În esența sa, cultura - un mod de viață, care nu este moștenită biologic, dar este digerabil rd comportamentul transmis de la generația anterioară la alta, în cele din urmă evoluție și schimbare. Societatea se organizează TA-Kim fel încât oamenii care aderă la normele culturale sunt pentru acest lucru sau că recompensa, în timp ce aceia dintre ele sunt respinse, se pedepsește, iar gradul de recompensa si pedeapsa depinde în mare măsură de natura fiecărei culturi . Pe măsură ce nevoile de schimbare generală TION și evoluează, schimbările și culturale, nici-ne, și unele tipuri mai vechi de comportament nu mai sunt recompense, iar locul lor este luat de noi tipuri. Astfel, societatea se sprijină și reproduce acele comportamente și rea-TION necesare pentru supraviețuirea sa.
Unul dintre principiile culturii - recompensa si pedeapsa este importantă în vânzări în străinătate. Cultura în care o trăiește, influențează utilizarea și percepția specifice pro-ucts sale. În consecință, singurele posibile anumite tipuri de pro-ucts și tehnici de vânzare pe care oamenii percep ca nici-formală și acceptabilă în cadrul culturii lor. Din aceasta rezultă că reprezentanții de vânzări care lucrează în piețele străine-Kah, trebuie să cunoască obiceiurile și tradițiile culturii naționale, în scopul de a alege trucuri potrivite ale comerțului. Pentru a fi în măsură să ofere o valoare într-o astfel de piață, un reprezentant de vânzări trebuie să înțeleagă sistemul de valori care domină aici, și asta înseamnă a ști cum să opereze factori culturali.
Cultura include atât abstracte și concrete elemente de polițiști. Pentru elemente abstracte includ valori, ceea ce-TION, idei și religie. Ea a studiat modele de comportament înainte de a-ted de la o generație la alta. Elementele materiale de cultură sunt nivele și tipuri de tehnologii și probe necesită împăcării care acționează în societate.
Pentru vânzări în străinătate, este important să se înțeleagă modul în care o societate organizează activitatea economică, și care tipuri de utilizări tech-tivele. Este destul de clar faptul că o entitate se va confrunta cu dificultăți de vânzare Equip moderne microelectronice, disponibilitatea țării, care se bazează pe agricultură primitivă. În acest caz, o șansă mai mare de a fi acceptat va avea o mai „potrivit“ pentru tehnologia țării.
• a face față situațiilor incerte și frustrările-E, care apar, uneori, într-o coliziune cu un străin este cultura mea;
• arată simpatia, înțelegerea nevoilor și punctele de vedere ale altora;
• să evite condamnarea altor persoane din cauza sistemelor lor de valori; • să monitorizeze utilizarea de personal abstracte Creta-riev atunci când ipotezele sunt elaborate pe baza propriilor cul-excursii și propriile lor valori;
• Folosiți umorul pentru a preveni razocharova-set, atunci când lucrurile nu merg conform planului.
Mai jos ne uităm la unele dintre abstract și elementele-mamă cială aparținând culturii în formă de cunoaștere și a dovezilor-schihsya în unele țări ca factori, cum ar fi religia, situandu-se într-un ochi montat în materialismul occidental și de industrializare.
Partea materială a culturii și estetica sunt manifestările exterioare ale culturii și arată cum să solicite, dacă funcționează într-o anumită cultură. Cu toate acestea, compania, care vinde în străinătate, trebuie să înțeleagă și de ce acționează în acest fel. Foarte util în acest lucru poate avea cunoștință de religia dominantă în țară și impactul acesteia asupra comportamentului oamenilor.
În această carte, noi nu suntem capabili să ia în considerare în detaliu toate religiile, iar scopul nu am făcut-o. Aceste probleme necesită Ad
Studiul cială, cu toate acestea, înainte de a lua orice decizie cu privire la acestea, sunt necesare recomandări bazate pe locale singularitate-Ness. Pentru a ilustra acest lucru vom da două exemple de religii majore ale lumii - hinduism și islam.
