile necesare pentru a fi efectuate de către vânzător. Punctele de evaluare sunt acordate, și la care se poate lega un sistem de stimulente.
Cel mai important factor pentru punerea în aplicare a standardelor de servicii - este de a utiliza un sistem de motivare financiară. Ați instruit personalul periodic de control, poate cineva lauda și mustra pe cineva să facă, ci salariul nu va fi afectată. protsetirovat Adecvate Krîlov: „O Vaska ascultă, da mănâncă.“ Angajatul începe să înțeleagă responsabilitatea pentru imaginea companiei doar atunci când salariul său depinde de modul în care aceasta este orientată spre client. În acest caz, sistemul de motivare poate fi construit după cum urmează: se calculează numărul acceptabil de puncte în Clienții misterioși chestionar de evaluare, în cazul în care angajatul este spicuire punctele necesare - în cazul în care amenda a marcat și depășit - prima. În ceea ce privește non-promovare puteți folosi citirea și scrierea cei mai buni angajati sau banner-ul. Dar stimulent financiar pentru a lucra mai eficient. Deja în a doua lună va fi văzută o schimbare pozitivă în calitatea serviciilor și a personalului sunt conștienți de faptul că un astfel de sistem - aceasta este o oportunitate suplimentară de a câștiga premiul.
3. Motivația pe o cunoaștere aprofundată a produsului
Nimic nu strică încrederea clientului, ca de lucru cu un vânzător incompetent care nu înțelege produsul. Ei bine, ce pot pentru a ajuta la consultant, care este a doua mea întrebare se pierde și începe cu mine manuale de studiu? Și există o mulțime de angajați. În opinia mea, aceste vânzătorii nu ar trebui să fie permise în sala de tranzacționare, atâta timp cât acestea nu trec examenul pe cunoașterea produselor sau a serviciilor.
În primul rând, aveți nevoie pentru a construi în mod corespunzător procesul de adaptare și de formare a unui nou angajat. Pentru a face acest lucru aveți nevoie pentru a colecta toate materialele educaționale și să consolideze curator pentru noul angajat. care ar fi în măsură să răspundă la întrebări și pentru a primi certificare. Angajatul trebuie să fie familiarizați cu lista de probleme care vor fi evaluate și pregătite pentru această listă. Pentru instruirea în perioada de probă a trecut mai eficient și rapid, este posibil să se împartă salariile în două părți: cea mai mare sumă licitată + bonus pentru livrarea la timp și fără erori de certificare.
În scopul de a menține în mod continuu personalului de la nivelul corespunzător de competență profesională, este recomandabil să se efectueze periodic, de scurtă durată de timp a întâlnirii, în care fiecare angajat este o prezentare a oricărui produs, spune despre caracteristicile și avantajele distinctive. Se pregătește abilități de prezentare, precum și permite tuturor angajaților să-și amintească produsul.
Un bun instrument în sistemul educațional - o certificare periodică privind cunoștințele despre produs (o dată pe lună / trimestru / jumătate de an), cu referire la primele sau chiar amenzilor pe baza rezultatelor. Acesta încurajează angajații să se pregătească temeinic pentru această procedură și, din nou, deschide perspective pentru dezvoltarea și creșterea financiară.