În funcție de segmentul de business al setului de competențe pentru a fi vanzatori diferite. Prin segment, ne referim la:
- B2C - vânzare către consumatorul final
- B2B - Vanzarea unei afaceri
- B2G - relații de afaceri cu agențiile guvernamentale
- B2P - lucru cu dealeri / parteneri
Tabelul de mai jos explică unele dintre modele navykovyh potrivite pentru vanzatori.
1. Administratorii de formare în B2C
În acest segment, tranzacția este împărțit în 2 tipuri.
► tranzacție rapidă. Clientul cumpără situațional și, uneori, emoțional. Etape de vânzări - cel mai important, ceea ce ar trebui să dețină de manager pentru a avea succes.
► tranzacție pe termen lung. Astfel de tranzacții implică cumpărarea de deliberare din partea clientului pentru ceva timp. Este vorba de cumpararea imobiliare, mașini, excursii turistice exclusive, etc ... În acest caz, managerul trebuie să învețe, de asemenea, competențele de bază de negociere și capacitatea de a efectua reuniuni de pre-vânzare (pregătirea pentru negocieri).
2. Formarea managerilor în B2B
► mici / întreprinderi mijlocii. Navykovaya manager de model în acest domeniu coincide cu setul de instrumente, care deține managerul pentru meserii lungi în B2C: cinci etape de elemente de negociere, capacitatea de a efectua reuniuni de pre-vânzare.
► Afacerile mari. Caracteristici ale clienților din acest segment impune cerințe mai mari pentru manageri. Astfel de angajați ar trebui să fie instruiți în arta de a negocia cu oficiali de top ai companiei.
3. Formarea managerilor din B2G
B2G reprezentantul dumneavoastră are dreptul la toate cunoștințele deja menționate și să nu fie doar un negociator foarte experimentat. El trebuie să fie instruiți în organizarea ofertelor.
4. Formarea managerilor din B2P
În acest segment, angajatul trebuie să fie instruiți abilități de management de vânzări.
Formarea managerilor de vânzări: 5 sfaturi pentru a alege un antrenor
Odată ce ați decide ce ar trebui să fie formarea managerilor. proceda la selectarea cursuri sau antrenor corespunzătoare.
Iată câteva sfaturi cu privire la modul de a stabili că înainte de un adevărat profesionist în domeniul educației de management.
2. Pregătirea coaching-ul special pentru învățare. Ar fi frumos să avem antrenor a apărut în spatele formarea clasică a formatorilor. Abilități pe care el le-a achiziționat, îl va ajuta să efectueze în mod eficient de vânzări de formare.
3. Educație pentru formare. Din propria mea experiență spun că „Techie“, pentru a face față cu sarcina unui antrenor este mai bun decât un „umanist“. În primul rând am folosit la specificul, numere și un plan clar. Al doilea este „blocat“ în abstracții, joc cu administratorii să joc psihologic cu siguranță fascinant.
4. formator de gen pentru formare. Neimportant. La fel de eficiente sau ineficiente pot fi atât bărbați cât și femei.
5. Abilități de coaching pentru învățare. Este de dorit ca candidatul pentru postul de antrenor a arătat îndemânarea sa în timpul celor 30 de minute demonstrație de formare. Antrenorul trebuie să aibă următoarele competențe pentru formarea productivă:
- Comunicați ideile lor într-un limbaj ușor de înțeles pentru angajați
- motiva angajații
- Emite instrucțiuni clare de acțiune
- Crearea unui program de formare
- Pentru a se angaja în exercitarea tuturor participanților
- Dă feedback constructiv
- Să fie capabil să spună povești
- Lucrul cu elevii „dificili“
- Pune întrebările potrivite
- Folosește tehnici care implică
- Au oratoriul (parametrii tehnologiei de vorbire, contactul vizual, gesturi, intonație, mișcare, baza de date cu mâinile, dictie, tempo-ul, și cuvinte-paraziți).
Formarea managerilor de vânzări: unele erori în cadrul negocierilor ar trebui să fie excluse
Există diferite tehnici de vanzari si negociere. Dar puteți apela 4 greșeli majore în abilitățile de manageri, care inhibă în mare măsură încheierea tranzacției și care ar trebui să fie excluse în timpul antrenamentului.
număr de eroare 1
Managerii nu sunt în măsură să genereze cererii pentru produsul respectiv. Nu folosiți tehnica SPIN de vânzare. Tehnica SPIN - este întrebările potrivite puse de client la timp, și de a controla trecerea de 5 pași importanți în procesul de negocieri pentru a aduce clientul să cumpere.
