„Ce ar trebui să fie sistemul de vânzări?“ și „Cum să înceapă schimbarea?“ - poate că acest lucru este cele mai frecvente întrebări pe care le primim antreprenorii cerut. Pentru un lider, este important să înțelegem cum să înceapă proiectul de modificări și în ce rezultat are nevoie să aducă.
Deci acest lucru, îl voi suna, „entuziast“ de abordare a observat în mod regulat între MLM - Network Marketing. Toți băieții, „dat foc“, toate active și vă doresc la nesfârșit să convingi că în viață trebuie să se concentreze asupra rezultatului, în stilul „WIN-WIN“, adică = Câștig vei câștiga! Toate mare, dar acest lucru nu este întotdeauna cazul. Este foarte frumos, dacă a câștigat și vânzător și client. Dar viața de multe ori ne arată efectul opus, și abordarea opusă, de exemplu, „Voi câștiga prin toate mijloacele cu orice preț!“ Win-win declarate doar cu voce tare, de fapt, în capul meu, „victoria cu orice preț.“
Ce este vorba? Înainte de a schimba ceva, trebuie să înțelegeți ceea ce doare de companie. Căutare rezolvare rapidă rareori aduce rezultate pe termen lung. Urmărirea rezultatului la orice cost este rareori un efect pozitiv asupra vânzărilor de sistem foarte. În cazul în care relațiile ranit in vanzatori colective, de exemplu, există o diviziune pe „casta“, încurajând angajații să conducă duce doar la relațiile tensionate și pierderea angajaților. În cazul în care relația opusă este prea cald și prietenos, personalul devine împreună „pe baricade“ împotriva oricăror modificări și creșteri în planurile de vânzări. În cazul în care vânzătorii de calificare lame disponibile planuri de vânzări ambițioase - garantat pentru a umple.
De ce vrei să construiască un sistem de vânzări? Ce întrebare ciudată. Este de înțeles de ce, crește vânzările! Este de dorit să crească rapid sau în termeni clari și ușor de înțeles - nu într-un an sau doi. Și, este de dorit să crească în mod semnificativ. O creștere de 10% în realitatea românească, puțini oameni sunt interesați. 10% nu conduce compania din zona de risc, nu reduce decalajele de numerar, nu umple profit de afaceri atât de necesare. De obicei, tot restul - momente mai puțin semnificative.
Până în prezent, compania a face bine cu vânzări, puțini oameni vine în minte ideea de a petrece timp și bani pentru a crea sisteme. Este suficient pentru a găsi 1-2 vanzatori bune și de vânzări s-au schimbat în bine. Importante beneficii și costuri pentru ao realiza. Găsiți un vânzător bun (manager de vânzări, reprezentant de vânzări, etc) - este o alternativa ieftina problemă de vânzări soluție.
Astăzi vreau să vorbesc cu liderii care sunt gata să ne suflecăm mânecile și să înceapă crearea unui sistem pentru vânzarea activității sale. De ce nu pot apela opțiunile de mai sus a sistemului? Ei se concentrează numai pe rezultate pe termen scurt rapid.
1) Găsiți un vânzător bun - este o loterie. Sosirea unui vânzător bun, și chiar și un bun manager de vânzări din punct de vedere nu se schimba sistemul.
2) „la cheie echipa de vanzari“ - o pastila magică. Din punctul de vedere al sistemului de cele mai multe ori - un corp străin într-o organizație bine stabilită.
O întrebare legitimă: „Ce ar trebui să fie sistemul“? După cum ne dăm seama că sistemul instituit? Aici nu există nici un singur răspuns corect. „Apartenenta etnica“ a sistemului va depinde de scopul, care se confruntă cu toate afacerile. Iată câteva exemple.
Exemplul 1: afacerea dvs. a crescut. Limitele geografice ale regiunii lor prea îngustă. Acesta a decis să extindă limitele.
Ca reprezentanți ai merge de afaceri întîmplare. Alegeți cea mai potrivită în opinia lor din regiunile învecinate, plantat acolo Troopers. „Plan de război va arăta.“
Cum de a intra reprezentanți ai activității sistemului. Se determină limitele maxime ale extinderii activității sale în următorii 5-10 ani. Construi un prototip în următoarele 1-2 orașe. Sistemul de evacuare de interacțiune „Center-Filiala“. Va lucra și de a optimiza procesele de afaceri din cadrul sucursalei. Pe baza rezultatelor proiectelor pilot vor crea standarde, cum ar fi „Cartea angajatului“ [1] pentru fiecare post. La fel ca în ramură și în Centrul.
