Maslow
„Sunt absolut convins că omul trăiește numai cu pâine numai în condițiile în care nu există nici o pâine. Dar ce se întâmplă cu aspirații umane, atunci când o mulțime de pâine, iar stomacul este întotdeauna plin? Există cerințe mai mari, și este ei, mai degrabă decât foamea fiziologică, de control al corpului nostru. Pe măsură ce satisface anumite nevoi, există alte, mai multe și mai mari. Deci, treptat, pas cu pas, vine la nevoia de auto-dezvoltare -. Cea mai mare dintre ele "
ierarhie și Marketing Maslow
Recent, piramida lui Maslow este tot mai multe plângeri din partea comercianților: spun ei, aceasta nu funcționează în lumea reală. Cineva chiar și adaugă, în condițiile reale din România (ceea ce înseamnă că acesta poate fi de lucru în Statele Unite, unde a fost creat). În același timp, dacă vă întrebați, care a citit lucrările lui Maslow, unitatea va răspunde afirmativ. „Și de ce? Cu piramida și totul este clar!“. Este clar, este de înțeles, dar truc este că piramida lui Maslow nici nu este pictat, iar teoria lui nu este atât de simplu, așa cum am fost învățați. Piramida în forma în care suntem obișnuiți să-l văd, nu este un om de știință în nici un fel. Pentru prima dată, „Ierarhia nevoilor“, sub forma unei diagrame a fost publicată în 1975, în prima ediție a manualului U.Stolpa. Și Maslow a murit la 5 ani mai devreme în 1970. Cea mai detaliată a ideilor lui Maslow în cartea „Motivație și personalitate» (Motivație și Personalitate, 1954).
Despre Abraham Maslow marketerul mediu cunoscut pentru două lucruri - o nevoie „piramidale“ și faptul că și-a schimbat numele in numele rus Maslov. Și apoi, și mai multe discuții cu aproape aceeași fervoare.
Cu „piramida“ este mult mai dificil. Nu certa ei doar leneș. „Anti-Maslow“ face referire la un articol V. Tamberg și A. Badin (deși, în cele din urmă ei fac o rezervare că nu poate fi rău Maslow, și marketing încearcă în zadar să-l folosească aici și acolo). Pe forumuri de specialitate și să învețe „piramida“ a fost criticat pentru ideea ierarhiei și imposibilitatea, în principiu, satisface pe deplin nevoile tuturor timpurilor. „Piramida nu funcționează“ - spune Tsenov V., V. Boys și altele. Există chiar și o interpretare foarte concis și ascuțit al teoriei motivației „“ Potrivit lui Maslow, oamenii - este „un animal care vrea mereu ceva„“. (Yu Kolov).
Referindu-se la sursa: compara, pentru ceea ce este, de obicei, a criticat teoria lui Maslow (în care postulează a teoriei, de obicei, obiect), astfel încât într-adevăr spune în lucrarea sa.
Maslow așa cum este
Nevoile fiziologice, care Maslow spune că are nevoie ascuțit statelor extreme, extreme. „În practică, acest lucru înseamnă că o persoană care trăiește în sărăcie extremă, persoană, lipsit de toate bucuriile vieții, vor fi conduse la nivel de nevoile fiziologice în primul rând. Dacă o persoană nu are nimic de a mânca, iar dacă nu este lipsa de dragoste și respect, este încă în primul rând, el va căuta să-și potolească foamea lor fizică, nu emoțională ... Omul simte o foamete mortala, nu sunt interesați de nimic altceva decât alimente ". Notă - „foame muritor“ și nu „pofta de mancare“!
Obiecție: „Nevoile nu într-adevăr organizate ierarhic și secvențial. Ele există, așa cum au fost în același plan, apar în mod aleatoriu într-o anumită persoană. "
De fapt, ne amintim doar fragmentul teoriei: „Dar ce se întâmplă cu dorințele sale atunci când el are o multime de pâine, atunci când aceasta este plină, atunci când stomacul nu are nevoie de alimente? Și asta e ceea ce se întâmplă - persoana detectată imediat celelalte nevoi (mai mari), iar aceste nevoi au maestru mintea lui, luând locul foamei fizice. Este demn de ea pentru a satisface aceste nevoi, locul lor este imediat ocupat de un nou (mai mare) are nevoie, și așa mai departe ad infinitum. Asta vreau să spun când spun că nevoile umane sunt organizate ierarhic ".