Pune intrebarile potrivite (situațională, problema, extract, ghid) Managerul învață după antrenament. Apoi, el va fi capabil să dețină client prin 5 etape și necesare pentru a închide afacerea:
1. Recunoașterea necesității. În această etapă, managerul de clienți creează o dorință de a schimba situația actuală. Cu ajutorul SPIN de vânzare, puteți vedea problema, și de a dezvolta nemulțumirea clienților, oferind asistenta lor.
2. Evaluarea opțiunilor. Trebuie să se înțeleagă pe baza a ceea ce criterii clientul este de a face o decizie de cumpărare, și să se concentreze asupra lor.
3. Rezoluție îndoială. Managerul trebuie să facă față îndoielile și obiecțiile clientului.
4. Luarea deciziilor - după ce a primit toate răspunsurile, clientul te alege pe tine.
5. Punerea în aplicare - faptul de a cumpăra și construirea de relații viitoare.
număr de eroare 2
Managerii nu pot aduce valoare produsului. Practic este vorba de faptul că angajatul nu vorbește cu o limbă de client pe care o înțelege. Și noi nu vorbim despre un argou profesional.
Lista caracteristicilor produsului și chiar pentru a desemna avantajele sale nu este suficient. Clientul înțelege doar limba propriul lor beneficiu. Prin urmare, este necesar să se discute cu formula:
proprietate a produsului + fraza de tranziție + beneficii = ușor de înțeles pentru limba clientului
Asigurați-vă că, în timpul cursurilor de formare se concentreze antrenor pe următoarele abilități.
număr de eroare 3
Managerii nu posedă abilități de negociere. A învăța să negocieze vă aduce venituri suplimentare ca rezultat. Prin urmare, este necesar să se treacă următoarele cursuri:
- manageri de Formare Cum de a negocia,
- manageri de educație nu să se retragă după primul eșec
- manageri de învățământ obține concesiune după concesiune
- manageri de educație fac doprodazhi și vânzări aferente.
Amintiți-vă de sarcina principală a unui negociator - pentru a găsi interese comune și de a construi pe ele. Acest lucru înseamnă că va fi capabil să „crească“ procesul de vânzare la procesul de negocieri. Și, după cum știți, în cadrul negocierilor, în contrast cu dorința de vânzări pentru clienți să cumpere de la tine la fel de mult ca și dorința de a-l vinde.
număr de eroare 4
Managerii nu știu cum să ajungi la o persoana care face factor de decizie de cumpărare (DM). Acest lucru este important mai ales în segmentul B2 B.
În cazul în care factorul de decizie este împrejmuită în siguranță, în afara din lume de către secretarul, apoi se aplică următoarele tehnici care vă va permite să mergi la el.
- Asigurați-vă că vorbesc cu secretarul. Ton-Business așa brooked nici o obiecție, decidentul asistent că aveți un mesaj important și cere să fie conectat, fără a intra în detalii inutile.
- Adăugați Me semnificație. Cere unui coleg de a acționa în calitate de secretar dumneavoastră, care vă va cere să se conecteze cu factorii de decizie.
- Apelarea secretar, pregătește un text care va fi plin de termeni tehnici. Poate persoana confuz și preferă să nu își asume responsabilitatea în situații obscure.
- Permis de a nu negocia un pic. Puteți apela și spune, că apelul privind furnizarea de bunuri H. Și este adevărat. Tu doar nu spun că ai încă un contract.
Nu vreau să străpungă secretarului? Puteți ajunge la factorul de decizie prin intermediul unui alt departament. De exemplu, aceeași echipă de vânzări. Există o mare probabilitate ca nu va crede ca sunteti un client regulat, și va transfera apelul la factorul de decizie.
Am examinat o serie de întrebări legate de vânzătorii de formare. Acordați o atenție foarte aproape, ajustând angajații să folosească tehnici de legare. HR-înțelept de a dispune de buget, o viziune clară, care este deosebit de necesar pentru a instrui manageri, și ce pot aștepta. La alegerea cursuri sau antrenor în funcție de zona de afaceri, specificați dacă să învețe abilitățile enumerate mai sus.