de promovare a vânzărilor (promovarea vânzărilor) .Salespromotion
Prezentatori în studio.
I.- Buna ziua! Subiectul programului nostru de astăzi - promovarea vânzărilor sau în limba engleză „de promovare a vânzărilor“. Faptul că este, în ce constă și cum să se aplice, vom vorbi cu expertul nostru - Director de Marketing SKD „Griffin“ Aleksandrom Petrenko.
I. - Alexander, ce se înțelege prin comercializarea de promovare a vânzărilor?
Cumparatorii sau alte segmente de public-țintă, orientate în promovarea vânzărilor, pentru a primi ceva gratuit sau la un cost mai mic sau cu mai mult confort. Promoțiile pot fi îndreptate nu numai clienților, ci și pentru distribuitorii și propria echipa de vanzari - acest domeniu se numește promovarea comerțului.
I. - Să vorbim despre stimulente de consum. Ce sarcini pot fi rezolvate cu ajutorul de promovare a vânzărilor?
A. - Cele mai multe de promovare a vânzărilor utilizate pentru a familiariza consumatorii cu noul produs, creșterea vânzărilor, a atrage clienți noi și să încurajeze mai în vârstă. În plus, cu ajutorul promoțiilor poate reduce timpul și fluctuațiile de vânzări, după cum se spune uneori, descărcați clientul, atunci când li se oferă posibilitatea de avantajoasă pentru a cumpăra o cantitate mare de bunuri. Promovarea vânzărilor este utilizat în cazurile în care doriți să:
-
creșterea vânzărilor pe termen scurt; sprijină angajamentul cumpărătorului la un anumit brand, compania; aduce pe piață un produs nou; sprijini alte instrumente de promovare.
Beneficiile de promovare a vânzărilor este:
-
contact personal cu potențialii cumpărători; mare varietate de instrumente de promovare a vânzărilor; cumpărător poate obține ceva de valoare și o cantitate mai mare de informații despre companie; capacitatea de a crește probabilitatea de a cumpăra impuls.
VI - Cum de a face clientul cumpăra ceva și a fost mulțumit?
A. - Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor depinde de obiectivele. Toate instrumentele pot fi grupate în trei mari grupe: de licitare, oferta în natură și ofertă activă.
Metoda cea mai frecvent utilizate - markdowns. Acesta poate fi o reducere pentru o anumită cantitate de bunuri, reduceri bonus pentru clienții regulate, reduceri de sezon, reduceri la ocazie, și multe alte tipuri de reduceri.
Aceasta poate include, de asemenea, utilizarea cardurilor de plată cu discount. Utilizarea acestei forme de „bani de plastic“ permite realizarea angajamentului cumpărătorului într-o perioadă suficient de lungă de timp din cauza economiei și primește facilități suplimentare.
I. - Și ceea ce este natural pentru a oferi promovarea vânzărilor?
I. - Ce altceva poate atrage cumpărător, așa că a intrat în magazin?
A. - Tehnici de vanzare de promovare Uneori iau forma de joc: compania poate anunța concurs, loterie sau test. Ca metode de promovare a vânzărilor destinate consumatorilor, este necesar pentru a trata unele tipuri de „întăriri“ de bunuri: furnizarea de credite de consum, fără servicii conexe, cum ar fi transportul, configurarea și instalarea, precum și diverse garanții. Acest lucru poate fi o garanție de serviciu gratuit. repararea sau înlocuirea unui produs cu defecte, precum și o garanție de restituire necondiționată pentru mărfurile în cazul în care nu-i place cumpărătorul (așa-numitul - banii înapoi). Astăzi este ultimul tip de garanție se aplică chiar și la produsele alimentare.
I. - Atunci când un client a intrat în magazin, ce altceva se poate face pentru a încuraja achiziția?
A. - Există mai multe tipuri de promoții. De exemplu, promovarea demonstrare produsului. Acestea sunt realizate atunci când pentru a demonstra beneficiile produsului, acesta trebuie să demonstreze în acțiune. Vânzătorul nu are întotdeauna suficient timp pentru ea, și nu întotdeauna face acest lucru în mod corespunzător. Un promoteri instruiți plăcerea de a oferi consultanță clienților, răspuns detaliat toate întrebările lor și să atragă atenția asupra demonstrație continue a produselor.