Cu toate acestea, în teorie, există un fragment: „Când vorbim despre ierarhia <…>, S-ar putea da impresia că este vorba despre o anumită structură are nevoie fixate rigid. Dar, în realitate, ierarhia nevoilor nu este la fel de stabil ca ar putea părea la prima vedere. Vorbind despre ierarhia nevoilor, afirmăm doar că persoana care nu este îndeplinită două nevoi, preferă să satisfacă mai întâi o bază, și, în consecință, este nevoie mai urgentă. Dar acest lucru în nici un fel înseamnă că comportamentul acestei persoane va fi determinată de această necesitate. Consider că este necesar să subliniem încă o dată că nevoile și dorințele individului. - nu e singurul factor determinant al comportamentului său "
Deci, și ideea generală a excesive „rigiditate“ a ierarhiei nevoilor a lui Maslow greșit. Și împotriva tezei actului ierarhiei destul de dificil: foamea extremă în cele mai multe cazuri, vor determina în continuare comportamentul de mai mult decât o lipsă de recunoaștere.
Obiecție: „Nimeni nu trebuie să nu poate fi îndeplinită o dată pentru totdeauna, deci cum pot avea succes unul pe altul?!“
De fapt: cel mai bine este să răspundă citat aici. „Mă tem că discuția noastră poate încuraja cititorul ideea în direcția greșită. Poate părea că ierarhia cinci nevoi ale grupurilor care le-am descris reprezintă o anumită relație - în valoare de, să zicem, satisface o nevoie, are ca imediat locul altul. Prin urmare, poate fi urmată de următoarea concluzie eronată - apariția unor nevoi este posibilă numai după o sută la sută pentru a satisface nevoile de bază.
De fapt, aproape oricare dintre membrii sănătoși ai societății noastre se poate spune că el a fost atât de mulțumit și nemulțumit în toate nevoile lor de bază. Ideea noastră a ierarhiei nevoilor va fi mai realist dacă introducem conceptul de măsură satisfacerea nevoilor și spun că nevoile inferioare sunt întotdeauna satisfăcute într-o măsură mai mare decât mai mare. În cazul în care scopul de claritate, utilizează cifre concrete, deși condiționată, se dovedește că cetățeanul mediu de nevoile fiziologice sunt îndeplinite, de exemplu, cu 85%, nevoia de securitate este satisfăcută cu 70%, nevoia de iubire - 50%, nevoia de respect de sine - pe 40%, precum și nevoia de actualizare - 10%. Termenul „măsură de satisfacție are nevoie“, ne permite să înțelegem mai bine teza că actualizarea cererii mai mare după satisfacerea celei mai scăzute. " Și în acest moment teoria Maslow simplificat foarte mult.
Obiecție: „cerințele de clasificare nu este posibil, astfel încât“ piramida „și nu de lucru“
De fapt: Maslow a vorbit împotriva ideii de elaborare a unui catalog (sau lista) are nevoie, pentru că am crezut că acest lucru nu este posibil. Deci, în acest caz, ar fi însemnat că toate cerințele sunt egale, dar nu este. Implicația ar fi că fiecare trebuie să trăiască în izolare unul față de celălalt, care este de asemenea incorect. Și cel mai important - această clasificare se va face pe baza manifestărilor externe satisface nevoile - comportamentul. Dar spune clar ce motivul este cauzat de un anumit comportament, este destul de dificil, chiar și omul însuși este rareori conștient de adevăratul motiv pentru acțiunile lor.
„Este clar că comportamentul ca atare, nu poate constitui baza pentru clasificarea motivelor, pentru că, așa cum am spus mai înainte, același act de comportament poate fi dictat de o varietate de dorințe. <…> Caută produse alimentare, de mestecat și absorbția ulterioară a acesteia poate fi dictată nu atât de mult nevoie de hrană, ca și nevoia de securitate. În timpul dorinței sexuale pentru curtare și actul sexual ulterioare pot sta și nevoia de satisfacție sexuală, precum și nevoia de auto-afirmare. <…> Astfel, eliminând în mod succesiv toate motivele de clasificare, cu excepția scopurilor și nevoilor inconștiente de bază și, de obicei, suntem obligați să concluzionăm că ei sunt cei care sunt singura bază solidă pentru construirea unei teorii a motivației. "
Astfel, în conformitate cu Maslow, în cazul în care puteți face o clasificare a motivelor, în termenii cei mai generali, și, în orice caz, nu se bazează pe acte comportamentale.
Obiecție: „O persoană într-un anumit moment nu simte nevoia de una, ci mai multe nevoi“ un nivel diferit ".
De fapt: Maslow spune ca, trebuie doar același lucru nu a putut fi singur; el vorbește în termeni de „motivație multiplă de comportament“ și „determinarea multiplă a comportamentului“:“... comportamentul este de obicei determinată nu de o anumită cerință și un set de mai multe sau toate nevoile de bază. Dacă ne confruntăm cu actul de comportament în care putem identifica un singur epitop singurul motiv, atunci trebuie să înțelegem că avem de-a face cu o excepție ".
