Șefii organizațiilor organizează în fiecare zi negocieri de diferite grade de complexitate și scară, deoarece comunicarea cu angajații, partenerii de afaceri și cu alte medii externe a ocupat în mod tradițional o parte semnificativă a timpului managerului.
Cu toate acestea, scopul final al comunicării nu este întotdeauna realizat. De ce se întâmplă acest lucru? Ce metode trebuie să utilizați pentru a câștiga negocierile? Și trebuie întotdeauna să obținem această victorie?
Există cinci strategii de bază pentru negociere - toate acestea sunt folosite conștient sau inconștient de către manageri în activitățile lor zilnice. Alegerea liniei de conduită - solicitarea rigidă a beneficiilor dorite, acordarea unui partener sau elaborarea unei soluții optime - depinde de situația specifică, de specificul problemei în discuție și de condițiile în care are loc procesul de negociere. Cu toate acestea, eficacitatea sa este întotdeauna evaluată din punctul de vedere al rezultatului: a existat un acord în numele căruia s-au organizat negocierile, s-au păstrat relațiile bune ale părților și dacă resursele (timpul, efortul) sunt proporționale cu rezultatul obținut.
Care sunt principalele strategii de negociere?
Pierdere - Pierderea
Această abordare este considerată una dintre cele mai ineficiente, indică lipsa atenției partenerului și flexibilitatea comportamentului. Problema principală este că managerul alege tactici de presiune puternică asupra interlocutorului, insistă asupra poziției sale ("cred că așa și punctul") și uită de interesele problemei.
În practică, strategia "Pierdere - Pierdere" nu este atât de rară. Conflictele dintre organizații sau persoane, litigii, atunci când se ajunge la un acord numai cu intervenția unei părți independente, este o consecință a aplicării unei astfel de strategii.
Poate că poate deveni eficace doar într-un singur caz: negociatorii înțeleg că contradicțiile dintre pozițiile lor sunt insolubile și orice efort va duce la un impas și, inițial, refuză să discute. Problema aici va persista, ambele părți vor rămâne în ratat, dar atacurile reciproce și emoțiile inutile vor fi evitate.
Win - Pierdere
Această strategie, la fel ca cea precedentă, se referă la cele dure, deoarece una dintre părți intenționează să obțină condiții mai bune în detrimentul intereselor celuilalt. În mod similar, de exemplu, clientul și furnizorul pot interacționa.
Primul, având un avantaj incontestabil sub forma unei resurse financiare, intenționează să obțină beneficiul maxim pentru el însuși - să obțină reduceri, să realizeze o cantitate suplimentară de muncă, să scurteze termenele pentru punerea lor în aplicare etc. Al doilea, sub presiunea circumstanțelor, este de acord să execute o astfel de comandă. Și deja în procesul de lucru se dovedește că acordurile nu pot fi respectate (partidul împotriva căruia se aplică presiunea va face totul pentru a neutraliza consecințele deciziei neprofitabile).
Ca urmare, câștigul inițial al clientului se transformă într-un rezultat cu zero pierderi și o căutare a unui nou interpret. După cum puteți vedea, această strategie nu se concentrează pe stabilirea de parteneriate puternice și poate fi aplicată doar cu interacțiune pe termen scurt.
Cu toate acestea, în unele cazuri, strategia "Win-lose" poate fi aplicată: din cauza unei mici cheltuieli de timp și efort, rezultatul este obținut rapid. Dar aici, la urma urmei, trebuie avut în vedere faptul că gradul de presiune asupra celui de-al doilea negociator este invers proporțional cu dorința sa de a coopera.
Pierderea - câștigarea
O strategie care implică concesii semnificative și respingerea propriilor interese în favoarea interlocutorului, managerii sunt folosiți în acele situații când aceștia sunt sub presiune în procesul de negociere (și apoi această strategie este forțată). Acest lucru este posibil atunci când se comunică cu reprezentanții autorităților superioare și a marilor organizații partenere care pot influența acțiunile liderului.
Dacă alege în mod conștient o astfel de linie de conduită, atunci negocierile au un scop diferit, mai îndepărtat, care nu este exprimat în timpul discuției. De exemplu, subiectul negocierilor nu are prea mare importanță pentru cap (orice rezultat va fi acceptabil), dar este important ca managerul să mențină o relație puternică și de încredere cu partenerul de afaceri, pentru a întări cooperarea cu el în viitor și pentru a profita de acest avantaj.
Strategia este implementată cu ajutorul unor metode de negociere "soft" - concesii către interlocutor, revizuirea poziției inițiale pe o anumită problemă, accentul pe obținerea unui acord (mai degrabă decât un câștig momentan). Du-te la astfel de acțiuni ar trebui să fie treptat, ca în cazul în care se supun presiunii interlocutorului.
compromis
Când se folosește această strategie, părțile beneficiază simultan de anumite avantaje și se acordă reciproc. Acest lucru este posibil atunci când interlocutorii sunt egali în poziție - niciunul nu are argumente grele care să permită vorbirea dintr-o poziție de rezistență. Compromisul este realizarea de acorduri și încercarea de a colabora pentru a dezvolta o soluție optimă în condițiile date. Și negociatorii refuză conștient să primească o parte din beneficiile dorite.
O astfel de strategie va fi eficientă în negocierile complexe, în mai multe etape, atunci când dezacordurile sunt prea mari pentru a le elimina pentru o discuție, dar părțile doresc să ajungă la un acord. Adesea, un compromis este o măsură temporară. Cu toate acestea, dacă negocierile nu au avansat, acest rezultat va fi în continuare pozitiv - spre deosebire de situațiile anterioare, când pierderea a cel puțin una dintre părți este inevitabilă.
Win - Win
Atunci când folosiți această strategie, rezultatul negocierilor este la fel de benefic pentru toată lumea: câștigul unui partener creează condițiile pentru acțiunile de succes ale celuilalt (și invers). Interlocutorii vizează atingerea unui echilibru optim al intereselor, înțelegându-și reciproc pozițiile. În procesul de discuție, ele sunt ghidate de fapte obiective (mai degrabă decât emoții și presiuni) și pot ajunge la soluții alternative care sunt cele mai bune într-o anumită situație.
Strategia este considerată cea mai constructivă, dar și cea mai costisitoare din punct de vedere al resurselor: astfel de discuții necesită o pregătire atentă, durează destul de mult și necesită participanții să fie activi, creativi și flexibili în gândirea lor. Această linie de comportament va fi deosebit de eficientă în acele cazuri în care interlocutorul este axat pe strategia "Win-Loss" (exercită presiune și pune la dispoziție condiții, din punctul său de vedere, obligatoriu pentru executarea de către alții).
Concentrându-se pe interesele lor și pe beneficiul reciproc, mai degrabă decât pe preferințele și emoțiile personale, capul poate schimba "canalul" negocierilor. O abordare dificilă de a discuta esența problemei și o abordare ușoară a negociatorilor - acesta este principiul "Win-win".
În concluzie, menționăm că strategia de negociere nu poate fi aleasă o dată pentru totdeauna. În fiecare caz specific, managerul va trebui să creeze o linie separată de comportament, pe diferite "segmente" de care ar putea fi necesare strategii diferite. Factorul cheie al alegerii ar trebui să fie prioritățile șefului și instituției - ele ajută la înțelegerea a ceea ce ar trebui să fie rezultatul final al negocierilor și a acțiunilor pe care trebuie să le facem.