vânzări tehnologie SPIN
vânzare Spin este ușor diferită de tehnologia convențională. Metoda constă în faptul că, cu ajutorul unor întrebări pentru a aduce clientului să aibă nevoie să cumpere produsul. Mai mult decât atât, întregul proces de vânzare are loc în așa fel încât clientul vine la necesitatea de a cumpăra de la tine, mai degrabă decât vorbești cu el despre asta.
Această tehnologie se bazează pe patru tipuri de întrebări:
Exemple: „Nu aveți de gând să cumpere o mașină pentru o familie sau la locul de muncă?“, „Ce caracteristici comprimat sunt cele mai importante pentru tine?“.
Rezultat. Astfel, răspunzând la întrebarea, clientul va spune ce tip de produs ar trebui să fie oferit să-l. Dar nu se grăbesc să ofere. Toate vânzările de spin tehnologie constă în cunoștință de cauză din patru tipuri de întrebări.
Nuante. întrebări situaționale nu ar trebui să fie mult. În caz contrar, clientul pur și simplu obosit să-i răspundă. O trăsătură distinctivă a oamenilor de afaceri este tendința lor de a aprecia timpul. Dacă flunk întrebările situaționale Lida, el a simțit că petrece mult timp, poate refuza pur și simplu să cumpere.
Scop. Numele acestui tip de întrebare vorbește de la sine. Cu ajutorul lor, vom afla ce este bază nemulțumirea clienților în timp ce utilizați marfa, pe care îl folosește în acest moment.
Exemple: „Ceea ce lipsește în procesorul de alimente?“ Ceea ce nu satisface o cameră de depozitare anterioară „?.
Rezultat. Din răspunsurile la aceste întrebări vânzătorului trebuie să ia în mod clar de la sine argumentele care vor impresiona clientul la produs.
Nuante. Acest tip de întrebări trebuie să fie foarte atent. Mai precis, răspunsurile la ele. Amintiți-vă de a vinde produsul dvs., trebuie să dea clientului să înțeleagă că acest lucru este produsul poartă toate lucrurile de mai sus clientul nu este suficient. Aflați nu numai dreptul de a ridica problema, dar, de asemenea, pentru a asculta în mod corespunzător. Iar atunci când ați definit în mod clar pentru ei înșiși ce anume într-o parte, transforma produsul, astfel încât sa dovedit a fi indispensabil pentru cumpărător, puteți trece la următorul tip de întrebări.
Scop. Acesta este cel mai dificil tip de întrebare. Ar trebui să fie foarte clar pentru a face extragerea întrebării în așa fel încât clientul răspunzând la acesta, sa concentrat asupra posibilelor consecințe ale inconvenientul pe care se simte în acest moment, profitând de produs pe care le au deja.
Exemple: „Dacă nu crește suprafața depozitului, va apărea dacă aveți o problemă atunci când au unde să pună adus doar bunurile?“, „Este posibil ca soția ta este supărat că procesorul ei de alimente nu pot fi folosite pentru aluat? "
Rezultat. Este clar că răspunsul la această întrebare este de obicei evidentă. Aici, cumpărătorul începe să se simtă în mod clar amploarea consecințelor posibile. Acest produs, care este nicăieri pentru a pune, nemulțumiți cu soția sa - un moment care ar putea afecta în mod semnificativ durata de viață a clientului dumneavoastră. Tot ce trebuie acum este lăsat să-i dea posibilitatea de a rezolva eventualele probleme în utilizarea produsului.
Nuante. Ar trebui să fie foarte clar pentru a construi întrebarea în sine. La clădirea greșit, extrăgând întrebarea nu poate da Lida realiza amploarea unei posibile catastrofe, ci pentru a arăta că el a fost sub presiune. Această opțiune nu este foarte de dorit, deoarece aceasta va duce la efectul opus - clientul va fugi.
Scop. Acest tip de întrebare este centrifugarea finală de vânzări. Întrebările de dirijare sunt folosite numai în momentul în care clientul are deja pe deplin conștienți de toate inconvenientele ce pot apărea, în cazul în care acesta nu va primi articolul. Întrebarea este formată în așa fel încât a fost o problemă pe care clientul dorește să rezolve, și cea mai mare parte decizia sa.
Exemple: „Dacă cumpărați un nou echipament de refrigerare, iar produsele vor înceta să se deterioreze, modul în care aceasta va afecta funcționarea magazinului ca un întreg?“ „În cazul vehiculelor off-road achiziționați, problema dacă rezolvat, care a rezultat din necesitatea de a călători în mod frecvent pe drum“? .
Rezultat. Dacă sunt corect aliniat toate tehnicile de vânzare, o astfel de întrebare răspunsul la care va fi evident, dă Lidu dumneavoastră nu numai conștientizarea nevoii de a cumpăra, dar, de asemenea, satisfacția de a ști că el a fost capabil să anticipeze problemele viitoare. Ca urmare, tranzacția va fi considerată ca investiție extrem de profitabilă.
Nuante. Principalul lucru pe care trebuie să fie prezente în materiile de ghidare, cu excepția formulării drept, este oportun. Această întrebare ar fi relevant numai după ce cumpărătorul trebuie să experimenteze pe deplin toate posibilele problemele care vor apărea în cazul în care produsul nu va.
De fapt, tehnologia de spin vânzărilor - nu este doar o modalitate de a vinde, această metodă de expunere, în cazul în care clădirea printr-un anumit lanț logic, veți obține rezultatul dorit. Există o opinie că această metodă este potrivită mai degrabă pentru a face oferte mari decât de vânzare cu amănuntul. Pot spune că această tehnologie poate fi utilizată în multe situații nu sunt legate de comerț. Este suficient să dețină tehnologie de spin perfect, și puteți, solicitând omul câteva întrebări, îi dau o șansă de a vedea (nu convingătoare, și anume permite), care este evident pentru tine.
Cum se aplică în vânzări
Sper că a fost util pentru tine si ca de obicei îmi doresc vânzări mari!
