Ca urmare a negocierilor, puteți câștiga sau pierde. Pentru adversar, negocierile se pot încheia cu o victorie sau o pierdere. Strategiile de negociere diferă în funcție de rezultatul negocierilor pentru fiecare dintre cele două părți. Astfel, există patru strategii de negociere: "câștig-pierdere", "pierdere-câștig", "pierdere-pierdere", "câștig-câștig". Să luăm în considerare fiecare dintre ele un pic mai detaliat.
"Win este o pierdere"
O persoană care aderă la această strategie de negocieri se va strădui să-și atingă scopurile în orice fel. în timp ce el nu este interesat de interesele celeilalte părți. El consideră partenerul de negociere drept adversar, care trebuie învins. Această abordare nu trebuie să coopereze și să compromită, deoarece sarcina partidului care aderă la strategia de negociere "câștig-pierdere" este de a obține avantaje în detrimentul intereselor partenerului în negocieri.
Dacă această strategie este utilizată în cadrul negocierilor, de obicei, nu se vorbește de nicio cooperare ulterioară. Această strategie destul de dificilă este folosită de obicei pentru conexiunile de afaceri pe termen scurt. când este necesar să vă atingeți obiectivul cât mai repede posibil, acționând într-o capcană, ca să spunem așa, și apoi să vă răsturnați de cealaltă parte pentru totdeauna și să nu mai treceți niciodată.
"Pierderea este o victorie"
Această strategie este deseori numită "strategie de eșec", deoarece persoana care a ales-o este inițial hotărâtă să facă o concesie și este gata să urmeze cursul pe care îl va schița partenerul său în negocieri. Adesea, această strategie nu este aleasă în mod deliberat, ci sub presiunea circumstanțelor, când un adversar dur (care acționează adesea în conformitate cu strategia "victorie-pierdere") presează și forțează să dea rezultate. Dar există cazuri când o astfel de strategie este aleasă conștient.
Când este negociată alegerea acestei strategii? O astfel de strategie poate fi utilă în relațiile de afaceri pe termen lung, atunci când menținerea relațiilor bune este mai importantă decât rezultatul negocierilor. O concesie conștientă, ale cărei consecințe sunt atent calculate, se poate dovedi foarte utilă în viitor. Acesta este cazul când înfrângerea în luptă duce la victoria în război.
"Pierderea este o pierdere"
Strategia "pierdere-pierdere" nu este aleasă în mod deliberat: această situație apare când ambii oponenți sunt înființați pentru a câștiga și numai pentru a câștiga. În acest caz, negocierile se transformă într-un fel de concurență în încăpățânare și se opresc, pentru că nici una dintre părți nu dorește să cedeze. Această strategie de negociere este considerată cea mai ineficientă deoarece, de cele mai multe ori, părțile nu sunt de acord decât să ajungă la un acord.
Poate că nu există cazuri în care această strategie să poată fi aplicată în mod conștient cu beneficiul cel puțin unuia dintre negociatori. Prin urmare, în timpul negocierilor este foarte important să vă controlați emoțiile și, dacă este necesar, să vă opriți încăpățânarea: dacă veți persista, veți pierde cel puțin timpul și vă vom strica nervii. Este mai bine să renunțăm la negocieri nepromotice.
"Câștigarea este o victorie"
Alegerea acestei strategii de negociere este cea mai optimă în majoritatea cazurilor. Aceasta ajută la fundamentarea unei cooperări fructuoase pe termen lung, deoarece negociatorii se percep reciproc nu ca rivali, ci ca parteneri. În acest caz, fiecare negociator este gata să sacrifice ceva nu prea valoros de dragul partenerului, iar partenerul, la rândul său, sacrifică, de asemenea, ceva de dragul lui. Aceasta este o strategie a compromisurilor reciproc avantajoase.
În același timp, nu este absolut necesar să renunți la toate interesele: veți obține ceea ce doriți, altfel situația actuală nu poate fi considerată una câștigătoare. Utilizarea cu succes a acestei strategii de negocieri este posibilă numai dacă ambii negociatori sunt gata să depună eforturi maxime pentru a găsi o soluție reciproc avantajoasă.
Uneori, strategia "câștig" este individualizată. când unul dintre parteneri este creat pentru a-și câștiga propriile câștiguri, în timp ce el nu este interesat dacă partenerul câștigă sau pierde. Dar, de obicei, trece repede în strategia "win-lose" sau "win-win"
După cum am mai spus, cel mai de succes este abordarea "câștig-câștig", iar în majoritatea cazurilor, participanții au tendința să o facă. Dar alegerea unei strategii specifice de negociere depinde de circumstanțe. cel mai important lucru nu este să ajungeți la situația de "pierdere - pierdere".
