Cele mai eficiente negocieri au loc într-o atmosferă informală
"SD": Ce rol au jucat întâlnirile de afaceri și negocierile în activitățile companiei dvs.?
Dmitry Bolkunets: Întâlnirile de afaceri și negocierile au jucat un rol, dar nu foarte mare, clienții au fost pe site-ul achizițiilor de stat. În general, procedurile standard de negociere descrise în cărți sunt formalism pur și, de regulă, se observă numai la recepții înalte. Am avut un astfel de contract, legat de organizarea comisiei interguvernamentale. Au avut loc negocieri între oficiali din diferite țări și a fost folosit "formatul de carte" al negocierilor. Și astfel, într-o afacere mică, lucrurile personale îi plac și fac drumeții. Adesea, este necesar să se adapteze clienților contractuali, în plus, există particularități regionale în RF, negocierile de la Moscova au și ele propriile lor particularități.
Dmitry Bolunkets: În primul rând, la Moscova există o mulțime de concurență, timpul este scump, trebuie să încercați să faceți multe pentru această zi, deci ar trebui să încercați să nu întârzieți negocierile. Este eficientă organizarea de întâlniri informale. În regiuni, la ora 6 seara, toată lumea merge la culcare. Sunt luate decizii foarte lente. În unele regiuni (Caucazul) este în general periculos să mergeți, altfel puteți rămâne fără bani. Există regiuni în care firmele din Moscova sunt mai bine să nu-și lovească nasul - nimeni nu va accepta. De regulă, acestea sunt republicile naționale. În plus, în regiuni există un mijloc de comunicare slab dezvoltat și, adesea, nu există nici măcar un internet pentru comunicare.
"SD": Puteți spune prin exemple concrete cum se desfășoară discuțiile în Moscova și în regiuni?
Dacă vorbim despre forma de haine pentru negocieri, atunci acest lucru poate fi atât de afaceri și obișnuit. Cele mai eficiente negocieri au loc într-o atmosferă informală.
Un prieten de-al meu mi-a spus cum a fost trimisă la Sochi la unul dintre forumurile majore și având în vedere misiunea de a schimba cărțile de vizită cu participanții. Ea a fost un manager obișnuit, iar la conferință au participat principalii directori ai băncilor și ai companiilor. Fata nu a găsit pe nimeni în sala de conferințe - toți erau pe plajă. Nu a fost posibil să schimbăm cărțile de vizită într-o astfel de situație. Pe plajă, liderii de afaceri au fost în formă și fără cărți de vizită.
Un alt caz în care o firmă, pentru a atrage clienți, a atras șefii companiilor și factorilor de decizie în stațiune - trei zile de băut, navigând pe iahturi și, prin urmare, au primit contracte bune. Dar în fiecare variantă este totul individual. Cea mai bună cale de a organiza negocieri reușite este să-i mulțumim pe interlocutor, să-l surprindem și să încercăm să îl facem fără formalism. Faceți un lucru greșit, așa cum este descris în cărți, și inventați-vă propria versiune, și apoi succesul este asigurat.
"SD": Mă întreb, dar cum sa terminat "povestea cu o fată pe plajă"?
Dmitry Bolkunets: Ea a venit cu aceste cărți de vizită la unchi, care se aflau în pantaloni scurți pe plajă și a cerut să facă schimb de cărți de vizită. Oamenii de afaceri s-au uitat la ea ca nebuni și i-au întrebat unde ar pune cărțile de vizită. Și fata a fost forțată să facă asta de un șef rău care privea dincolo ...
"SD": poveste "bună" ... Și poate fi acum un exemplu de mediu mai formal? Cum se pregătesc pentru astfel de negocieri? Când știți exact că totul va fi la cel mai înalt nivel. Ce documente sunt pregătite? Cum de a alege un loc pentru o întâlnire?
