Strategiile de marketing sunt stabilite priorități ferme de caracter strategic, utilizate pentru a realiza obiectivele principale ale activității de piață. Deci, pentru alegerea strategiei ar trebui să fie abordată în mod deliberat, pentru că în viitor va chiar restricționa activitățile de management. Strategiile de marketing sunt clasificate în funcție de diverse criterii:
· În funcție de condițiile de piață (noi, existente) și bunuri (noi și existente);
· În ceea ce privește competitorii;
· În funcție de poziția pe piață a companiei.
În ceea ce privește concurenții secreta strategie defensivă și ofensivă.
strategie defensivă
Strategia de apărare este de a ocupa pozițiile lor pe piață menținând în același timp proporția existentă. Această opțiune de politică pentru companiile cu o poziție de piață satisfăcătoare și lipsa de resurse financiare pentru a ataca activ. Acest tip de dezvoltare necesită o atenție la aspecte științifice și tehnologice. El este periculos, deoarece noi evoluții neobservate și concurenții invenției pot submina poziția de a apăra firmei.
Scopul principal al unei strategii de apărare - să-și apere poziția și „să nu cedeze la inamic.“ Există mai multe tipuri de astfel de apărare:
· Poziția de apărare: în acest caz, compania este construirea unor bariere puternice în jurul produselor lor, atâta timp cât posibil, să rămână un lider în nișă sale. Dar folosesc doar această strategie nu conduce întotdeauna la succes, unele marketing numesc un „militar miopia.“
· Flancul de apărare: toate forțele stânga pentru a proteja cele mai vulnerabile locuri în poziția companiei pe piață, care, în primul rând, poate direcționa concurenții lor de atac. Această strategie este bună, din cauza aceasta, puteți cu ușurință „merge ofensatoare“.
· Apărare proactivă: înseamnă anticiparea acțiunilor care fac un potențial concurenți atac imposibilă sau diminua considerabil. Această strategie este adesea pur psihologic în natură - „sperie“ un singur concurent, „înainte de“ a doua „pentru a da informații false“ a treia, pentru a nu încerca măcar să aibă loc altcuiva.
· Contraatac: utilizat de lider dacă strategia proactivă și flancare defensivă a eșuat. În acest caz, liderul de atac în sine locuri concurente slab răspunde atac pe atac, se aplică „blocadei economice“ sau deținerea de acțiuni de lobby concurent.
· Protectie mobile: presupune că liderul se extinde producția, deschiderea de noi „cap de pod defensiv.“ În acest caz, trebuie să definească în mod clar scopurile și obiectivele în viitor, dar nu uitați să ia în considerare locul concurenților slab, în caz contrar, această strategie se va transforma într-un „hipermetropie de marketing“, care se concentrează numai pe planuri pe termen lung.
· Reducerea forțată (scădere de apărare): este un fel de „retragere.“ În această situație, compania își rezervă concurent piețele cele mai slăbit și investește toate investițiile în nișe cele mai promițătoare ale afacerii.
Scopul principal al unei strategii de apărare - protejarea avantajului competitiv și să își întărească poziția
Orice companie poate deveni un obiect al atacurilor de la concurenți, de la începători care doresc să intre pe piață și jucătorii existenți care doresc să își consolideze poziția. Numirea unei strategii de apărare - pentru a reduce riscul de atac de către concurenți, atacuri cu pierderi suporte minime, forțând atacatorii să treacă la lupta cu alți concurenți. strategie defensivă nu ar consolida avantajul competitiv al companiei, dar vă permite să salvați și să protejeze poziția competitivă. Există două tipuri de bază ale strategiei defensive - suprapunerea unor posibile căi de atac și de a demonstra capacitatea de a răspunde.
