Teme (comunica) vânzări activități de promovare pot face firme - producători de bunuri și distribuitori (atât cu ridicata și cu amănuntul). Obiectivele de promovare obținute, metode de vânzare, obiectivele firme de marketing definite și caracteristicile publicului-țintă la care sunt îndreptate.
- consumatori;
- revânzători;
- personalul propriu de vânzări.
Ia-o scurtă trecere în revistă a principalelor sarcini și tehnici de promovare a vânzărilor, în funcție de tipul de public țintă.
activități de promovare a vânzărilor orientate spre consumator (. engleză - promovarea vânzărilor de consum), urmăresc adesea astfel de obiective de marketing:
- familiariza utilizatorul cu un nou produs;
- „Push“, el să cumpere;
- creșterea numărului de articole comerciale achiziționate de către un cumpărător;
- să încurajeze suporterii special de brand și clienții fideli;
- pentru a reduce oscilație temporală de distribuție (sezon, zi a săptămânii, în timpul zilei), și altele.
Luați în considerare clasificarea cea mai generală a metodelor și instrumentelor de promovare a vânzărilor.
1. metode Numeroase de promovare a vânzărilor destinat utilizatorilor finali pot fi grupate în mai multe grupuri.
1.1. Markdowns. Acestea, la rândul lor, sunt împărțite în următoarele soiuri:
1.1.1. Reduceri oferite cu condiția achiziționării unei anumite cantități de bunuri.
1.1.2. Bonus reduceri oferite clienților regulate (de obicei, în termen de 5%).
1.1.3. Reduceri de sezon și reduceri de vânzare de sezon.
1.1.4. Reduceri la o anumită ocazie (aniversare a companiei, o sărbătoare națională, și așa mai departe. N.).
1.1.6. Reduceri la modelele mai vechi de bunuri în tranziție a companiei de a mass-produce noi.
1.1.7. Reduceri atunci când cumpără bunuri pentru numerar ( „discount de numerar“).
1.1.8. Reducere atunci când cumpără un produs nou cu condiția ca mărfurile trebuie modelul vechi (așa-numitul credit barter).
1.1.9. Reduceri de vânzări „instant“.
1.1.10. Reduceri cu ocazia condițiilor meteorologice nefavorabile ar trebui să încurajeze cumpărătorii care au venit la magazin, în ciuda ploii, suflare de zăpadă, și așa mai departe. N.
1.2. Utilizarea de comunicare cu discount carduri de plată.
1.3. Distribuția cupoane (certificate originale emise de către cumpărător și îi dă dreptul la o anumite economii în achiziționarea unui anumit produs).
1.4. Toate tipurile de bonusuri oferite cumpărătorului de multe ori în formă materială.
1.5. mostre gratuite ale acestor bunuri. Această tehnică este uneori numită „eșantionare“ (eșantionare).
1.6. În cazul în care mărfurile, care a stimulat vânzările - produs alimentar, unul dintre instrumentele de promovare poate fi degustare.
1.7. Uneori, un produs promovat nu este oferit și schimbate pentru produse ale concurenților.
1.8. Unele bunuri, noutăți, care, în virtutea unități substanțiale valoare de mărfuri care nu pot fi distribuite (de exemplu, aspiratoare), cu titlu gratuit transferate către potențialii cumpărători pentru utilizare temporară „la proces.“
1.9. Uneori, tehnici de promovare a vânzărilor iau forma de joc: compania poate anunța concurs, loterie sau test.
1.10. Unele tipuri de „întăriri“ de bunuri: furnizarea de credite de consum, fără servicii conexe (transport, punerea în funcțiune, instalare, etc ...), diferitele garanții.
1.11. Unele tipuri de ambalaje utilizate de către cumpărător, după consumul conținutului lor, de asemenea, sunt un mijloc de promovare a vânzărilor.
2. Sub influența metodelor de distribuitori de promovare a vânzărilor (. Engleză de promovare a comerțului) rezolvă următoarele probleme:
- pentru a încuraja o creștere a volumului vânzărilor;
- pentru a încuraja ordinele maxime în ceea ce privește transporturile;
- să încurajeze schimbul de bune practici în punerea în aplicare a unui anumit produs;
- reduce fluctuațiile temporare în fluxul comenzilor și a intermediarilor de plată etc. d.
Printre cele mai comune metode de stimulare a mediatorilor sunt următoarele:
2.1. Markdowns la un volum specificat de lot.
2.2. Un anumit număr de unități prevăzute de mediator liber cumpere o anumită cantitate.
2.3. Premii- „impingatoare“ acordate distribuitorilor privind vânzarea de bunuri în exces față de numărul prevăzut de ele pentru o anumită perioadă de timp.
2.4. Organizarea de concursuri pentru dealeri.
2.6. Organizarea de congrese și organizarea de dealeri pentru călătorii de agrement.
2.7. Producătorul poate oferi „credit de introducere pe piață.“
2.8. instruirea gratuită a personalului intermediar.
2.9. Furnizarea de furnizorul instrumente de tranzacționare intermediare și echipamente necesare pentru punerea în aplicare a mărfurilor livrate.
3. Promovarea vânzărilor în raport cu propria forță de vânzări (. Promovarea engleza a fortei de vanzari, firme proprii angajați de promovare) urmărește obiectivul;
- pentru a crește volumul vânzărilor în unități ale firmei;
- să încurajeze cel mai eficient de lucru;
- motiva și mai mult activitatea lor;
- facilita schimbul de experiență între vânzători și așa mai departe. d.
Mijloacele principale ale acestei tendințe sunt promovarea vânzărilor;
3.1. Premiile pentru cel mai bun personal de vânzări.
3.2. Asigurarea celor mai bune zile suplimentare de concediu vânzătorilor.
3.3. Organizarea de divertisment excursii pentru lucrătorii de conducere în detrimentul societății.
3.4. Concursuri vânzători cu atribuire câștigători.
3.5. Extinderea cel mai important să participe la profiturile companiei.
3.6. Organizarea de conferințe vânzători.
3.7. Tot felul de încurajare morală.
Principalele caracteristici ale promovării vânzărilor a întregului sistem, ca formă de comunicare de marketing ar trebui să includă:
- atractivitate;
- descriptiv;
- multe tehnici de promovare a vânzărilor sunt o invitație de a cumpăra formă;
- varietatea mijloacelor și metodelor de promovare a vânzărilor;
- efect de scurtă durată în creșterea vânzărilor, care rezultă din activitățile de promovare a vânzărilor.
Promovarea vânzărilor, precum și toate SMC mijloacele descrise mai sus sunt elemente de formă alte „sintetice“ de comunicații de marketing. Proeminent printre ei este branding.
