Proprietarii de puncte de vânzare cu amănuntul individuale se confruntă în prezent cu probleme. care sunt similare în toate regiunile din România. magazine deschise în jurul lanțurilor importante. Oamenii câștigând mai puțin decât înainte de criză, și prețurile sunt în creștere. Ca o consecință: mai puțini cumpărători, cantitate mai mică de verificare de mediu, venituri reduse, creșterea costurilor, profiturile tind la zero. Iar realitatea este împinge să se asigure că începe discuțiile privind reducerea chiriei pentru spațiile unde se află magazinul. Construirea unui dialog cu proprietarul, diferiți lideri de a alege un model de rol diferit și a obține rezultate diferite.
Merchant este bine versat în tranzacționare. El știe ce se întâmplă în magazinul său, și înțelege că veniturile nu acoperă costurile. Ca urmare, el decide să solicite reducerea costurilor de chirie si se duce la locator.
Merchant: Bună ziua. Am căzut de vânzare. Nr bani pentru a plăti chiria. Reducerea stoimostarendy-mă.
Proprietar: Toți vii și se plâng că vânzările sunt în jos. Am semnat un contract pentru un an. Nu văd nici un motiv pentru a schimba termenii și condițiile sale. Și dacă afacerea este rău - este necesar să funcționeze mai bine, și nu pentru a merge în buzunar!
Ce o greșeală. Reducerea costurilor de închiriere - o decizie pentru care proprietarul trebuie să plătească din buzunar. În acest caz, agentul economic a acționat în calitate de cerșetori. El a venit, plâns și a cerut bani.
Probabilitatea de a obține o reducere la chirie se duce la zero.
Marketer înțelege același lucru, că înțelege Trader. Mai mult decât atât, el știe că prețul este determinat de beneficiile pe care le revin locatarului. Unul dintre principalele criterii care determină costul spațiului de vânzare cu amănuntul - nivelurile de trafic. Dacă, pe de altă parte, a deschis, de exemplu, „Magnit“ - este o ocazie pentru marketing pentru a cere preț mai mic.
Marketer: Când m-am angajat magazin. el a fost singurul magazin alimentar din zonă. A existat un trafic mare, mari de vânzări, am putea plăti suma convenită. Acum, „Magnit“ a luat jumătate clienții mei. În consecință, valoarea spațiului ca o sursă de venit a fost redus la jumătate, și trebuie să reducă în mod proporțional costul chiriei!
Locatorul: Cumpărătorii „magnet“ nu merge, pentru că este mai bine, dar pentru că ei o ofertă bună face. Învață să lucreze! Dacă ai dreptate de a face afaceri - cumparatorul va reveni! Eu nu am de gând să plătească pentru incompetența ta.
Ce o greșeală. Marketer utilizate măsuri obiective ale costului de închiriere de proprietate, dar nu a dat seama că proprietarul nu este interesat să susțină în mod logic. El într-adevăr nu a vrut să reducă venitul lor. Prin urmare, acesta va fi „contondent“ și să manipuleze, dar nu oferă un discount.
Probabilitatea de succes de 30%. Vei primi un discount numai dacă aveți un proprietar constiincios, care este de acord să intre în poziția dumneavoastră.
Omul de afaceri înțelege că nu este nimic să plătească chiria. De asemenea, el înțelege că, după descoperirea „Magnit“ nu este în valoare de plată atât de mult pentru o camera pe care a închiriat până acum. Două opțiuni: reduce costul chiriei, sau se mută în alt loc. Om de afaceri efectuează calculul :. Dacă mă iau magazin în altă parte, chiria va fi de 100 de mii de ruble mai puțin, relocare și reparații costurile se ridică la 1,5 milioane de ruble .. În consecință, după 15 luni de reparații mele vor achita prin economisirea în arendă. Cel mai probabil, voi crește vânzările și profiturile. Prin urmare, perioada de amortizare va scadea, de exemplu, de până la un an. Ca urmare, anul viitor, voi primi magazin cu „proaspete“ renovate, mai multe vânzări și leasing avantajoase. Dar eu nu pot face asta dacă aici pentru a arunca 150 de mii. Ruble.
Om de afaceri: Știi, nu este profitabil de a închiria magazinul dvs. în astfel de condiții. M-am gândit că, dacă mă mut într-o casă vecină, care este acum doar curățat zona, voi vinde mai mult, să plătească mai puțin și de economisire pe contract de leasing îmi va permite să facă un atelier de reparații bun. Deci, să va reduce prețul de 150 de mii. Ruble.
Proprietar: Sunteți sigur că totul a simțit bine? Două luni se vor face reparații, pierde bani. Vanzatorii fug. Nu faptul că cumpărătorul va merge la tine. Pe scurt, mi se pare că de calcul este greșit. Și am o închiriere normală, vânzare și garantat.
Ce o greșeală. Om de afaceri toate calculate. Poate că în mod corect. Chiar și el a subliniat cifre care se pot deplasa afară. Dar, ca urmare a doar propuse pentru a reduce chiria, nu explică de ce ar trebui făcut. Ca urmare, proprietarul a început să conteste în mod corect calculele care arată că mutarea nu este posibilă. Dacă se dovedește că mutarea nu este benefică - problema discount se desprinde de la sine.
