Cum să organizovatkontrol de manageri de vânzări
Ce detalii nu poate lipsi, astfel încât să nu-și piardă clienții
Noua metoda de control a vânzătorilor - un program de afișaj color
Pentru pâlnie de manageri de vânzări - este în primul rând controlul managerilor și a întregului proces de vânzare în ansamblul său, precum și depistarea precoce a problemelor. În lucrul cu managerii - accent pe eliminarea motivelor de client pentru întârziere în etapa următoare, alocarea rațională a puterii, pentru a îmbunătăți previziunile de vânzări.
Beneficii pentru vanzatori - o imagine clară a situației actuale, stabilirea priorităților, identificarea erorilor potențiale, gestionarea conexiune operațională pentru soluții comune pentru situații dificile.
Există o serie de programe specializate pentru a gestiona pâlnie de vânzări (inclusiv CRM). Propun să ia în considerare furnizorilor de sisteme de control pe exemplul perioadelor de afișare de culoare, dintre care ideea a fost sugerat de teoria sistemelor de restricție dezvoltator de Dr. Eliyahu Moshe Goldrattom1.
1 Teoria sistemelor mărginite (TOS) este cunoscut ca teoria Goldratt. Această tehnică permite determinarea aspectului de care aveți nevoie pentru a face un impact, pentru a găsi o soluție simplă și de a crea un mediu stabil pentru punerea sa în aplicare. - Ed.
Crearea unui sistem de monitorizare a activității personalului și condițiile de executare a sarcinilor
Dacă presupunem că timpul și client - acestea sunt două resurse independente, putem considera gestionarea interacțiunii cu fiecare client ca o tranzacție de proiect pe etape (de la primul contact, sau un apel la contract) pentru o anumită perioadă de timp. Pentru a gestiona timpul, trebuie mai întâi să identifice etapele negocierilor: de exemplu, se va apela oferta, întâlnire, acord. La fiecare etapă, controlul managerii trebuie să urmărească numărul de clienți care sunt în lucrarea în ansamblul său și fiecare administrator, în special, și să înțeleagă motivele pentru întârzierea lor.
Creați pâlnie de vânzări de culoare (RJC). Acesta poate fi preparat în Excel. Acest lucru necesită o foarte bună cunoaștere a programului, în special în domeniul scrisului, formule logice, și crearea de macro-uri, și timpul de plumb. Dacă nu aveți timp liber, găsiți un specialist care vă poate ajuta să creați un fișier. În cele mai multe cazuri, această sarcină poate ocupa orice angajat al departamentului de IT sau un utilizator profesionist al programului.
pâlnie de culoare indică în ce stadiu al vânzărilor și cât timp este clientul. Ar trebui să fie împărțit în trei părți, lungimea standard a șederii clientului în fiecare etapă (de obicei cinci zile), și să alocați fiecare o culoare diferită (Figura 1). Și pentru manager și client pentru managerul de tranziție de la zona la zona vizual indică faptul că este timpul pentru a schimba ordinea de interacțiune sau comunicare. În liderul de zonă verde nu cere un angajat, după ce în controlul zonei de culoare galbenă se realizează pe o bază de zi cu zi, după ce în zona roșie, împreună cu șeful angajat „rapel“ a clientului - că faza a fost finalizat.
Punerea în aplicare a VNC pentru a controla activitatea managerilor
Dimineața, managerul nostru de servicii companie de vânzări începe cu faptul că el conduce fișierul Excel care conține RJC, și primește un raport de sinteză privind activitatea cesionate din ziua precedentă (a se vedea figura 2). Acest raport arată numărul de clienți în zonele de roșu și negru, în etapa de așteptare, care necesită atenția administratorului.
Controlul personalului poate fi văzut în situația consolidată a tratamentului global. Se pare că există indicatori planificate și cele reale ale numărului de clienți care, începând cu data curentă trebuie să fie în funcțiune în fiecare etapă, precum și numărul planificat și real al clienților, munca pe care, după cum a zilei curente care urmează să fie finalizate.
- Restructurarea departamentului de vânzări: o metodă eficientă de a crește profitul
Puteți adăuga, de asemenea, un raport privind numărul de clienți în fiecare etapă (Figura 3): făcând clic pe numărul corespunzător, puteți extinde tabelul în Excel și să vedem ce clienții sunt la un moment dat sau altul.