Mai mult, având un model de lucru al mâinilor, deschiderea de sucursale în întreaga geografia dezvoltare cu viteza la care capacitatea de management capabil și finanțelor. Există exemple de deschidere a 300 de sucursale pe an. 1 ramură pe zi de lucru. Fără un sistem în care nu sa întâmplat exact.
Exemplul 2: Compania dvs. nu este încă crescut. Vrei să crească în dimensiuni, fără a trece dincolo de granițele regiunii lor. Există un produs inovator. Este nevoie în fiecare birou.
Desigur, că exagerez. Dar sensul acțiunii este de multe ori doar asta. Și apoi loteria din nou. "Call - nu suna." „Vindem - nu de a vinde.“ „Executarea planului - nu îndeplinesc“.
Cum de a intra reprezentanți ai activității sistemului. Include resurse de marketing. de exemplu, determină unicitatea produsului, produsul au lucrat pentru cele doua modele „5P + 5C“, descrierea produsului va „proprietăți, avantaje, beneficii,“ etc. Pregăti lideri de vânzări și mentori. Dacă nu, găsiți un adecvat, care a stapanit rapid tehnologia vânzărilor de produse inovatoare. Efectuarea lucrărilor pregătitoare privind selectarea, adaptarea și formarea noii echipe de vânzări. Pentru a introduce începătorii de locuri de muncă a crea un „stagiari Program de învățare“ și „Cartea a managerului de vânzări.“
A fost doar o pregătire pentru intrarea noilor angajați. Sistemul va crea câteva luni cu participarea directă a liderilor de afaceri și vânzători obișnuiți.
[1] Pentru clienții noștri transmite metoda de personal cărți de dezvoltare de sine în poziții cheie în cadrul companiei. Noi folosim ca bază pentru un model de „angajat universal model de carte.“
Sistemul de indicatori creat:
1) Un climat sănătos în vânzătorii colective. Eu o numesc „spiritul vânzărilor.“ El este lipsit de importanță, iar pentru persoanele fixație pentru rezultatele și cifrele direct incomensurabile. Destul de câteva ore pentru a sta în departamentul de vânzări, ca un vizualizator, pentru a înțelege existența. Dacă sunteți proprietarul companiei, luați-o regulă de 2-3 ori pe lună pentru a fi un spectator în departamentul de vânzări sau în magazinul său.
2) Vânzările companiei se datorează, nu în ciuda acțiunilor vânzătorilor. Cu alte cuvinte, în sistemul de vânzări proces de vânzare standardizate. Datorită implementării corecte a procesului de vânzare, vânzătorul obține rezultatele planificate.
În ciuda a ceea ce înseamnă? Ie Mă duc la magazin ca un cumpărător, zero în atenția de la vânzători. Vanzatorii literalmente alunge-mă din magazin și nimic nu se va vinde, dar eu sunt incapatanat - forțându-le să-mi vândă produsul cel mai scump din magazin.
Sau se întâmplă, compania are un manager de vânzări foarte activ. În fiecare zi, face 30 de apeluri, telefonul spune un nonsens complet, totul este trimis, dar nu neapărat în fiecare zi, este un client care a spus „Vă mulțumesc pentru timpul numit, tocmai această gândire dimineață în cazul în care să cumpere produsul. Hai, spune- . "
3) a stabilit o interacțiune sănătoasă între serviciul comercial și alte departamente. Se determină calitatea interacțiunii este simplu. Start Contabilitate conflicte între comercianți și angajați ai altor departamente pentru a îndeplini ordinele clienților. Lunar compara datele. Sistemul construit de conflict este mult mai puțin. Ele sunt mai putin agresivi.
Ce conflicte sunt cel mai des?
Istoricul 1: imprimare managerul a promis clientului că ceva ireal: un mic franjuri 3 ore livrate la celălalt capăt al orașului. Producția în istoria sa, lucrarea nu a reușit decât o singură dată pentru a face un astfel de mic, 5 ani în urmă, și de 3 ori remodela lor. Dar aceste mici de client placut datorita faptului ca modelul lor a fost în portofoliul de imprimare.
