Ivan D. tămâie, doctor în psihologie, profesor universitar, Universitatea Pedagogică de Stat română numit după Herzen.
În activitățile lor de zi cu zi a capului se confruntă cu necesitatea de a convinge oamenii în trei cazuri: atunci când a avut nevoie de a) să încurajeze subordonații să acționeze în vederea atingerii obiectivelor lor; b) să efectueze ideile lor în discuțiile cu indivizi și grupuri de persoane; c) pentru a dovedi punctul său de vedere, superiorul ierarhic sau de a câștiga participanții la proiect în discuție, planuri, perspective etc. Convingător - este de a atrage oamenii de partea lor.
Persuasiunea prin cuvinte, de exemplu, și fapta. În toate cazurile, cuvântul prevalează. Abilitatea de a convinge oamenii cuvântul - imperativul timpului nostru.
Aflați abilitatea de convingere. Pentru acest usvoyte trei reguli de bază:
Fii prietenos, politicos;
să depună eforturi pentru a menține o stare de spirit bună și acasă, și altele.
Principalele tipuri de credințe
Întreaga Credințele procedură se încadrează în cele patru tipuri de efecte: informații, explicația, dovada și respingere.
Pentru Informirovanie.Dlya de a induce o persoană la activitatea necesită o întreagă gamă de efecte de stimulare. Printre ei de informații, și anume mesaj, în numele pe care omul trebuie să acționeze, ocupă un loc important. Acest lucru se datorează faptului că persoana înainte de a acționa, vrea să se asigure că trebuie să faci, și dacă el va face acest lucru. Nimeni nu începe să acționeze, dacă presupunem că nu este necesar să se opereze fie sau imposibil. Această dependență psihologul polonez Tomaszewski exprimat prin formula; D = f (VP), la care soluția, conducând la o acțiune este o funcție (f) valoarea țintă (V) și probabilitatea implementării sale (P).
Între valorile de evaluare și de evaluare a probabilității punerii sale în aplicare există raportul psevdoproizvedeniya, ceea ce înseamnă că, dacă un element este aproape de zero, atunci toate produsul este aproape de zero, chiar dacă valoarea unui alt element. Dacă există ceva foarte important pentru o persoană, dar el nu crede în posibilitatea de acest lucru, rămâne inactiv. Începe să acționeze și persoana care trebuie să se confrunte cu unele ușor de realizat, dar nu merita efortul de gol.
În formula Tomaszewski reflectat foarte simplu, dar important ca managerul gandit pentru a induce o persoană la activitatea dorită, aceasta ar trebui să-l informeze mai întâi acest obiectiv și probabilitatea de realizare a acesteia.
credințe în procesul de informare este pus în aplicare prin diverse metode. Printre ele un loc aparte este ocupat de poveste.
Povestea este o prezentare vie și imaginativă a faptelor. De obicei, acesta este construit în două moduri: inductiv (atunci când vine din faptele individuale de a comunica) și deductivă (atunci când merg la dispozițiile generale la fapte specifice). Se crede că în cazul în care un ascultător de tip temperament coleric, el preferă calea deductivă, iar dacă flegmatic - este inductiv. Această corelație nu este absolută, dar este destul de precisă: coleric inerente activităților mentale ritm rapid, prin urmare, el preferă generalizări; flegmatic ca având un ritm lent la început înclinat să perceapă unele fapte, și apoi generaliza.
Atunci când prezentarea inductiv la începutul poveștii, puteți pune întrebarea, răspunsul la care va deveni tot urmatoarea poveste. Practica arată că, atunci când declarația este precedată de întrebarea, mesajul de bază este văzut activ. În aceeași prezentare deductivă a întrebării este, după mesajul principal al gândirii. În cazul în care problema este pus în fața gândurilor principale de mesaje, atunci argumentul ulterior este inutilă. Atunci când nu este posibil să se determine temperamentul ascultător, se referă la tipul de mediu și să încerce să-l văd ca pe un om de gândire. Rolul Naratorul este similar cu rolul popular scriitor.
Clarificare. În managerul de activitate, acest tip de impact convingător ia mai puțin importantă decât informarea.
