marketing strategic are ca scop identificarea nevoilor și dorințelor consumatorilor, cât și eficiente (competitiv), satisfacția profitabilă. Marketing orientare începe cu regulile de prioritate majoră a consumatorului: numai prin servicii mai bune pentru clienți, în comparație cu concurenții, compania poate obține cele mai mari venituri din vânzări. În această piață afectează toate funcțiile organizației, începând cu dezvoltarea unui nou produs și service post-vânzare și asistență pentru clienți.
- inițiatorul - persoana care determină necesitatea sau dorința de a cumpăra un produs sau serviciu;
- care afectează o persoană - o persoană care, în mod conștient sau inconștient, cuvinte sau acțiuni afectează decizia de a cumpăra și utilizarea de bunuri sau servicii;
- utilizator - persoana în mod direct, folosind, consumatoare de bunuri sau servicii achiziționate.
„Consumator“ și „cumpărător“ în marketing au un sens bine definit.
Cumpărători - o persoană direct implicată în achiziționarea. Comportamentul lor în magazin este determinată în mod individual.
Consumatorii - un concept mai larg care implică entități de piață care satisfac nevoia lor (determinate de nevoile, căutare produs, cumpărare, utilizare).
Un pas important în modelarea comportamentului pieței utilizatorul final este stadiul deciziei de cumpărare.
Achiziția - este întotdeauna un compromis, riscul așteptat. Este un „model de black-box“, unul dintre instrumentele de predare în rezolvarea acestei probleme.
stimuli externi
„Cutie neagră“ conștiința de cumpărători
cumpărături; selecție volumul de cumpărare
Fig. 2.1 "Black Box" constiinta de client
În simulare, decizia de a achiziționa o „cutie neagră“, este văzută ca un set de anumite stimulente sub influența care există o decizie de a cumpăra. Această natură internă de stimulare (nevoile fizice și spirituale, dorința de afirmare, tendința de a salva) și natura stimulentelor externe (interese de grup, obiceiuri, tradiții, opinia publică). Astfel, expertul de marketing bazat pe modelarea comportamentului consumatorului este în măsură să: cunoască satisfacerea nevoilor publice este produsul său și pentru a îmbunătăți performanța, dacă este necesar; pentru a vedea cum și în cazul în care solicită consumatorului informații despre produs și să-l ajute rapid și complet obține interesați de datele sale; ajuta consumatorul să ia o decizie de cumpărare bazată pe cunoașterea motivațiilor și stimulente care ghidează; să cunoască evaluarea de către consumatori a bunurilor lor.
Factorii de stimulare de marketing pătrunde în „cutia neagră“ a cumpărătorului conștiinței și a induce răspunsuri care sunt observabile.
Există 4 grupe de factori:
Socioculturale - Acest grup de factori are impactul cel mai profund.
Factorii personali constau din următorii factori: vârsta și stadiul de viață - de la fiecare grupă de vârstă interesele și valorile lor; profesie - creează o cerere pentru un număr mare de bunuri și servicii; Situația economică - este o funcție de venitul individului, moștenirea lui, inclusiv finanțele, solvabilitatea și poziția sa în banca de economii (disponibilitatea de cont bancar); stilul de viață - poate fi definit ca sistem de credinta a unei persoane, în funcție de tipul de activitate, interesele, opiniile sale; tip de personalitate - un set de caracteristici psihologice distincte, care asigură constanța relativă a răspunsurilor la mediu.
Factorii psihologici includ: motivație - o necesitate, care a devenit atât de urgentă încât forțează un individ să caute modalități de a le satisface, de exemplu, îndeamnă la acțiune. Cu toate acestea, cele mai multe dintre nevoile nu sunt nevoia de a acțiunii, astfel încât este imposibil de prezis comportamentul individului. O persoană care se confruntă cu o mulțime de nevoi, nu acordă aceeași valoare pentru ei, astfel încât acestea să poată fi clasificate (prima satisface o nevoie semnificativa individuale). Aveti nevoie dispare imediat după ședința. Percepția - procesul prin care un Selects individuale, aranjează și interpretează elementele de informare externe pentru a crea o imagine coerentă a lumii exterioare. Trei mecanisme de ajutor pentru a explica de ce aceiasi stimuli poate fi percepută în moduri diferite:
Situații de achiziții. Un comerciant trebuie să identifice toate tipurile de impact asupra clientului și să înțeleagă cumpărătorul ia decizia. Pentru anumite bunuri sau servicii o decizie destul de simplu. Bunuri de folosință îndelungată decizie este complexă și este urmat de toți membrii familiei, prieteni, etc.
Pentru a înțelege procesul de cumpărare este necesar să se identifice diferitele etape care au loc înainte de a lua o decizie:
Fig. 2.2 Modelul procesului de cumpărare:
Osoznanieproblemy. Punctul de plecare al deciziei de cumpărare este divulgarea de probleme sau nevoi. Pe baza experienței anterioare, un individ se referă la bunuri care pot satisface nevoia. Pentru marketing are nevoie de faza de trezire este de o importanță deosebită - studierea motivației.
Poiskinformatsii. Individul prezintă o atenție deosebită informațiilor legate de nevoie. Sursa de informații pot fi împărțite în: sursă personală, comercială, mass-media asociate cu experiența. Efectul acestor surse variază în funcție de tipul de produs. Pe baza informațiilor cumpărătorului formează o hotărâre cu privire la bunurile pe care intenționează să le achiziționeze.
Piața poate fi segmentată în funcție de diferite grupuri de atribute sau proprietăți pe care utilizatorul dorește. Pentru fiecare dintre opțiunile cumpărătorului trece protsessotsenki.
Decizia de a cumpăra. Punctul de plecare este achiziționarea unei comparații de opțiuni sau alegerea de bunuri de marcă. Cu toate acestea, pot exista o serie de factori care pot influența decizia finală: atitudinea altor persoane la produs, clientul capacitatea de a nu fi influențată de alți factori, neprevăzute (scădere bruscă a veniturilor), a remarcat riscul și gradul de simptome secundare (număr, locul de vânzare, timpul de vânzare).
Reacție după cumpărare. În cazul în care o persoană este nemulțumit, el poate schimba produsul sau spun prietenilor că nu-l cumpere, sau contactați Societatea pentru protecția drepturilor consumatorilor.
Înapoi la tabelul cuprins: Principii de marketing