Vrei să crească vânzările și de satisfacție a clienților cu privire la cooperarea cu tine? Tehnologia SPIN ajută la construirea de comunicare cu clienții la un nivel complet diferit.
identifice corect nevoile
În tehnologia SPIN se concentrează pe complexitatea de a găsi un client în afaceri. Dificultățile care pot fi rezolvate de către vânzător propus de bunuri sau servicii. Probleme și nevoile clienților - baza oricărei vânzare.
Oamenii nu au nevoie doar de produse bune - oamenii au nevoie de produse care rezolvă problemele lor.
Pentru a identifica problemele, dificultățile de client, este necesar să se pună întrebările „dreapta“, aliniat într-o anumită secvență. Întrebările puse de către vânzător nu trebuie să identifice numai dificultățile actuale, dar, de asemenea, pentru a spori gravitatea și importanța lor pentru client. În acest caz, clientul poate justifica în mod independent, necesitatea de a achiziționa sau de a comanda atât pentru ei înșiși și pentru persoana responsabilă în organizarea companiei.
„Întrebat întrebările greșite - nu primesc aceste răspunsuri“ (Dzheffri Gitomer)
Se pune clientul însuși
Tehnologia de spin-vânzări respinge orice constrângere și presiune asupra potențialului cumpărător. Nu impun bunuri și vinde exact ceea ce are nevoie.
Tehnologia SPIN permite să aleagă abordarea fiecărui client pentru a dezvolta o tehnică care vă permite să simțiți mai fină are nevoie de potențialul cumpărător.
Spin-vânzare nu provoacă respingere din partea potențialilor cumpărători, așa cum se întâmplă adesea în cazul unei vânzări obișnuite. Cu această tehnică este posibil să se stabilească relații de lungă durată de afaceri bazate pe încredere reciprocă.
Oferta produsul în beneficiul ambelor părți
Orice decizie de cumpărare, în conformitate cu filozofia SPIN:
pentru cumpărător - este o oportunitate de a rezolva problema lor;
către vânzător - este de a ajuta la rezolvarea problemelor clienților și să vândă produsul.
preț rezonabil, chiar de calitate, nu este atât de important pentru client. Este pentru soluția la problemele lor, problemele de afaceri, clienții sunt dispuși să plătească bani. Pentru vânzător - este o oportunitate de a vinde, bine stabilite și de a stabili relații de afaceri.
Minimizarea obiecții
abilități bune în stabilirea întrebărilor „corecte“ va oferi mai multă asistență în prevenirea obiecțiilor decât orice tehnologie existentă funcționează cu obiecții.
Este mai bine dacă oferta va cere clientului, apoi de lucru cu obiecțiile ar fi destul de inutile.
Cumpărătorul poate fi nevoie ca produsul dvs. nu se pot întâlni, sau alte produse sunt în mod clar superioare pe parametrii specifici, și nici o tehnica pentru a preveni obiecțiile nu sunt în măsură să prevină apariția lor. Cu toate acestea, folosind tehnica de spin poate reduce numărul de obiecții la minimum.
SPIN este o abreviere:
Cu întrebări ituatsionnye
întrebări P roblemnye
Și întrebări zvlekayuschie
H întrebări apravlyayuschie
Istoria apariției SPIN
Tehnologia SPIN a apărut ca urmare a unor studii pe termen lung, care au fost efectuate Nil Rekhem timp de 12 ani.
El si echipa sa de cercetare a constatat:
multe dintre tehnicile dezvoltate pentru vânzarea de low-cost, bunuri majore nu sunt eficiente în punerea în aplicare a vânzărilor de bunuri de lux.
Rekhem a dezvoltat vânzările sale de tehnologie - vânzări de tehnologie prin metoda de centrifugare:
- situațională
- problematic
- ghiduri
- abstractors
Tehnologia Obiective SPIN
- Identificați tipul de vânzări: mari sau mici. O astfel de identificare va ajuta la construirea unei strategii de negociere.
- clientul să înțeleagă. Tehnologia SPIN ajută la identificarea nevoilor clientului.
- Formulați o propunere care va fi valoros pentru client. Propunerea corespunde exact nevoilor acestui client într-adevăr va valoroase.
În SPIN tehnologia accentul este pus pe consultanta, clarificarea nevoilor clientului, neostentativ.
vânzări mari și mici
Tehnologia SPIN este eficient de a utiliza, dacă știi cum să se facă distincția corectă între vânzări mari și mici.
Rackham observat că aici și există diferite legi de comportament ale clienților. Și un manager de succes în vânzări scăzute nu este întotdeauna de succes în cele mai importante.
Tehnologia SPIN:
- Aceasta ajută să se facă distincția clară între aceste două tipuri de vânzări;
- Ea arată cum să construiască o strategie de vânzări bazată pe tipul său.