În primul caz, un tip foarte comun de strategie defensivă pentru a preveni acțiunile ofensive de către concurenți. Pentru a face acest lucru în calea unui potențial agresor ridicat o varietate de obstacole. De exemplu, compania este în curs de dezvoltare de tehnologii alternative pentru a evita să fie prins pe nepregătite de apariția pe piață a unui concurent cu tehnologie mai bună. Dezvoltarea de noi modele de produse și diversificare a reduce probabilitatea de penetrare pe piață a unui concurent, realizarea strategiei de diferențiere. Includerea în gama de modele low-cost reduce riscul de atacuri pe baza unor prețuri mai mici. Puteți îmbunătăți politica de personal, de a invita profesioniști talentați capabili să se extindă competența de bază sau de capacitatea companiei - aceasta va da un avantaj fata de rivali, încercând să utilizeze ca instrument de cunoaștere și experiență competitivă. Creșterea angajamentul de a consumatorilor contribuie la creșterea în ceea ce privește serviciul de vânzări, oferă suport gratuit, accelerarea livrarea de piese de schimb, reduceri sau mostre gratuite de bunuri către consumatori, cu un nivel scăzut de angajament de a marca, notificarea intenției de a reduce prețurile, oferă un nou model de produs. Puteți solicita în mod oficial verificarea calității și siguranței produselor competitorilor - este o tactică favorită a companiilor farmaceutice care doresc să încetinească răspândirea pe piață a unor noi tipuri de medicamente. Poate oferi dealeri și distribuitori, reduceri suplimentare pentru comenzi mari sau termene de plată mai bune pentru a le menține la încercarea de a încheia acorduri cu alți furnizori. În cazul în care societatea realizează utilizarea exclusivă a anumitor canale de distribuție, concurenții vor trebui să găsească canale alternative. Acestea și alte acțiuni nu sunt doar consolida poziția competitivă a companiei, dar, de asemenea, pentru a face concurenți „pentru a trage la o țintă în mișcare.“
Dar un status quo-ul nu este suficient. O bună strategie de apărare necesită un răspuns rapid la schimbarea situației în sector și acțiunea de preempțiune în raport cu potențialii agresori. apărare activă este întotdeauna preferabilă pasiv.
În al doilea caz, scopul unor astfel de demonstrații - pentru a preveni acțiunile active ale competitorilor, le inspira îndoieli cu privire la eficacitatea atacului, și pentru a arăta că eventuala succes nu este în valoare de costurile suportate, precum și pentru a le redirecționa către ținte mai puțin protejate. Compania informează concurenți cu privire la posibile represalii în moduri diferite.
O altă modalitate de a contracara acțiunile active ale concurenților - să-i facă să se îndoiască de perspectivele de rentabilitate. Rentabilitatea ridicată a companiei sau a industriei este atracția pentru un număr mare de concurenți și stimulează ofensiva, chiar dacă barierele la intrarea pe piață ridicată. În această situație, compania se pot proteja de concurenta, in special de la începători, renunțând la profituri pe termen scurt și folosind metode de raportare financiară, care să permită să subestimeze rentabilitatea reală.
Principiile strategiei de apărare
Principiul 1. Numărul de joc defensiv de război numai pentru comercializare lider.
· Companiile nu creează lideri - au creat un cumpărător.
· Trebuie să te convingi că ești un lider, înainte de a ieși și de a convinge pe ceilalți.
· Pretinde și să dezvolte o strategie de marketing - lucrurile sunt absolut incompatibile. Este un lucru atunci când hiperbola utilizat în beneficiul personalului de vânzări. Este destul de o alta - să se prezinte pe căi greșite și comite o eroare strategică. Înșela inamicului, dar nu el însuși.
Numărul Principiul 2. Cea mai bună strategie de apărare - este curajul de a te ataca.
· În calitate de parte apărarea este lider, este ferm înrădăcinată în mintea potențialilor cumpărători. Pentru a consolida și mai mult poziția, cel mai bine este să-l atace în mod constant. Cu alte cuvinte, să vă întărească poziția prin eliberarea bunurilor și serviciilor care fac produsele anterioare învechite
· Atac pe sine poate face să sacrifice profituri pe termen scurt, dar are un avantaj fundamental. Acesta protejează cota de piață - arma decisivă în lupta în orice luptă de marketing.
№3 principiu. măsuri puternice de concurență sunt întotdeauna necesare.
· În cazul în care liderul va rata șansa și nu în sine, compania atac, ca regulă, să fie în măsură să îmbunătățească poziția lor prin copierea miscari concurente. Dar aceasta trebuie să se deplaseze rapid la compania ataca nu a reușit să câștige un punct de sprijin.
· Mulți lideri refuză să blocheze mișcări ale concurenților. Aceasta îi împiedică propria lor stima de sine. Mai rău, ele sunt de până la ultimul moment, când mai poate salva situația, continuă să critice dezvoltarea concurenților.
· Blocarea tactică este foarte potrivit pentru un lider - motivul că natura însăși a teatrului de operații.
· Amintiți-vă că războiul se întâmplă în mintea potențialilor cumpărători. În atac are nevoie de timp pentru a le impresiona, pentru a forma o imagine.
· Leader și beneficiază și de presiunea psihologică.