Hinduismul profesează 85% din populație, viață TION India majoritatea oamenilor are o culoare religioasă. Prin urmare, înțelegerea caracteristicilor hinduismului, este esențială pentru înțelegerea de la Indian-Khoi cultură. Cele mai importante doctrine ale hinduismului sunt sistemul de caste, familia comună, îndumnezeirea vaca si restrictie-chenie rolul femeilor. Orice produs sau o activitate con-legate de vânzări, contrar prevederilor hinduismului, are puține șanse de reușită, deoarece aceste vzglya-dy sunt adânc înrădăcinate în cultura indiană.
Islamul ca principal și numai supravegheat-TION folosește Coranul, și tot ceea ce nu este menționat în Coran, este probabil să fie respinsă de către credincioși. Un element important este Lamsky-credință este că tot ceea ce se întâmplă, să efectueze, doresc să înființeze ca Providența divină. Această credință limitează orice încercare de a pune în aplicare modificările ca o încercare de a schimba ceva poate fi perceput ca o încercare de a perturba acel set sau, dimpotrivă, Allah a interzis. Astfel, companiile care intră pe piețele externe prin oferirea de noi piețe de desfacere pentru aceste bunuri sau servicii, trebuie să țină cont de aceste lucruri.
Astfel, orice companie trebuie să înțeleagă diferențele Reli-gioznyh între țări în piețele în care funcționează, și să fie gata pentru a face ajustări în cazul în care este necesar, atât în formele de producție și de vânzare.
Noi încercăm să oferim piață un nou produs în alte Stra-nu, compania încearcă să familiarizeze consumatorii în ceea ce privește
Vânzări și vânzări de management în acțiune
Înțelegerea limbii în vânzări internaționale
Elementul principal de vânzări internaționale este -; Xia fluență în limbi străine. Ce zici de o dată am pus fostul cancelar german Villi Brant: „Dacă am de gând să-ți vând, o să vorbesc cu tine pe - limba engleză, dar dacă aveți de gând să mă vândă, Dann mssen Sie Deutsch sprechen [1].“
Reprezentanții de vânzări ar trebui să fie, de asemenea, înțeles Nu ansy într-o limbă străină și limbajul semnelor. Trade Representative pe cesionar trebuie să știe că japonezii „da“ de multe ori înseamnă „nu“, dar chinezii „nu“ de multe ori înseamnă „da“! Importanța juca rolul Meva-limbaj ilustrat în exemplul următor.
reprezentant european de vânzări vizitează un om de afaceri din Arabia Saudită să-l vândă echipamente. Arab oferă dealer de cafea din care refuză politicos (din moment ce a avut deja mai devreme de cafea); Se așează și incruciseaza picioarele, astfel încât tălpile pantofilor pot fi văzute; transmite vânzări din literatura de specialitate arabe din stânga py Coy; El întreabă soția arabă și subliniază necesitatea de a lua o decizie foarte repede.
Nu va face acest lucru, european arab ofensat de cinci ori. El a respins masa lui, a arătat disprețul său, folosit mâinile „necurate“, era prea familiar și a arătat nerăbdarea împotriva stăpânului său. Deși arab mo-Jette înțeleg că toate aceste acte sunt comise fără răutate, un reprezentant de vânzări, în orice caz, este într-o poziție slabă.