Noi luăm în considerare caracteristicile tehnice ale programului de control al vânzătorilor
Într-un fișier cu o culoare de vânzări pâlnie logica inerentă în macro, care este ascuns de utilizatori. Astfel, programul este protejat de riscul ștergerii accidentale a formulelor și funcționează mai repede.
În plus, într-un fișier cu o pâlnie incorporat mai multe directoare, aceasta trebuie să funcționeze, cum ar fi tipurile de referință de clienți, fiecare etapă a rezultatelor, durata de reglementare a fiecărei etape.
Prin standardizarea rezultatelor fiecărei etape a vânzărilor macro știe unde să se deplaseze indicatorul și cum să înceapă calendarul numărătoarea inversă. Acest lucru este util pentru punerea în aplicare a logicii pâlniei, precum și pentru utilizatori, deoarece acestea nu trebuie să introduceți manual rezultatul precum și de a crea rapoarte de gestiune (anexă).
Atribuirea de culori la RJC. Logica fazei de culoare, care nu este încă complet, ușor. La etapa de „apel“ macro calculează diferența dintre data curentă și data începerii lucrului cu clientul, numărul rezultat este comparat cu stadiul termenul standard al directorului și atribuie celula „real. Data de apel „de culoare corespunzătoare.
Pentru toate etapele ulterioare de macro neterminat calculează diferența dintre data curentă și data finalizării fazei anterioare, numărul rezultat este comparat cu o durată programată etapa neterminată, definește și atribuie o celulă de culoare „Actual. Etapa Data. "
În cazul în care diferența este mai mare decât durata etapei de reglementare, stadiul neterminat este atribuit la negru, iar indicatorul de stare se mută la nivelul următor, iar numărul continuă în fiecare zi.
Pentru a determina ce culoare pentru a alege pentru etapa, folosind o frază simplă „dacă ... atunci ...“.
Pentru a alege culoarea pentru efectuarea pașilor, în loc de data curentă, utilizați data stadiului actual de finalizare. Head, având caracter obligatoriu în ziua curentă, are informații actualizate și pot controla în mod liber activitatea managerilor. Un co-lucrător, de exemplu, vede că termenul fazei actuale a trecut, iar etapa nu se face, și ceea ce este dată mai potrivită pentru finalizarea etapei următoare.
Sursa: Catherine Ehlakova, Consilier Director General, șef de proiect al Centrului de Management al companiei „Trezoreria de Nord“
Controlul personal: punctele tari și punctele slabe
condiție obligatorie de introducere a canalului de vânzări de culoare - este de a identifica punctele slabe în vânzările de tehnologie care urmează să fie dezvoltate. Desigur, punctele slabe individuale fiecărei companii. O să-ți spun despre provocările ne-am confruntat și măsurile luate.
Lipsa abilităților de planificare a serviciului personal de vânzări. La centrul de formare al companiei a început formarea managerilor de planificare pentru a lucra cu clientul și în ziua lucrătoare actuale. Șefii de divizii și mentori atașate consolidat controlul vânzătorilor.
Bariere atunci când se lucrează cu clienții în diferite etape ale vânzărilor. A lansat o serie de cursuri de formare pas cu pas acțiuni de manageri în fiecare etapă a RJC, inclusiv tehnicile de vânzare, psihologie și răspunsuri comportamentale. Dezvoltarea si implementarea de vorbire și algoritmi de comportament. Ca urmare, fiecare etapă de interacțiune cu clientul a devenit controlat.
Sales Manager Indisponibilitatea pentru monitorizare de zi cu zi. Specialistii Centrului de Formare au pregătit un program de „Școala de cap“, în care cadrele didactice cu cunoștințele și abilitățile de planificare și control, precum și gestionarea timpului. șefii de departamente de control poartă director comercial folosind PivotTable RJC, prin divizare.
- Studiul comportamentului de consum în perioadele de stagnare economică
Vom analiza rezultatele utilizării managerilor programului de control
Din moment ce am introdus indicarea culorii în timp a sarcinilor din departamentul comercial, personalul ignora rareori performanța fazelor privind canalele de vânzări, ceea ce indică faptul că îmbunătățirea calității serviciilor pentru clienți. Creșterea numărului de clienți care trec toate etapele în verde (galben maximă) zonă, ceea ce înseamnă o viteză sporită. În cele din urmă, datorită contactului permanent cu clienții pentru a crește numărul de contracte. O tendință pozitivă de conversie a apelurilor la tranzacție a spus că numărul de clienți se deplasează din treaptă în treaptă și potențial gata să încheie un contract, a crescut de mai multe ori (Figura 4).
Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“