Maslow repovestire Kotler
Cum sa întâmplat, astfel încât de la o teorie profundă și cu multiple fațete, cele mai multe marketing a emis doar o „piramida“, care, de altfel, nici un studiu Maslow? Da, există conceptul ierarhiei nevoilor, dar nu sub forma unei piramide, și fără nici o reprezentare grafică. Acum, este dificil de a afla care a atras mai întâi o piramidă. Ei spun că a făcut-o sau adepți ai popularizatorii Maslow ale teoriei sale, care caută să dea o teorie clară motivație și sensul aplicat.
De asemenea, este posibil ca răspândirea versiune extrem de simplificată a teoriei lui Maslow în CSI au contribuit la Philip Kotler. Că cărțile sale sunt printre cele mai importante manualele noastre de marketing. Iată cum relatează teoria Maslow Kotler:
Mai multe detalii despre teoria Maslow nu a spus un cuvânt. Vedem că teoria este mișcarea extrem de simplificată și coerentă a ierarhiei nevoilor prezentate mai rigide decât Maslow.
De ce „Piramida“ nu este de lucru
Există încă o acuzație față de teoria lui Maslow, nu de mai sus ne-a sunat: „Este imposibil de a aplica teoria în practică“
Al doilea motiv pentru care „piramida“ nu este potrivit pentru comercializare: marketing ar trebui să se concentreze asupra comportamentului - pentru a se asigura că consumatorul a efectuat o acțiune. Teoria Maslow analizează motivațiile, ci despre relația vorbește numai la comportamentul care este extrem de dificil de a determina ce motive sunt în spatele unuia sau un alt act de comportament care actul poate fi dictată de o serie de motive, și este imposibil de a judeca motivele afișajului extern.
Rezultatul a fost o situație ciudată: marketerii au luat o teorie psihologică și a încercat să-l aplice în marketing (există, pentru ce nu a fost proiectat), iar atunci când aceasta nu a funcționat, a fost acuzat de Maslow în teoria sa a „absurd“, „învechit“, „noi nu lucrăm “. O întrebare numai în corectitudinea utilizării unui instrument - trebuie să se aplice în acele zone pentru care este proiectat instrumentul.
ideile lui Maslow sunt destul de aplicabile în managementul personalului. Teoria lui Maslow a adus o contribuție importantă la înțelegerea a ceea ce este baza dorinței omului de muncă. Liderii a dat seama că motivația oamenilor este determinată de o gamă largă de nevoile lor și, prin urmare, este necesar să se respecte lucrătorilor pentru a înțelege ceea ce trebuie să determinată în principal de ele. Teoria motivației Herzberg are multe în comun cu teoria Maslow.
Diagnosticul de gradul de satisfacere a nevoilor de testare Maslow. (Test de ierarhia lui Maslow):
Răspundeți la 20 de declarații, indicând gradul mai aproape de tine - toate acestea se referă la propria opinie, viziune și punctul de vedere.
Selectați scrisoarea și notați-l pe formularul în fața fiecărei declarații:
absolut adevărate și exacte - Cu
sunt mai corect și precis - M
parțial adevărate și exacte - P
oarecum corect și precis - S
absolut nu este adevărat - N
Material de testare (întrebări).
Interpretarea ierarhia Maslow de test.
In acest exemplu de realizare, testul presupune că nevoile fiziologice sunt îndeplinite.
Fiecare dintre cele patru difuzoare se poate obține un minim de 5 și un maxim de 25 de puncte. Mark de 20 de puncte sau mai mult indică faptul că motivele prezentate în această coloană sunt foarte importante pentru tine. Numărul de puncte de pe 15-19 arată. Aceste motive sunt mai puțin importante pentru tine. 10-14 puncte sugerează că motivele prezentate în această coloană nu este de o importanță deosebită pentru tine. Scorul de sub 10 indică faptul că motivele prezentate în această coloană, nu contează pentru tine.
nevoia de securitate: dorința de a asigura un viitor pentru a-si consolida pozitia, pentru a evita probleme.
Nevoia de respect din partea: dorința de a obține recunoaștere și respect, pentru a ridica nivelul de calificare și competență pentru a asigura o poziție de influență.
Nevoia de auto-realizare: dorinta de a dezvolta puterea și capacitatea lor de a milita pentru noi și necunoscute, implicat în afaceri care necesită un angajament cu normă întreagă.
Nevoia de securitate
Dacă doriți să testați în Exel pentru a determina gradul de satisfacere a nevoilor lui Maslow cu calcularea automată a rezultatelor. sau dacă doriți să participe la o clasă de master pe această temă. e-mail-ne [email protected]
Vizualizarea conceptului Maslow într-un concurs de creație pentru absolvenții de școală Visiting