Cultura include toate activitățile care sunt comportamentul Caracteristici-rizuyut a comunităților specifice de persoane, inclusiv sub forma unor factori juridice, politice și economice. onalizm nazistă și necesitatea de a coopera cu autoritățile adesea considerate ca fiind unele dintre problemele majore care au devenit Kiva-companie încearcă să-și vândă produsele în alte țări. Cele mai multe autorități joacă în economia țărilor lor Mica sau funcția unuia dintre participanți, sau funcția legislativă a organismului de reglementare. De exemplu, în India, unele sectoare sunt rezervate, excluse considerabil pentru întreprinderile de stat.
legislația de stat și politicile economice pot afecta-yat privind tarifarea politicii de credit a companiei și, în modul în care multe acte legislative în vigoare, domeniul de aplicare, care se încadrează în produsele sale, campania de promovare, și așa mai departe. N. Prin urmare, strategiile de vânzări pe piețele externe importante de influență-Yanie factori, cum ar fi naționalismul, relațiile internaționale, stabilitatea politică, precum și nivelul de Kapita-ism și democrație (a se vedea. ch. 3).
În unele culturi, vânzarea și comerțul, în general, în ceea ce privește social-evaluat perceput suficient de scăzut; Ca urmare, compania de vânzare în străinătate, poate face dificil să se confrunte cu-niyami la angajarea reprezentanților de vânzări corecte, precum și dificultăți în vânzarea de produse prin canale de distribuție. Astfel, în multe culturi orientale, spiritual preț-Ness materiale domină.
Diferite culturi au, de asemenea, diferite „timpul este valoros stimul“. Un exemplu frecvent citat este situația culturilor Lahti-noamerikanskih în cazul în care reprezentanții de vânzări de multe ori Saas-perma- așteptați întâlniri de afaceri lungi, în nostru
Cultura este considerată a fi inacceptabilă, iar cel mai bun caz să fie considerată ca o extremă-cursă maniere proaste. Întârzierea în răspuns la corespondența în Marea Britanie, de obicei, există martor că problema este de un tetnost scăzut priori. O întârziere similară în Spania, explică Sauveur-Chennault alte motive: pentru că rudele au prioritate absolută, iar cei care nu sunt rude, nevoiți să aștepte, indiferent de importanța problemei. În Occident, folosim, de obicei, termenele într-o afacere, dar acest termen este perceput, trudește în culturile set-GIH din Orientul Mijlociu ca o insultă, iar un astfel de comportament de afaceri pot planta-STi faptul că rep vânzări a pierdut clienții.
Conceptul de spațiu în diferite culturi, ca timp semnificație. În Occident, șeful cabinetului dimensiunea este adesea NE-doresc să înființeze o dovadă a statutului său. În lumea arabă, aceasta nu poate însemna nimic, pentru că există Directorul general poate Execu prin apel de același birou ca și ceilalți funcționari, astfel încât reprezentanții de vânzări ar trebui să fie atenți atunci când se ocupă cu oamenii locat-dyaschimisya acolo. În Occident, chat în timpul întâlnirilor de afaceri se efectuează la o distanță de, să zicem, doi metri sau mai mult. În Orientul Mijlociu și de problemele de business sy din America Latină discutate în apropiere, aproape la nivelul contactului fizic, care poate părea ciudat la multe Western pre-tranzacționare tanți.
În Occident, de afaceri este discutat peste masa de prânz sau la cină în casa unui om de afaceri. În India, pentru a discuta probleme de afaceri la domiciliu sau în orice alte evenimente publice încalcă normele rd ospitalitate. În Occident ne bazăm pe dreptul contractelor pentru toate acordurile de afaceri, dar musulmans cultura Coy a cuvântului, acest om este NYM la fel de fiabile, precum și un contract semnat. Mai mult decât atât, con tractul scris este adesea percepută insultă la un musulman, pentru că așa cum pun sub semnul întrebării onestitatea lui.
