agenții de vânzări Ideal nu se nasc, și chiar și cei care, fără pregătire capabil să inducă un trecător la achiziționarea spontană - un diamant dur, care nu a fost încă proces, ținând cont de specificul industriei, caracteristicile bunurilor și regulile stabilite în cadrul companiei. De multe ori la formarea personalului în abordarea organizației de a învăța cum să înoate, aruncat de pe nou-venit dintr-o barcă în apă. Cineva cumva plutește, alții chiuveta. Cel mai bun mod pentru a evita - pentru a face un plan de formare pentru manager de vânzări.
Și motivul este clar: calitatea pregătirii managerului de vânzări depinde în primul rând de satisfacție a clienților și, prin urmare, eficiența muncii și profit. Bine instruit membru al personalului este capabil să-și exercite autonomia, știe ce să se aștepte de la el de orientare, deci nu acceptă comentarii superiori, cum ar fi nitpicking. Acest lucru crește nivelul de loialitate față de companie, reducând cifra de afaceri de personal. Acesta reunește o echipă. Educația de la punctul de vânzare permite eliminarea stresului și pentru a atinge calificările necesare.
Etapele de formare Sales Manager
Compania Introducere
În prima etapă personalul sunt familiarizați cu istoria companiei, misiunea, obiectivele pe termen lung și pe termen scurt, cultura și tradițiile corporative. Departamentul de personal muncitor spune despre condițiile de muncă, muncă și odihnă, sistemul de salarizare. Este nevoie de Debut:
- Arată spații de birouri principale și locurile de muncă.
- Pentru a introduce la dispoziția sa și mijloacele tehnice utilizate produse software.
- Pentru a aduce la cunoștință principalele sarcini și atribuții.
- Pentru a introduce ceilalți membri ai echipei și funcțiile lor.
- Instruiți cu privire la siguranța împotriva incendiului și de protecție a muncii.
Pentru a vizualiza angajatul furniza documente interne: regulamente, standarde, reguli, descrierea de locuri de muncă. punerea în aplicare consecventă a tuturor acțiunilor, acordând timp și atenție suficientă pentru a permite novice din primul minut să se simtă încrezător că aspectul său ar fi de așteptat, și de a lua în jos pentru a lucra rapid.
Cunoștință cu mărfurile
De obicei, sortimentul de mărfuri oferite de companie este suficient de larg. Angajatul trebuie să ofere acces la toate materialele informative. Cu toate acestea, eliminându-l la navighează independent prin liste interminabile și directoare, puteți face o greșeală gravă.
În plus, este necesar să se introducă managerului listei de prețuri și de stabilire a prețurilor (de reduceri, bonusuri, promotii), precum și servicii și dotări (termenii și condițiile de livrare, garantii si service, plata în rate, programul de loialitate).
În cursul prezentării mărfurilor este important să se dea noului venit posibilitatea de a pune întrebări de clarificare, să le răspundă în detaliu, oferind exemple de practici. În acest scop, pe parcursul întregului proces de formare în apropierea noului angajat ar trebui să fie experimentat și angajați competenți selectat ca supervizor.
La sfârșitul acestei faze, este recomandabil să dețină controalele de manager pentru a determina cât de bine internalizate informațiile de bază și să identifice lacunele. Acesta poate fi orală, de testare, lista de întrebări situaționale deschise. În acest stadiu, este important să nu cunoașterea aprofundată a domeniului și de înțelegere a punctelor cheie.
În a treia etapă, curatorul dă noului angajat al cunoștințelor generale ale tehnicilor de vânzare, împărțit în competențe în vânzările de produse individuale, dar, de asemenea, clarifică o serie de aspecte organizatorice și tehnice legate de următoarele elemente:
- Specificitatea cu baze de date interne și software.
- Pregătirea documentelor (oferte comerciale. Cerere, contracte, rapoarte) și documente.
- Mecanisme și forme de interacțiune cu alți angajați și departamente, la fiecare etapă a tranzacției.
Angajatul trebuie să fie prezentat în cazul în care pentru a obține informații cu privire la clienți, explica metoda de lucru cu diferite grupuri de clienți, principiile de separare a acestor grupuri, și modul în care clienții sunt distribuite în rândul angajaților. Este de asemenea important de a oferi șabloane și algoritmi dovedite și cum să le folosească.
Angajatul trebuie să fie prezentat în cazul în care pentru a obține informații cu privire la clienți, explica metoda de lucru cu diferite grupuri de clienți, principiile de separare a acestor grupuri, și modul în care clienții sunt distribuite în rândul angajaților.
Rezultatele învățării în această etapă ar trebui să fie logica de vânzări manager de asimilare, în conformitate cu care este cea mai mare parte a tranzacțiilor. În acest timp, angajatul a format o idee clară despre ce lucrările algoritmul elementare și ceea ce ar trebui să fie rezultatul final.
Noțiuni de bază
La etapa finală înainte de a lucra independent, managerul începe interacțiunea cu clienții. Primul contact de 2-3 noul angajat are un rol de un observator pasiv al activității curatorului. Înainte de a începe să comunice cu clientul, un coleg senior exprimat începător că el va face și ce fel de planuri pentru a atinge obiectivele. După terminarea contactului răspunde la întrebările lui.
După prima fază de novice avut posibilitatea de a se angaja într-un dialog, curator în acest moment este aproape, „în aripi“ și controlează procesul. În cazul în care un nou angajat care are probleme sau a făcut o greșeală, un muncitor cu experiență vine în ajutor.
După 3-5 astfel de poziție de contact de supraveghere pasivă are deja un supraveghetor și manager sunt date libertatea de acțiune. Dupa ce am vorbit cu supraveghetorul clientul solicită un angajat el evaluează acțiunile sale, a lucrat la bug-uri, oferă o nouă recomandare.
ofițer de planificare adaptare
În scopul de a organiza activități în cadrul fiecărei etape, de reducere a costurilor și alocarea optimă a timpului și de responsabilitate ar trebui să organizeze cu atenție procesul de dezvoltare a unui plan de adaptare a noului angajat. În cursul elaborării planurilor de acțiune pentru formarea managerilor sunt aranjate într-o anumită ordine, specificați în ce formă vor lua, termenele numiți și interpreți.
Va oferim un eșantion de vânzări plan de formare.