Manager de vânzări pentru mai mulți ani, condus de doar două clasamente - specialiști cele mai căutate locuri de muncă și cele mai complexe, astfel încât găsirea unui prodazhnika cu adevărat sensibil - visul prețuit de orice HR'a. Cum de a evalua nivelul de Sayles mai multe la intrarea în companie? După testul cu vânzarea de mâner pentru o lungă perioadă de timp nu este orientativ.
Situația. Cum pentru a determina nivelul de manager de vânzări în interviu, ce competențe și cum să verificați pentru a vedea dacă acesta va fi de succes?
Sarcină. Elaborarea unei liste de întrebări pentru a ajuta la identificarea necesare pentru aptitudinile managerului de vânzător / vânzări.
Tatiana Kopylova, un consultant independent privind managementul resurselor umane:
vânzător bun va determina cine poate fi clienți potențiali (în funcție de domeniul de aplicare de afaceri a companiei și fabricate produsele sale), enumeră sursele din care intenționează să le extrage informații, vă spun despre metodele de prelucrare a informațiilor și modul în care vor determina factorii de decizie, precum și Acesta marchează planul de acțiuni ulterioare cu privire la acești clienți.
cunoștințe
De asemenea, este important să înțelegem dacă candidatul vinde intuitiv sau deține tehnologia de vânzări. Pentru a clarifica acest punct, cere solicitantului cum evaluează cunoștințele lor de tehnici de vânzări, de exemplu, pe un sistem de cinci puncte? Cere-i să-ți spun despre etapele de vânzări.
În mod ideal, în procesul de intervievare un candidat demonstrează posesia tehnologiei (deoarece interviul - aceeași vânzare: salut, cerințele de identificare, prezentare, lucrul cu obiecții, finalizarea tranzacției).
În plus, ar trebui sa ceara clarificarea, specificând întrebările: cum a făcut acest lucru sau clientul cu care candidatul a avut discuții, care au avut probleme etc. ajută să înțeleagă rolul real al solicitantului - singurul care pașii a condus afacere, amintiți-vă că în mare detaliu .. Pe de altă parte, în cazul în care candidatul spune: „Nu-mi amintesc“ sau răspunsuri vagi, probabil, serviciile sale nu sunt la fel de mare ca el încearcă să-l prezinte.
Observație: răspunsurile (adâncimea și detaliu a acestora), se poate concluziona dacă este sau nu tranzacția - meritul candidatului. Conversația fi, de asemenea, sigur de a cere cine a fost factorul de decizie în tranzacție în compania clientului. De regulă, candidatul se referă la poziția unui specialist cu privire la acest răspuns puteți aranja un mic check-provocare: „Da, da! Alex Ignatievich? El este un mare specialist „(alege numele la întâmplare, evitând comune combinații de nume și patronimicul, în cazul în care candidatul a fost o companie client de Vest - apel unele nu foarte frecvente, dar nu în mod exclusiv nume rar!). În cazul în care un candidat a lucrat într-adevăr cu acest client, el sau ea pune întrebarea, cine este Alex Ignatievich, sau spune că el nu a știut acest lucru și a lucrat cu cutare și cutare și cutare. Dacă începe să joace în mod activ de-a lungul (acest lucru se întâmplă, de asemenea!) - a face concluziile corespunzătoare.
motivație
Dorința de a continua să urmeze cariera în vânzări și direcția acestei cariere clarifica întrebări, cum ar fi:
• Ce iti place la lucru ca un manager de vânzări cel mai mult? De ce?
• Care, în opinia dumneavoastră, cele mai dificile și / sau neplăcut în vânzător? De ce?
• La ce nivel de venituri pe care doriți să iasă după un an?
• Unde te vezi într-un an, trei, cinci ani?
• Dă definiția „agent de vânzări de succes (Sales Manager)“. Daca un candidat spune că nu este foarte mare succes, și / sau există ceva să depună eforturi pentru, pune o întrebare clarificare, „Ce trebuie să spun cu încredere că de succes?“.
Răspunsul la prima întrebare face posibilă pentru a înțelege modul în care un candidat este axat pe rezultatul. Răspunsul trebuie să fie cuvinte prezente pentru rezultatele, „afacere“, „volumul vânzărilor“, „eficiente“, „atinge obiectivele lor“ etc. Răspunsul la ultima întrebare da o idee despre modul în care candidatul se estimează ca un vânzător.