Stand din tipurile cele mai tipice de explicații:
clarificare Instructiv este adecvată și necesară în cazul în care este necesar ascultătorului să-și amintească ceva, de exemplu, atunci când stăpânirea de acțiune. Prin natura sa, este o schematică desfășurare „pe rafturile“ activitățile subordonaților, încurajează asimilarea instrucțiunilor. Cu această explicație mentalitatea angajatului nu este încărcată, dar memoria este activată. Trebuie remarcat faptul că această tehnică nu este ca foarte creativi sau cei cu înclinații artistice. În același cei care sunt obișnuiți cu stricte, putem spune reguli și instrucțiuni algoritmice, instrucțiuni nu produce o reacție.
Pentru firi creative cele mai multe apeluri sunt explicații ale tehnicilor de raționament. Acest lucru se datorează faptului că astfel de oameni au de obicei, pe toate aspectele punctul lor de vedere, în plus, multe dintre ele folosite pentru controversa. Story-a spune, și chiar și o explicație mai instructiv nu este potrivit pentru astfel de oameni. Ei sunt întotdeauna dornici să participe activ la dialog. De aceea, înainte de a vorbi cu ei, „Pentru că“, „De la“, „Next“, trebuie să sunați din partea întrebărilor ascultătorilor „De ce?“, „Unde?“, „De ce?“ Și așa mai departe. D.
explicații circumstanțiate este construit în așa fel încât interlocutorul lider ridică întrebări „pentru“ și „contra“, făcându-l să se gândească la el însuși. Atunci când o explicație motivată poate cere, de a răspunde la ea, și poate fi indusă pentru a răspunde la ascultător. Asta îndemn, și anume întregul curs de raționament pentru a iniția dorința interlocutorului de a da un răspuns. De îndată ce conducerea începe să îndemne să răspundă, o explicație motivată nu are sens. Când ascultați o explicație motivată cu ceea ce duce caută modalități de soluționare a situației (desigur, cu atenția lider de ghidare). Ascultarea (sursa) simte astfel semnificația sa. Când a scos răspunsurile, este, pierde acel sentiment dispare într-o protecție psihologică.
Dovada. In mod traditional mentionat ca dovezi ale operațiunilor logice, în construcție pe baza legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea exclusiv al treilea și suficient legii. Esența este dovada că a prezentat unele teze (ideea sau poziția pe care este necesar să se dovedească adevărul), și să caute argumente sau argumente pentru a confirma teza. Procedura în sine este de obicei numit o demonstrație. În esență - o teorie a probelor. În practica actuală, apare în mod explicit sau implicit. Unii oameni cred că această teorie o mare abstracție. Cu toate acestea, în realitate, ele sunt foarte des recurg la dovada prin aplicarea acestui fapt, inclusiv oamenii în afacerile practice și arătându-le un exemplu de conduita personală.
Pentru a convinge oamenii și să le arătăm adevărul cu privire la orice situație, de multe ori nevoie de fapte. Fără fapte nu există nici o dovadă. Oamenii obișnuiau să se bazeze pe fapte. Situația de fapt a crea dispoziția respectivă la percepția realității, formează o unitate. Cu toate acestea, din moment ce nu sunt individuale, fapte izolate, dar sistemul lor.
Dezmințire. În ceea ce privește infirmarea logice de aceeași natură ca și dovada. Dovedirea ideea altcuiva, vom respinge astfel de altă parte, și anume, ceea ce poartă în mod greșit interlocutorul nostru. Cu toate acestea, dovada si respingere - nu este același lucru. Din punct de vedere psihologic, există o mare diferență aici. Faptul că dezmințirea trebuie să se confrunte cu critica de atitudini și comportamente ale oamenilor, distrugerea stabilite și formarea instalațiilor sale. Când vom respinge orice, te întâlnești cu adversarul demnitate, cu Eul său. În acest sens, pentru acțiunile umane eficiente respinge logica nu este de ajuns.