Probabilitatea de succes de 60%. Dacă Om de afaceri calcule încredere - acestea vor fi dificil de provocare. Și, în plus, el într-adevăr se poate mișca!
Kommersant - un comerciant, comerciant și om de afaceri într-o singură persoană. Și, în plus, el știe cum să negocieze. Vorbeste despre reducerea chiriei pentru magazinul a construit după cum urmează.
Kommersant: Știi, pe de altă parte, a deschis „Magnit“, și a devenit nerentabilă comerțului aici. M-am uitat magazin drăguț mic, care sa mutat recent de tip boutique. Acolo remontik și bună, și parcare și de trafic și de închiriat pentru 150 de mii. Ruble de mai jos. Proprietarul pur și simplu împins în jurul valorii de trei luni fără un chiriaș ... Așa că am fost de acord foarte repede. Mi-e rușine că mă mut departe de tine. Avem, ca o familie. Da, și tu ești chiriaș acum este puțin probabil să găsească ... Dar, cu un astfel de contract de leasing scump de mine într-adevăr nu are nici un sens ... Așa că mă mut în două săptămâni ... (pauză lungă).
Proprietar: O poate oferi?
De ce Kommersant, foarte probabil să reușească? Pentru că el a vândut adversarul său în negocieri nu oferă reducere la chirie. El nu a mers prin. El a arătat ce sa întâmplat, a dovedit că are soluția la problema, și a subliniat cât de rău este locator, în cazul în care se face decizia. De-a lungul drum, manipularea și oprindu-se. Și a oferit proprietarului de a veni cu o cale de ieșire. Probabilitatea de succes optzeci la sută. Totul depinde de cât de încrezător Kommersant, proprietarul, și ceea ce este scris în contractul de închiriere.
Alege cine vrei să fii. Orice întrebare poate fi rezolvată, ca Kommersant. Dar nu vine în mod natural. Acesta ar trebui să studieze și să antreneze în mod constant. Mult noroc!
cu HC. :-) Kommersant
N-aș fi atât de sigur. În primul rând monolog prea mult timp, proprietarul este probabil să aibă o treime să înțeleagă ce clone și întrerup. Si cel mai important, sperie că mă mut, e ultimul lucru, mai ales dacă adversarul este un negociator experimentat, este probabil ca acest lucru este o minciună flagrantă, vă va da la cap. Mi-a plăcut mai mult a doua opțiune, cu numere în mod clar și la obiect. Singurul lucru pe care nu ar fi inspaimantatoare, ar pune alegerea fie de acord, sau caut camera.
Chiar și fraza trebuie să fie prelucrate din nou, în cazul în care proprietarul este experimentat, el știe că buticuri, practic muta, este foarte rar, iar camera de un butic nu este potrivit pentru produsul bine etc.
Răspuns la proprietar: rău că pleacă, sper să vă amintiți că, în caz de încetare anticipată a contractului de închiriere de către chiriaș, depozitul este nerambursabil. Și traficul generat de „magnet“ Am plăcerea de a invita de tip boutique (sau altcineva, a carui gama de produse cu „magnet“ nu se intersectează).
În principiu, o încercare de a Kommersant corectă, dar este sortit la orice Proprietar rezonabil - condițiile s-au schimbat în mod dramatic, nu poate fi setat la zero chirie, încă stoca produse vor fi în pierdere. În același timp, camera devine mult mai interesant pentru alte magazine concepte.
„Remarcabil“, - spune proprietarul, - „Am zona gata de a inchiria un lant farmacie, iar plata le oferă mai mult decât doar că nu am îndrăznit să-ți spun despre asta, tu -.. Vechiul meu partener“ Și chiriașul este plecat cu nasul, pentru că despre „boutique“ a inventat. IMHO manipulare poate răni, aveți nevoie pentru a explica situația locatorului poate oferi pentru a compensa orice bonusuri (pentru a cumpăra cele mai recente și carne de înaltă calitate, produse la prețul en-gros.).
Prieteni. Bună seara. Voi răspunde la toate dintr-o dată. Om de afaceri - aceasta este a patra etapă. Pentru astfel de negocieri, el nu mai este o cacealma, și având o decizie în mișcare, un calculat în modul de „om de afaceri“. Prin urmare, poziția sa este, evident, mai puternic. El ar spune, pur și simplu, „Eu plec“, dar lasă proprietarul posibilitatea de a menține o cooperare.
Despre sancțiunile, am scris în articol (fraza magica, „Ce este scris în contractul de închiriere“). Din nou, aceste pierderi pot fi introduse în model.
încrederea relativă a arendatorii în viitor. Crede-mă, nu este mult. O mulțime de spațiu de vânzare cu amănuntul este gol. Un magnet poate atrage traficul de vizitatori la farmacie numai în cazul în care în interior, în cazul în care nu există nici o farmacie Magnet :). Dacă este o manipulare a proprietarului, acesta nu va funcționa! Permiteți-mi să vă reamintesc, Kommersant a venit cu o soluție care să putem și pentru a muta!
Ceva de genul asta. Om de afaceri - acest lucru nu este un manipulator. Acest plan de marketing de două și de afaceri. Pentru a dezvolta afacerea într-o locație nouă sau de aici, dar cu chirie mică.