Pentru ca discuțiile să meargă bine, încercați să vorbiți înainte de discuțiile pe un subiect abstract - despre vreme, de exemplu. Această parte a discuțiilor se numește "discuții mici". conversație ușoară.
Pentru ca discuțiile să meargă bine, încercați să vorbiți înainte de discuțiile pe un subiect abstract - despre vreme, de exemplu. Această parte a discuțiilor se numește "discuții mici". conversație ușoară. Dar, în ciuda simplității acestei părți a negocierilor, este necesar să știm despre capcanele care ar putea să vă strică reputația și să "prăbușească" negocierile.
1. Deci, prima regulă importantă este de a începe discuțiile mici unde nu trebuie să vă grăbiți și în locul în care negociați în mod direct.
Dacă întâlniți persoana potrivită pe coridor sau mergeți în biroul său și începeți să vorbiți despre vreme - este cel puțin ciudat.
Să ne imaginăm această situație. Aveți negocieri serioase înainte de voi. Dar acum nu aveți o limită de timp strictă și nimeni nu te grăbește.
"Cum ați ajuns acolo?" - gazda noastră acceptă, cu amabilitate, să înceapă discuții mici. "Mulțumesc, bine. Planul dvs. de călătorie a ajutat foarte mult. "
Ce se întâmplă? Există un prim acord, prima înțelegere, atât de necesară pentru un proces complex de negociere.
Conversație ușoară la începutul negocierilor
1. Creați o stare emoțională pozitivă
2. Prima înțelegere reciprocă și apariția comunității, sprijin
3. A deveni o punte logică între activitățile anterioare (în acest caz - drumul) și negocierile în sine
Despre ce este mai bine să vorbim? Desigur, cea mai simplă și 100% înțeleasă pentru toată lumea, în mod ideal, într-un fel legată de negocieri.
De exemplu, ceea ce ați văzut pe calea asta, ceea ce ți-a spus recent o cunoaștere generală de afaceri etc.
Nu este necesar să se uite la începutul tema comunicării vorbi mici în birou sau sala de reuniune, țara gazdă, pentru a scormoni un deget în fotografiile copiilor sau pot admira florile de pe pervazul ferestrei.
Iată un exemplu. Afaceri - training. Angajații au mers unul câte unul în cameră, profesorul le-a așteptat și au început negocierile cu mici discuții. Negociatorul gazdă (profesor de afaceri) stătea într-un birou, cameră foarte standard, dar pe perete atârna o imagine frumoasă.
Primul negociator care a venit a salutat și a complimentat imaginea, gustul proprietarului. L-au întrerupt, mi-au mulțumit și am sunat la următorul. "Ce imagine minunată!" A început al doilea din prag. Apoi, al treilea, al patrulea ...
Toți ceilalți erau deja întâmpinați cu râsul homeric. Imaginați-vă bucuria proprietarului, care ascultă la fel de la TOT.
Neal Rekhem din "Vânzările prin metoda SPIN" discută, de asemenea, despre rolul picturilor. Acest caz este mai periculos decât o mică iritare a gazdei.
Pe zidul biroului cumpărător al British Petroleum, era o imagine a unui iaht de curse. La început el a fost înfuriat de reprezentanții de vânzări, care au început să se întâlnească cu suspinele entuziaste "Ce un yacht minunat!". Apoi a început să o folosească. Când următorul manager de vânzări a venit la el și a început:
"Ce imagine frumoasă." Trebuie să fii foarte îndrăgit de navigație? ",
apoi, în răspuns, a auzit:
„Nu pot să-l suport. Această imagine se blochează aici, în scopul de a reaminti managerilor de vânzări cât de mult timp este petrecut în palavrageala de mers în gol. Deci, pe ce problemă ai vrut să mă vezi?“
Imaginați-vă în locul unui alt om, lucrarea sa, mediul său, și puteți vedea că de mici curente de reparații prelungite la birou sau lăsați fără a epuiza vara poate provoca iritații.
Nimic nu irită atât de mult negociatorul drogat ca o expresie plină de vrăjitorie a primitorului "Ai un aparat de aer condiționat deteriorat?". Astfel de comentarii pot distruge nu numai începutul negocierilor care nu au avut încă loc, ci și finalizarea unor rezultate destul de reușite. Și astfel puteți intra brusc în situația unor negocieri dure.
În timpul pauzelor sau la revedere, folosim din nou o conversație ușoară
1. Ca comutator, odihniți sau ieșiți dintr-un punct de întâlnire negociat
2. Pentru a umple pauza
3. Să lase o impresie favorabilă și să realizeze o altă înțelegere reciprocă mică dar importantă
Dacă aceasta este o licitație, spuneți că doriți să găsiți cea mai bună alegere și, din partea dvs., sunteți gata să oferiți cea mai bună ofertă. Deoarece în ansamblu - aveți un singur scop.
În cazul în care au avut loc discuții partenere, exprimă dorința ca următoarele negocieri să aibă loc într-o atmosferă de înțelegere reciprocă și să obțină în viitor aceleași rezultate strategice importante.
Dacă la începutul negocierilor, rășina actuală nu permite fotografii și subiecte personale în timpul pauzelor și în procesul este destul de posibil și chiar să devină un instrument suplimentar, apoi la sfârșitul discuțiilor - probleme personale nu sunt recomandate din nou. Trebuie să lăsați impresia unui partener de afaceri fiabil care se gândește la lucru.
exercițiu
Formulați, scrieți primele câteva fraze potrivite pentru a începe standardul pentru negocierile de lucru.
Formulați și scrieți câteva expresii finale care vă susțin o impresie profitabilă după încheierea procesului de negociere.
decalaj
Jucați cu opțiunile, verificați fiecare în practică, lăsați pe cei mai buni dintre ei. Asigurați-le eficiente.