Dmitry Bolunkets: În cazul în care la cel mai înalt nivel, atunci este necesar să se convină în avans locurile. De obicei, fie în birou, fie într-un restaurant. Camera ar trebui să fie confortabilă și nu zgomotoasă. Este obligatoriu să trimiteți o scrisoare oficială tuturor participanților la reuniune și chemarea acestora. Pot fi potrivite timpul de întâlnire cu o lună înainte de a începe. Dacă acesta este un prânz de afaceri, atunci trebuie să aflați cine preferă (uneori, există vegetarieni sau musulmani, iar tu poți să trișezi din meniul din restaurant). Cel puțin de 2-3 ori înainte de întâlnire, trebuie să chemați în mod regulat participanții la întâlnire și să cereți confirmarea, iar dacă oamenii sunt statuari, atunci prin secretari. În timpul întâlnirii, unul dintre angajații responsabili ar trebui să țină evidența evenimentului. Dacă este necesar, traducătorii sunt, de asemenea, invitați.
Este important ca totul să fie pregătit în avans, chiar uneori este important să notăm toate punctele și să avem un calendar pentru timpul discursurilor. De asemenea, vă puteți referi la cărți care descriu funcțiile standard pentru menținerea evenimentelor de stare. În cazul în care negocierile dintre țări - aveți nevoie de steaguri și alte atribute similare, puteți oferi oaspeților mici cadouri.
Este foarte important ca după toate întâlnirile semnificative să nu părăsiți materialele și documentele. Dacă nu sunt necesare, este mai bine să le distrugeți și să le aruncați în altă parte. Cumva observat cazul, deoarece concurenții unei singure firme, după conferința închisă, s-au sculat într-o coș de gunoi și au căutat prezentări. Prin urmare, trebuie să încercăm să ne protejăm de furtul de informații privilegiate.
"SD": Și în ceea ce privește documentele de afaceri? Există un minim necesar?
"SD": Au negociatorii cu experiență niște "trucuri", să spunem, trucuri, astfel încât totul să se întoarcă așa cum sa planificat?
Opoziția a fost foarte activă, spre deosebire de comuniști, și a tăiat acest "cip" - a condus astfel câteva voturi importante în favoarea sa. Deputații au strigat cu voce tare unul pe celălalt cum ar vota, ar induce în eroare comuniștii și au votat pe principiul "votului invers". Apoi sa dovedit că au fost frumos "crescuți".
Dacă ne întoarcem la subiectul nostru, este inadmisibil să ne îmbătăm în negocieri, altfel totul poate fi distrus. Nu puteți ajunge la o întâlnire la rece și dacă nu vă simțiți bine. Este mai bine să o transferați. Puteți confunda interlocutorul, dar este mai bine să nu mințiți și să faceți totul cu onestitate. Mintea mai devreme sau mai târziu iese. Este posibil să fie de acord în prealabil cu cine și cum va vorbi la întâlnire, iar unele argumente importante vor fi emise în mod crescând. Este important să rețineți că reputația este mai scumpă decât înșelăciunea.
"SD": Este posibil să înțelegeți prin comportamentul interlocutorului dacă se sprijină sau nu pe partea voastră? Există vreun limbaj semnografic?
Dmitry Bolunkets: Bineînțeles, există o comunicare non-verbală, aceste gesturi sunt bine descrise în cărți. A apela la ei sau nu este de până la participanții înșiși, deși dacă toată lumea care citește cartea știe despre astfel de gesturi, atunci de ce?
Și astfel, câteodată vedeți, când o persoană se îngrijorează - își freacă nasul, tuse sau altceva. Sau doar o lungă perioadă de timp spunând ceva incomprehensibil. Acest lucru ar trebui să fie alarmant. Puteți întrerupe astfel în astfel de cazuri, astfel încât într-un fel se calmează totul.
"SD": În timp ce te ascult, m-am prins gândindu-mă că răspunsurile tale, din nefericire, nu prea au umor. Vă mulțumim pentru o descriere atât de precisă a "societății noastre de afaceri".
* Dmitry Bolunkets, a lucrat ca director executiv la Institutul de Informații Regionale.
Igor Karapetyan, [email protected]