În acest articol considerăm principiile care stau la baza de bază ale construcției sistemului de vânzări.
Capcane pentru clienții
Clienții care - este sângele oricărei afaceri. Dacă nu aveți clienți, atunci de afaceri nu va supraviețui. Este acești oameni în fiecare zi ruble vot pentru produsul dvs. sau de un produs concurent.
Așa cum am spus mai sus, pentru a atrage clienți ai nevoie pentru a înțelege pe cine va atrage, pe unele momeală, iar în cazul în care vă va prinde un pește.
După ce ne-am creat canale de trafic 5-10 canale (arată mai jos), este necesar să se stabilească stadiul deciziei de cumpărare.
Potrivit statisticilor, majoritatea clienților cumpăra după 7 legătura cu un produs sau de afaceri. Dar 90% dintre companiile și vânzătorii nu fac mai mult de 3.
Decizia de aici este de a crea un lanț de atingeri și instalarea de control asupra acestora.
Când m-am pus cu dealer UAZ zero în Vladivostok, se atinge sistemul nostru funcționează este că, în timp ce noi descărcau masina cu o mașină nouă în clienții de dealeri au călătorit cu banii și ne-au așteptat acolo.
Aceasta este în ciuda faptului că am cumpărat pentru 100 de mașini pe lună la depozit. Acest produs nu mint.
Cel mai dificil - este de a ridica clientul de la zero la 1 cent. În continuare există o încredere, iar clientul este dispus să vă plătească atât de mult timp, până când nu vor fi dezamăgiți și nu se va uita cu privire la aceasta (60% dintre clienții nu mai cumpere compania din cauza indiferență față de ei).
Astfel, sistemul de 10-12 atingeri vă permit să converti numărul maxim de clienți potențiali în cumpărători.
Pentru a putea comunica cu clientul de mai multe ori pentru a găsi o cale de a lua contact cu fiecare client interesat.
Punctul important la momentul fiecărei tranzacții este valoarea tranzacției.
Produsele companiei trebuie să fie să se angajeze doprodazh și vânzătorii trebuie să fie instruiți în mod corespunzător și convingător pentru a face o ofertă pentru fiecare client care cumpără.
Cuvântul cheie aici - pentru fiecare cumpărător.
Creșterea eficienței este de 5 ori.
Ultimul link în mașina noastră, care ignora mai mult de 80% din magazinele de vânzare cu amănuntul - este de a lucra cu o bază de clienți.
Multe companii au un sistem de reducere, dar ei nu știu cum să lucreze cu baza de clienți.
Dar, conform statisticilor de a vinde vechiul client de 5 ori mai ușor decât noi. Deci, de ce complica viața ta?
Asta e pur și simplu „accidente vasculare cerebrale majore“ arată sistem de vânzări, care este capabil să crească în mod repetat, eficiența și profitabilitatea afacerii de mai multe ori.
Desigur, pentru buna funcționare a întregului sistem necesită un sistem de control care vă permite să controlați toate procesele atinge clienții și de a lucra cu ei.
Necesită un sistem de formare a angajaților care sunt instruiți în munca lor în acest sistem.
Odată cu introducerea noului sistem de lucru cu clienții și managementul personalului, veți întâlni în mod inevitabil, rezistenta la echipa companiei si chiar le va rezista unele lucruri.
Dar nu este o veste bună.
Primul - după punerea în aplicare a tuturor etapelor, majoritatea proceselor automatizate în detrimentul serviciilor avansate cu minime (de la 500 de ruble la 1.000 de ruble pe lună ..) Costul de punere în aplicare.
În al doilea rând - de îndată ce totul începe să funcționeze fără probleme, vă elibera o cantitate enormă de timp pentru a lucra la afaceri și în viața privată.
De exemplu, am aproape niciodată nu merg la birou, dar pot spune întotdeauna cât de mulți au venit noi clienți noastre de vânzări de mașini, ceea ce și cât de mult au cumpărat, care le-a vândut, cât de multe apeluri de intrare și de ieșire în biroul nostru, prelucrate în cazul în care managerii acestor apeluri și ce rezultate, cât de multe aplicații provin de pe site-ul, veniturile pentru luna, de vânzare pentru săptămâna, vânzările pentru anul, cu un număr de venituri de produse, etc.
Dacă dintr-o dată vom merge „blocaj“, a oricăruia dintre indicatorii, apoi am reacționat în termen de 24 de ore de la efectuarea.
Mulți dintre proprietarii de afaceri de luni de zile nu înțeleg ce se întâmplă cu afacerea lor, iar când își dau seama că este adesea cazul în care era timpul să se închidă.
Principiul Parthenon în afaceri
O astfel de definiție inventat Dzhey Abraham - comercializarea cel mai bine plătit în Statele Unite ale Americii.
Deci, Jay a condus regularitatea cu care fiecare strategie în afaceri crește exponențial efectul celuilalt.
Astfel, rezultatele financiare nu adăugați în sus și să se înmulțească.
De exemplu, dacă luăm valorile de bază în afaceri, profitul brut este egal cu:
Profit = numărul de clienți potențiali * Conversia conduce în clienți de o valoare medie de cumpărare * * Numărul de achiziții în cursul perioadei * Marja
Puteți desena o imagine cu o denumire scurtă cu formula, de exemplu:
Numărul de clienți potențiali - sunt potențiali clienți, oameni care au vizitat magazinul dvs. sau să lase contacte pentru lucrul în continuare cu ei.
De conversie - coeficientul care arată cât de mult de clienți potențiali devin clienți.
Suma medie de achiziție - arată cât de mulți clienți părăsesc bani în ceea ce privește veniturile împărțit la numărul de clienți
Numărul de achiziții pentru perioada - numărul mediu de clienții cumpere o lună sau un an.
Margine - număr indicând markup partaja verificarea (a nu se confunda cu marja comercială)
Dacă măriți fiecare dintre cele 5 factori de formula cu 15%, veți obține o dublare a profiturilor.
Deci, dacă lucrați cu o componentă a formulei noastre, veți avea nevoie de un efort semnificativ pentru dublarea acesteia, care de multe ori nu plătește off.
100 de clienți * 10% conversie * 1000 ruble * 1 * 100% vizita Marja = 10 000
Și acum toată creșterea de 15%:
115 clienți * 11,5% conversie * 1150 ruble * 1.15 * prezență 115% marjă = 20 113 ruble
Deci, vedem că, dacă vă dezvolta o afacere in 5 avioane, veți avea nevoie de doar o îmbunătățire minoră a cifrelor de vânzări, care sunt realizate cu ușurință cu ajutorul acestor instrumente despre care vorbim în această carte.
Dzhey Avraam a spus, în cazul în care Parthenon-ul se bazează pe o odă la suport, este instabil dacă utilizați 5 sau 10 poli, chiar dacă se prăbușește, Parthenon nu este agitat.
Dar, dacă aveți 5 sau 10 canale pentru a atrage clienții, multe dintre care pot fi aproape liber, puteți aduce cu ușurință în afaceri și 100 și 250 și 500 de clienți potențiali.
Acum, să construim Parthenon nostru.