Cu poziția de psihologie este considerat inutil să se certe cu cei care fac greșeli, dar să-și apere punctul lor de vedere. „Nu poți câștiga argumentul“ - spune bine-cunoscut crezului psihologic. Și există un sens mai profund. La urma urmei, dacă ne certăm cu omul, atunci, de aceea, noi atentează la stima de sine. O persoană se simte, de ex., E. Lor „I“, protejează cu încăpățânare. Ce contează dacă noi, de exemplu, o piatră a fost lăsat de argumentul adversarului nostru și să dovedească falimentul totală a poziției sale? Vom câștiga? Nu, desigur. adversarul nostru, înapoi la perete, se poate renunța la lupta. Dar el nu într-adevăr nu a recunoscut că a greșit, adică, nu a recunoscut imediat. Pentru a face acest lucru, el are nevoie de timp. Pentru a înlocui o instalație la alta, de obicei necesită mai mult de o zi. Care „câștigă“ dintr-o dată, el pierde de obicei. Pentru a evita acest lucru, trebuie să învețe să aplice metodele de respingere.
În acest caz, ar trebui să acorde o atenție la un fapt foarte important. Negarea, al cărei rezultat este vizibil, pretinsa omisiune a activităților - este un lucru, ci o adevărată renunțare sinceră - este cu totul alta. Primul tip de dezmințire se întâmplă de obicei la dezbateri, conferințe, întâlniri internaționale, iar al doilea - în viață. Este cu acest tip de negare și cap afacere.
Regula numărul unu. Atunci când a respins argumentele adversarului ar trebui să fie adresată lui stima de sine.
În toate cazurile, pentru a realiza un succes în cazul în care da o persoană să se simtă propria lui „I“: l-au numit pe nume și patronimicul său, sublinia meritul reală, oferă o oportunitate de a lua inițiativa, încurajate să acționeze în mod independent, nu încerca să impună un fel altcuiva de gândire, și sunt încurajați să meditație.
A doua regulă. La selectarea metodelor și mijloacelor necesare pentru a lua în considerare natura nevoilor urgente ale adversarului.
Potrivit unui punct de vedere comun, se crede că nevoile umane sunt împărțite în cinci niveluri:
nevoile fiziologice asociate cu nevoia de a sustine viata - alimente, apă, somn, etc.;.
nevoile de securitate, care se manifestă într-un efort de a se proteja de tot felul de amenințări și pericole în urmărirea stabilității poziției și încrederea în viitor;
necesitatea de a aparține oricărui grup de oameni, precum și relații strânse cu oamenii: în prietenie, părtășie și iubire;
nevoia de auto-realizare, auto-exprimare, manifestarea caracteristicilor sale.
Treia regulă. În procesul de motivare a oamenilor la activitățile pentru a le arăta o atenție sinceră.
atenția sincerele omul se topește frigul de neîncredere și elimină barierele psihologice în comunicare. atenție insincere recunoscut rapid interlocutor, și sa întors imediat departe de difuzor. Acest lucru se datorează faptului că o persoană în astfel de cazuri este exacerbată de mecanismul de empatie (empatie), care îi permite să înțeleagă adevăratele intenții ale persoanei care comunică cu el. Rezultă o serie de sfaturi: a) să fie simpatic la problemele personale ale oamenilor; nu există nimic care împinge pe celălalt ca nesincer în circulație; b) pentru a viziona expresia feței (a evita mânia și tristețea măști), monitorizează postura și gesturile; c) să asculte cu atenție la interlocutor.
Eficacitatea convingere
Cele de mai sus patru tipuri de impact ne (informarea, explicația, dovada, respingere) sunt baza, cadrul sistemelor de credinta. În practică, acestea sunt umplute cu un întreg sistem de metode, care sunt selectate în funcție de circumstanțele și identitatea interlocutorului (publicul). de lucru cu atenție planificate pentru a influența alegerea abilă a tehnicilor de persuasiune în cele mai multe cazuri, este de a aduce rezultatele dorite. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că nu toți oamenii cedeze în fața impactului convingător. Potrivit cercetării de către psihologi, nu cedat la convingere:
Persoanele cu imaginație limitată, nu este înzestrat cu o bogăție de imaginație și în imposibilitatea de a percepției emoționale luminoasă a imaginilor.
„Pe plan intern orientate spre“ persoană, adică, cei pentru care propriile lor experiențe înseamnă mult mai mult decât experiența grupului sau chiar masele de oameni.
Persoanele cu o agresivitate sau semne de nevoia de putere asupra altora puternice.
Persoanele care prezintă ostilitate deschisă față de cei din jurul lor în viața de zi cu zi.