Istoricul 2: Manager de companie pentru a asigura echiparea de utilități a avut loc 3 întâlniri cu clientul în zonă, la 50 km de oraș. Convins clientul să vină la magazin de companie și de a face o achiziție de testare a unei singure pompe. Client necesar lot de 40 de astfel de pompe. Managerul era nou și activ, în plus, a crezut sincer că toate companiile sunt dispuse să ajute ca sincer la client. Clientul a venit la magazinul companiei, până la sfârșitul zilei, a doua greseala lui a fost de a pune întrebări vânzătorului în ceea ce privește calitatea pompei. Dulce în vârstă de 30 de ani, brunetă Lyudmila (Functionar) sau obosit până la sfârșitul zilei, sau nu-i plăcea întrebări. La întrebările clientului ea a răspuns succint: „Ce bychish?“ A fost un mare scandal, dar managerul-umnichka a reușit să liniștească clientului. O pompă de nou-nouț a fost selectat și retrase din circuitul agricol a rămas o simplă formalitate de a urca la etajul 2 la departamentul de contabilitate, pentru a scrie documente și să plătească. Ora 16:45 timp contabil la ora 17:00. De obicei, la 16:50, dar ea era gata să plece și mișcări obișnuite nuanțate buzelor.
4) Sales Management este! Fie că este sau nu este. Se determină, de asemenea, simplu. Verticală a puterii este format din cel puțin 2 nivele de subordonare. Despre verticala puterii în articolul „sergenți, ofițeri și generali în sistemul de vânzări.“
Procesul de vânzare este realizat de lucru și documentația de raportare. Sunt măsurate pe o bază de zi cu zi și parametrii de proces evaluate. evaluate săptămânal și KPI% din planul de vânzări. Zilnic și acțiuni săptămânale se aplică corective pentru a îmbunătăți abilitățile de agenți de vânzări, angajații rezolva problemele legate de punerea în aplicare a procesului de vânzare și de a obține rezultatele actuale.
5) intră într-un specializare în serviciul comercial. zone Divizate de responsabilitate pentru o varietate de comunicații cu clienții: se procesează apelurile clienților primite implicate niște ofițeri special instruiți, căutare și atragerea de noi clienti - alte cereri de servicii clienți regulate - vanzatori terțe.
6) Pentru fiecare poziție în departamentul comercial a stabilit propria sa „Cartea angajatului.“ În „carte“ tehnologia standardizată a unui anumit angajat: numirea sa la post, sarcinile funcționale din lanțul global al procesului de afaceri, forme de lucru și a documentelor de raportare pentru a umple locul de muncă, reglementările comerciale, „pâlnie de vânzări“, „indicatori de lumină de trafic“ poziție despre motivație, precum și nivelul dorit de detaliu în timpul executării sarcinii.
7) sunt proiectate și optimizate: sistemul de selecție, biroul și formarea de oameni de afaceri. Am aici o idee foarte simplă - Sunt dispus să încredințeze lucrarea la persoana potrivită, care poate face treaba în mod corespunzător, cu intensitatea corectă și rezultatele mele.
Principiul de lucru: „Am încredere în munca.“ Este puțin probabil ca orice lider bun va încredința roata vehiculului său personal către persoana care nu a stat în spatele roții nu este sau nu are practicile adecvate de conducere. În vânzări, regret să spun, „încredere în cârma“ nici o pregătire de conducător auto se întâmplă peste tot. 90% dintre companiile românești nu se gândesc la consecințele acestei neglijare a vânzătorului.
În primul rând realiza că vânzătorul a însușit procesul de vânzare, și doar fiind siguri de acest lucru - încredere în el VÂNZĂRI PLAN!
Dacă sunteți interesat în:
- abordarea noastră a organizației de afaceri,
- Dezvoltarea sistemului de motivare și salarizare,
- Descrierea Metodologia a proceselor de afaceri,
- metode de selecție și de motivare a angajaților,
- să participe la evenimentele noastre
- organizarea de evenimente în oraș
Lăsați solicitarea dvs. cu solicitarea. Vă vom contacta în termen de 24 de ore.