Aproape orice interacțiune umană - este comunicarea, comunicarea și în cele mai multe cazuri, conține un conflict de interese, în cazul în care numai pentru că oamenii sunt diferite și aceeași situație aspect din perspective diferite și în lumina diferitelor experiențe și atitudini.
Dialogul mai constructiv (sau discuții) are loc în cazul în care unul dintre membrii săi acționează cu o poziție de adult, care este profesionist, care vizează optim obiectiv rezultat comun de luare a deciziilor, de gătit Cum să-și apere propria poziție, și proporțional cu succesul obiectivelor generale abate de la ea la distanță, când consimțământul părților nu contravine rezultatului final. Desigur, metoda de dialog sau dezbatere vine din faptul că adversarii evaluează reciproc, ca parteneri egali, respectând poziția lor și discutarea lor în mod adecvat.
Din păcate, această situație ideală este o raritate. Adesea, în spatele poziției fiecăruia dintre participanții la comunicare, în spatele obiectivului profesional declarat, se află masca personală, dar conștientă sau inconștientă. Scopul, potrivit unei părți considerabile a oamenilor, justifică mijloacele. Un arsenal întreg de astfel de mijloace: metode și tehnici - poate fi combinat cu termenul "manipulare". Se află "undeva între" ignorarea poziției adversarului și a modului civilizat de "rezolvare a conflictului" menționat mai sus. Descrieți limitele exacte (unde - manipularea și unde - altceva) este foarte dificilă și întotdeauna depinde de contextul situației. "Scopul este acela de a forța o persoană să simtă, să gândească și să acționeze într-un mod care este benefic pentru manipulator, dar în același timp, astfel încât persoana să nu se simtă forțată să facă acest lucru". *
Manipulative
Deoarece în această serie de articole lucrăm cu sarcinile profesionale ale contabililor, putem enumera în procesul negocierilor oficiale următoarele metode de manipulare:
1. Blocarea unui adversar:
- creând o aură stresantă, disconfort psihologic;
- "Jonglarea" cu informații (denaturarea, subestimarea unor fapte și reevaluarea altora);
- critici distructive;
- utilizarea excesivă a "instrucțiunilor".
2. Apăsarea pe adversar:
- presiunea psihologică;
- trecerea la persoane;
- generarea de sentimente de vinovăție.
4. Manipularea obligațiilor:
- transferul responsabilității pentru rezultatul sau decizia unei alte persoane;
- asumându-și responsabilitatea care nu corespunde realității.
În general, această clasificare nu poate fi considerată absolută în ceea ce privește tehnicile de grupare, deoarece, în funcție de context, tehnicienii pot fi grupați în mod diferit, lista poate fi scurtată sau continuată. Mai mult decât atât, în situațiile de birou, manipularea nu poate fi considerată un fenomen fără echivoc negativ. În unele cazuri (și în limite adecvate), dozele "homeopatice" de manipulare pot contribui chiar și la îndeplinirea la timp a subordonaților dumneavoastră a îndatoririlor lor directe! Cu toate acestea, ar trebui să înțelegem, de asemenea, că manipulările care vă sunt aplicate necesită o anumită "vaccinare", asimilarea și utilizarea tehnicilor pentru a le confrunta.
Drumul este
Deoarece manipulatorii sunt de asemenea oameni, trebuie să se despartă persoana de problema în discuție. O persoană este o poziție personală, iar problema (așa cum sa discutat în articolul precedent) este un câmp de interacțiune. De aceea, este important să ne concentrăm asupra intereselor, asupra deciziei finale, mai degrabă decât asupra unei poziții personale. Trebuie depuse toate eforturile pentru a găsi cea mai bună soluție posibilă. Dacă te implici în comportamente verbale, atunci evident - energia constructivă poate fi împrăștiată fără beneficii și "firul" soluției principale poate fi pierdut.
Prin urmare, la cel mai mic disconfort din discuție, când simțiți manipularea pentru dvs., trebuie să dezarhivați manipulatorul cât mai eficient posibil. Cum exact - depinde de tehnica utilizată de el. În ceea ce privește recomandarea universală, este, în primul rând, să-și mențină poziția și încrederea și, în al doilea rând, să lase manipulatorul să știe că atacul său a fost descoperit. De regulă, chiar și acest lucru singur reduce uneori impulsul manipulator. Puteți solicita direct un adversar neetic - ce scop urmărește, încălcând cursul profesional și adecvat al negocierilor (așa cum recomandă R. Fisher și U. Jüri).
Monitorizarea propriilor emoții în timpul negocierilor permite diagnosticarea disconfortului emergent - un indicator sigur că "ceva nu merge bine". Abilitatea de a vă observa nu va aduce situația la o defalcare emoțională, la care, probabil, vă aduce treptat adversarul. Dacă, după recunoașterea manipulării, nu este posibil să se aducă un adversar pentru a-și dezvălui scopurile nedezvoltate, atunci este posibilă o aplicație măsurată a tehnicilor de manipulare contra, de exemplu, cum ar fi introducerea secvențială a întrebărilor asupra poziției adversarului. În plus, puteți pur și simplu să vă îndepărtați de reacție la trucurile pe care le aplicați sau chiar să le reacționați creativ. De regulă, o reacție imprevizibilă la manipulare neutralizează atacatorul, ceea ce, de fapt, era necesar.