Noi nu ar trebui să subestimăm influența subculturi, deoarece acestea sunt adesea dominante. Ca exemple putem, dar pentru a cita următoarele:
• grupări naționale, cum ar fi franco - și angloyazych canadieni Nye;
• Grupurile religioase, cum ar fi protestanți și catolici din Irlanda de Nord;
• zone geografice, cum ar fi nordul și sudul Angliei poate fi vazut pe mai multe produse ca piețe separate;
• grupuri rasiale, de exemplu, în Africa de Sud;
cultura chineză și de negociere de vânzări
existența Managementul diferențelor culturale înseamnă că reprezentanții de vânzări comerciale trebuie să înțeleagă și să respecte valorile într-un consumator din alte țări și, astfel, a schimba atât așteptările și comportamentul lor. In timpul vizitelor la o sumă licitată reprezentanților-O, atunci când negociază cu chinezii, pot fi necesare pentru durata prezenței banchete. Aceste banchete pot începe să fie târziu dimineața sau seara devreme. Aici sunt toasturi frecvente banale, cu unii chinezi cred că oaspetele numai Horo-Sho, când a fost un pic beat.
În China, negocierile trageți de multe ori pe o lungă perioadă de timp, și de a fi târziu la o întâlnire de afaceri este legal. Cu toate acestea, dacă faceți acest lucru în Hong Kong, vizitatorul „să-și piardă fața“, așa cum se va face o abatere foarte gravă de standardele culturii chineze. Atunci când reprezentanții de vânzări de negociere de vânzări ar trebui să încerce să nu co-stau situația în care chinezii se pot „pierde in fata“ (în exemplu, când a fost forțat să mărturisească ignoranța sau lipsa înțelegerii sale). Chinezii preferă să primească cât mai multe infor-infor posibil, dar numai astfel încât, la această pierdere-cabana recoltare a feței. Relații de afaceri trebuie să se bazeze pe armonie și prietenie. Contractele sunt acceptabile în măsura în care acestea oferă baza pentru relații de afaceri și ca instrument juridic.
Mulți reprezentanți de vânzări, angajate în vânzări în alte țări, de multe ori cad în capcana propriei lor reprezentare și criterii. Ei trece de la premisa că ceea ce este acceptabil și apreciat în propria lor țară, este evaluată în mod egal în alte culturi. Pentru a evita această eroare, reprezentanții de vânzări trebuie să fie instruiți, ceea ce le va facilita să lucreze în alte țări.
Compania, realizarea conceptului de marketing pentru Roubaix-pulpa, care este încercarea de a satisface cerințele și dorințele piețelor țintă-O profitabil, trebuie să țină seama de schimbările din mediul cultural care afectează atitudinile și valorile lu-dei și indirect pe nevoile și dorințele lor, bunuri și servicii conexe. În propria noastră societate, de exemplu, a schimbat atitudinea lor de a datoriei. Datoria și-a pierdut conotația negativă și a devenit parte din viața de zi cu zi, care este în mare măsură o largă acceptare OSS-sobstvovalo și utilizarea cardurilor de credit. Valorile morale ale societății noastre sa schimbat, de asemenea, și am devenit mai liberal și tolerant în ceea ce privește, de exemplu, astfel de lucruri ca divertisment. Astfel, propunerea variază și servicii ar trebui să reflecte astfel de modificări ale bunurilor culturale.
Companiile ar trebui să fie conștienți de faptul că pe piețele externe produsele sale pot fi percepute ca învechite nu sunt obligatorii, ci pentru că au existat îmbunătățiri tehnice dar din cauza schimbărilor culturale.
Astfel de schimbări culturale pot afecta nu numai produsele actuale ale companiei, dar, de asemenea, compania în sine. În cazul în care nu este informată în timp util cu privire la aceste modificări, este posibil să pierdeți noi oportunități profitabile pentru ei înșiși. Influența culturii este deosebit de important în cazul în care societatea funcționează în cultura INOS-Tran, care este angajat la industrializare rapidă-TION. În acest caz, o companie care operează într-un astfel de mediu, este necesar să se monitorizeze îndeaproape tendințele și ca un non-necesitatea de a se adapta la ele. Compania are în vedere intrarea într-o piață străină trebuie să facă față, nu numai pentru a studia caracteristicile economice, juridice și politice ale noii țări pentru ei înșiși, dar, de asemenea, să se familiarizeze cu mai subtile, aspecte mai puțin tangibile, valorile și proyav-leniyami o altă cultură.