Puteți organiza promoții pentru a câștiga premii și cadouri pentru cumpărare. Ele sunt, de obicei mulțumiți atunci când consumatorul pentru a încerca produsul nu este posibil, sau nu are nici un sens. Având în vedere că motivația consumatorilor în astfel de promoții se realizează datorită valorii darului, este foarte important de a alege un cadouri foarte bun (nu atât de scump ca originalul sau drăguț).
I. - Este posibil, promoții și ajutor creșterea vânzărilor unui produs, dar nu pentru mult timp, pe durata campaniei. Poate antreprenori planificarea promoțiilor, se așteaptă un efect pe termen lung?
A. - Da, într-adevăr, majoritatea instrumentelor folosite de promovare Seylz oferă un efect pe termen scurt. Bineînțeles, acest efect are nevoie de fixare. Și dacă doriți să aveți o companie de vânzări stabil, nu este necesar să efectueze stocuri individuale, și pentru a planifica o campanie de promovare, cel puțin pe termen mediu (aproximativ un an). Înainte de elaborarea de planuri trebuie să definească obiectivele pe care doresc să le atingă. De obicei, aceste obiective depinde de ciclul de viață al produsului. Pentru știri de produs, de promovare a vânzărilor este de mare importanță. Cu promovarea Seylz poate face o persoană care face prima achiziție de probă. Creșterea etapă sarcina principală - cucerirea tot mai mulți clienți noi. Efectiv campania în această etapă poate fi considerată ca fiind una în care mai mult de jumătate (50%) din publicul țintă încercați un produs nou. Pe de altă parte, atunci când intră pe piață în momente ale unui produs concurent necesar „sarcină“ a clienților existenți, le obține pentru a cumpăra o mulțime de produse pentru a se asigura că acestea nu au fost în căutarea pentru produsele concurenților.
În etapa de creștere a vânzărilor de promovare joacă un rol semnificativ numai în cazul în care produsele sunt prezentate analogi de pe piață. Apoi, sarcina principală a promoții va fi un remorcher de consumatori de alte mărci. În ceea ce privește existentă la consumatorii de timp ar trebui să pună în aplicare politici pentru a încuraja achizițiile de volume mari.
În cazul în care formarea unui anumit public consumator, loiali brandului, sarcina principală este de a apăra pozițiile câștigate de campaniile agresive ale concurenților. Pot fi, de asemenea, numit de la „încărcare“ de cumpărători, și diverse programe de retenție, așa-numitele „cluburi de opoziție loialitatea fata de marca.“
I. - Azi am vorbit destul despre tehnici de stimulare a consumatorilor. În următorul program, vom continua tema de promovare a vânzărilor, și descrie în detaliu soiurile sale - comerț-promovare.
IV - Case companie de catering programul anterior a descris problema care se ocupă cu organizarea de servicii de catering, care a decis să ofere clienților servicii suplimentare - evenimente corporate. Ce fel de cercetare, în conformitate cu telespectatorii noștri, trebuie să-și petreacă pentru studiul cererii pentru astfel de servicii?
I. - Vă mulțumesc pentru răspunsurile dumneavoastră și să dea următorul caz.
A. - comerciant cu amănuntul Trading sa confruntat cu o problemă - mai mulți membri bolnavi de top boli infecțioase virale. Vestea acest lucru, nu de către concurenți prin intermediul mass-media răspândit imediat în jurul orașului, credibilitatea magazinului a scăzut, cumpărătorii au devenit mult mai puțin.
Întrebare. un oarecare efort ar trebui să fie făcute serviciului de PR pentru a ridica magazinele de imagine scuturate?
Vă reamintesc că în programul următor, vom continua tema de promovare a vânzărilor, și descrie în detaliu soiurile sale - comerț-promovare.
A. - afla mai multe despre marketing cu noi!